商务谈判学作业_商务谈判作业一

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1)这次谈判的背景：此次谈判由中方某印刷厂周厂长一行5人远赴德国与德国海德堡某公

司进行生产线设备技术项目引进谈判。供应商德国海德堡某公司是世界一流的该类设备制造企业。我方（购买方）仅仅是一个普通的印刷厂。价格谈判难度相当大。

2)谈判的双方是：甲方——沈阳某印刷厂乙方——德国海德堡某公司

3)围绕什么问题进行谈判：中方沈阳某印刷厂对德国生产线设备技术的引进的价格进行谈

判！

4)谈判双方各做了什么准备：

中方：我方进行了全面考察，考察过程中，针对德方坚信自己公司技术设备，鄙视他国同类设备技术水准的心理，我方人员不对该公司产品做任何正面评价，相反提出很对疑问。同时，故意让对方了解到我方并非只重视他公司的产品，还关心别国的同类生产线设备和技术。另一方面，我方对使用该产品的用户企业进行了考察，了解了该公司产品的不足之处。通过全面考察以及考察过程中心理战术的有效利用，动摇了对方自认为产品好价格高的的自信心理。让对方意识到此次销售能否成功还是未知数。

德方：自信自己公司的技术设备最好！

5)谈判的焦点：

6)双方如何进行讨价还价的：

磋商阶段，该阶段初，我方任然是被动方。德方首先报价218万美元，为本次谈判定了一个终级上限。我方根据报价起点策略，同时参照对方报价，报出我方第一次价格170万美元，为谈判制定了终极下线。我方给出这一远低于对方接受的价格，实则是心理战的运用，既避免了对方提出较高的难以接受的报价，有又必定引起对方的强烈不满和气愤。这时候我放再以考察中了解到的该产品的不足之处予以反驳，从而取得第一回合价格战的胜利。

第二回合，双方讨价还价，没达成一致，中方决定谈判暂停，对方同意。这一回合，中方已达到动摇对方初使报价目的。暂停谈判是为了取得更大胜利。

第三回合，我方将心理战运用到极致。前两个回合，我方已取得一定的主动权，因此，我方进一步给对方施加心理压力，不再主动提出续谈要求，使对方以为我方不愿再谈，并且很有可能转向其他国或者德国其他公司询价。促使对方主动提出续谈。

第四回合，该回合是第三回合的胜利，对方提出续谈，并且表现出愿意合作的诚恳的态度。这一回合，我方提出新一报价，185万美元，进一步取得谈判主动权。对方提出200万美元。中方人员此时感受到对方已让了一大步，并且对方价格谈判已接近终局。于是抛出最后报价，并争取主动。抛出190万美元。同时要求对方增加易损备件。否则将不再谈了。最后双方以193万美元成交。该回合，我方首先提出不再谈判，掌握了绝对主动权。为谈判成功迈进了很大一步。

7)谈判结果：中方最后以193万美元的价格和德国海德堡某公司达成一致。

8)运用何种策略：中方采用了心理战术策略、价格策略。我方给出这一远低于对方接受的价格，既避免了对方提出较高的难以接受的报价，有又必定引起对方的强烈不满和气愤。这时候我放再以考察中了解到的该产品的不足之处予以反驳，从而取得第一回合价格战的胜利。接着，我方不再主动提出续谈要求，使对方以为我方不愿再谈，并且很有可能转向其他国或者德国其他公司询价，促使对方主动提出续谈。从价格上：我方提出新一报价，185万美元，进一步取得谈判主动权。对方提出200万美元。中方人员此时感受到对方已让了一大步，并且对方价格谈判已接近终局。于是抛出最后报价，并争取主动。抛出190万美元。同时要求对方增加易损备件。否则将不再谈了。最后双方以193万美元成交。