团险部营业部经营篇_团险支持部工作

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目 录 第一部分 营业部的组建 第二部分 销售队伍的训练与辅导 第三部分 团队的压力管理与激励 第四部分 营业部的会议管理 第五部分 营业部的活动管理 第六部分 营业部的时间管理 第七部分 营业部的绩效管理 教学目标 通过对营业部的自我定位、团队定位及属员标准，让学员明确营业部经理的岗位职责和工作要求及聘才标准。营业部的定位与职责 根据资源分配确立最合适的自我定位 自有人类，就有销售；没有最好的，只有最合适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来选择最适合的方式。自我定位与时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。认清内外在环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能角色。营业部经理应有的定位及角色 “帅”的定位――指引方向，提供武器 营业部经理应有的定位及角色 “将”的定位――带领团队，发挥最高战斗力 营业部经理应有的定位及角色 “兵”的定位――以身作则，掌握营销执行点 营业部的市场定位

公司的资源有限，营销的智慧在于能做最佳选择与取舍，主管首先就必须指引团队最高利益的作战方向 影响市场定位的因素有那些 细分市场的变量 是否符合：――可衡量性 ――可接近性 ――足量性 ――可差异性 公司内部资源整合1、公司销售政策

2、公司财务政策

3、公司核保、核赔政策

4、公司当地人脉资源

5、当地健管特色

6、其他优势 市场定位的步骤 销售模式分类 效率型团队 效能型团队 销售模式分类标准 营业部的组建 营销团队是实际的团队，要先给予“仁义”后要求“忠诚” 一群人聚在一起，只不过是“乌合之众”，它不会自然的形成你想要的“团队”

一、从人力资源角度出发

二、清晰明确的选人条件及筛选方法

1、市场定位决定团队特质 资源导向――专业导向

2、重视个人综合素质 销售是一种做人与驾驭人性的艺术

3、正面心态 销售力 行动力+积极正面心态 坚实的心理素质与销售技能同等重要

4、专业技术 懂得以客户化语言描述专业技术 能将技术转换为客户价值 学会不仅从技术，也从人性的角度来探索客户购买决策 有效招聘的原则：

1、经历的切合。

2、发展阶段相切合。

3、期望值切合。

4、个性切合。效能型销售对业务人员的要求：

1、聪明，社会化程序度高。

2、有一定的社会关系和背景。

3、人际关系能力强。

4、专业要求高。

5、较长时间的销售经历。效率型销售对业务员的要求：

1、吃苦耐劳，团结自律。

2、服从管理，团队归属感强。

3、爱学习，可塑性强。

4、有一定的专业基础与销售经历不用太长。教学目标 通过对沟通概念的描述及沟通技巧讲授，让学员了解掌握在团队中沟通的重要性及相关技巧，来创造一个和谐奋进的团队氛围。通过分析团队工作存在的问题和产生的原因，讲述团险销售团队的训练方法及评估，让学员掌握训练和评估的方法，来提升属员的工作技能。沟通的定义

将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。沟通是一个过程：

鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累； 交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。是建立社交关系的闲聊。“„怎么样？„” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。

属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你„” 知性谈话：传递资讯。

象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。K I S S 原则 Keep It Short and Simple

先写下再说。写的长处： 可以永久记录； 可以很好地组织复杂的材料，易于理解，可以事后阅读； 如何写？ 想清楚，再下笔； 简洁;用字铿锵有力，使用空格、段落、标题、字体、图片等； 留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 密友：0.5M以下;一

般

：max.book118.com;商务：max.book118.com;公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号 开会时最能体现。干劲不足的人***惯坐在会议桌的边陲； 沟通技巧----看 注意你及他人的肢体语言

语言+声音+肢体语言 沟通 语言 词汇 语句 声音 语音 语调 肢体语言 眼神 手势 姿态 太阳底下没有不能 沟通的事 请永远牢记 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换 团队的训练、辅导 训练中常见问题： 无培训体系做依托。经理忙于事物，被动应付。不讲求必要的方式。师傅带傅弟，低水平复制。忽视案例和文化的积累。无视理念和行为的差距。团队的训练、辅导 系统培训的“四个冲程” 入职强化训练 专项销售培训 随岗针对辅导 周期集训、轮训 “放单飞”前的八项训练内容： 内部资源和流程 销售管理制度 客户需求和决策过程 准客户寻找和接近 心态调整 产品说明 异议处理 训练销售流程 评价销售人员的方法 三维度评价法 评价后措施 能力不足 动力不足 个性不适合 能力太差 各方面都可以就是不出单 随岗辅导 激励 调岗 观察 随岗辅导的内容 自我风格的塑造： 做人际关系的高手 做产品的专家 做老实人 沟通的技巧 对客户价值的有效分析 心理的调节 时间管理 随岗训练的程序 1还原行为 2探讨原因 3探讨结果 4探寻方法 5样板展示 决定培训效果的主要因素

1、人员的基础素质

2、培训系统的规范

3、讲解本身的透彻程度

4、演练的水平

5、专业知识的情况 教学目标 通过对压力的分析，确定压力的原因、影响、对策，让学员正确面对工作压力对管理的影响，充分化解压力对工作的不利影响，同时处理好压力和激励属员保持高昂的工作热情和端正的工作态度。马斯洛的层次理论 在人的一生成长过程中，个性需求是不断变化的，激励需求也是与日俱增的 目 录 建立营业部绩效管理系统的意义 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措 营业部绩效管理系统的内容 年度经营计划编制 绩效分析流程图 KPI绩效差距原因与改善的重点 表达工作情绪的词语 惬意 沉闷 累 乱 繁忙 轻松 无聊 充实 平衡 烦 有效率地完成工作 疲于应付 盲目 目标明确 筋疲力尽 毫无头绪 做自己想做的事 压力太大 精力充沛 憔悴 应付自如 昏昏欲睡 按部就班 工作愉快 拖沓 逃避 信心百倍 忙于收拾残局 有危机感 有成就感 良好的营业部组织管理模式 辅导与训练 日常管理： 关键会议经营 活动管理 考勤管理 目标管理 时间管理 人员的招聘与考核 课程回顾 第七部分 营业部的绩效管理 教学目标 阐述团险营业部KPI指标的主要内容，使学员学会正确的进行绩效分析，推动营业部建立科学发展机制。营业部的KPI指标与示例 营业部绩效管理系统介绍 一 建立营业部绩效管理系统的意义 我们的工作内容是什么？ 销售管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 正确策略实施的难度 销售管理的3M问题 期初MEI问题 期中MEI关系 期末MEI办法 业绩系统 培训系统 计划得当 职责明确 推动有力 回馈及时 追踪有序 人力系统 合理配置资源，有效提升技能 有效控制成本，建立竞争优势 会报系统 活动管理系统 销售支援系统 培训管理与教学更有专业性 合理配置讲师，有效共享资源 自我学习、自我培训 激励系统 外在激励 内在激励的转化 强化报表分析功能 以完善的报表为工具，支援并贯穿各层级会议 基础管理系统 完善规章制度，加强业务行为规范管理 完善执行追踪评估体系 达成有效的经营管理运作系统 促进业务长足增长 辅导系统 层层管理，层层递进 改变习惯，提升技能 努力做好内勤的一切工作便是对销售一线的全力支援 销售文化系统 以经营哲学为核心，追求