商务谈判实训二_实训二商务谈判礼仪

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第次课：周：学时数： 课时 课题：《商务谈判》实训二

教 学 目 的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策

略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场

调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变

能力及团队合作精神。

主要教学内容：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教学重点难点：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教 学 方法： 分组法、模拟谈判

教具：计算机、投影仪

2010年鸿运集团（黄冈市知名建筑企业）在黄冈市新港大道新

建工业小区内租地约6667平方米，其中建厂房约1159平方米、西厢房约158平方米、门卫室约25平方米、水泵房约9平方米、厕所约25平方米，并已进行过简单装修，可马上投入使用。2011年经某中介公司介绍，鸿运集团有意将厂房整体出租给美乐集团（黄冈市知名药品生产企业）。租期至少为3年，起租日为2011年5月10日，租金为每年人民币30万。美乐集团认为厂区设计施工合理，完全符合生产需求，但租金偏高。双方拟定于一周后，就租金问题进行谈判。假设：A组、B组同学为鸿运集团的谈判代表

C组、D组同学为美乐集团的谈判代表

请各小组成员以组为单位，做好谈判准备工作，并拟定一份谈判

方案，并撰写实训报告。

谈判准备工作内容参考：

1、谈判人员构成，并对各人员简要介绍

2、谈判内容相关信息

租期；租金；租金支付方式、支付期限；厂房的水电费；

对厂房的维护管理等

3、估计达成交易的可能性。对方可能提出哪些问题和要求？对

我方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，我方可以做出哪些让步？让步的幅度有多大？在哪些问题上不能让步？

4、制定谈判方案

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领

会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、实训形式：

1、分组：

将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应

注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2、模拟谈判：

每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组

模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

四、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组

长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相

关的信息。

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小

组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和

专门的讲解。

4、实训完成后提交实训报告

五、实训内容说明：

1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注

意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实

训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

3、要求：

每个小组，进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对

谈判进行策划。

六、成绩评定：

成绩的评定以小组为单位。凡是未参加的同学，成绩以零分

记载。

附件：（实训报告封面）

《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：

实 训 班 级：

实 训 课 程：

实 训 学 生：

指 导 老 师：

实 训 时 间：