南京红太阳股份有限公司农药产品_红太阳集团有限公司

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南京红太阳股份有限公司农药产品

—埃及国际市场营销可行性研究报告

一、公司简介

南京红太阳股份有限公司是一家集科研、制造、国际国内市场一体化的以环保农药、生物医药、现代种子、肥料等生命科学产业为主体的涵盖五大产业16家全资及控股子公司的国家重点高新技术企业。

公司现有员工8600名，其中硕士以上学历者占8.6%，本科以上学历者占52.8%，建有一个中央工程技术研究院、5大研发中心和68个基础实验室。

截止2007年末，公司拥有总资产65.8亿元，主营业务收入68亿元，外贸交货值2.0亿美金，位居世界农药前10强、中国千强大企业集团619位、中国制造企业500强365位、中国石油化工行业百强30位、中国农药“八连冠”，其控股的上市公司红太阳股份连续四年荣登华人上市公司最具成长性百强的25位。公司自创业以来，通过实施自主创新、立足“三农”，围绕绿色环保型、无公害农药为重点，利用生物工程、信息工程、环保工程等前沿科技，先后开发了填补国内空白、替代高毒、替代进口、拥有自主知识产权和国家高新技术产业化、国家级新产品、国债项目累计达160多项，为中国乃至世界农民年节约成本近10亿元。尤其是被欧美等少数跨国公司垄断了近个世纪，俗称杂环类三药及三药中间体“芯片”的吡啶碱和氰氢酸一举攻克成功，并在全球唯一形成了三大农药产业链，实现了环保无公害农药由中国人制造向中国人创造的转变，不仅打破了绿色环保农药被欧美等少数跨国大公司长期垄断的格局，而且为我国2007年顺利全面停止甲胺磷等5种高毒农药的使用起到了积极的弥补和推动作用。同时为我国大力发展绿色环保创汇农业，替代进口农药，为三农降本增效，解决防治病虫草害和降低高毒农药环境污染的矛盾找到了解决的捷径，取得了国家、企业、三农、环境等多赢的良好成果。

通过实施名牌战略，实现了“名品”、“名企”、“名牌”的“三名”目标任务。红太阳商标被国家确认为“中国驰名商标”、“最具市场竞争力品牌”；红太阳主导产品荣膺四大“中国名牌”，位居中国企业名牌总数第一；红太阳产品被国家确认为“国家免检产品”。尤其是其核心产业环保农药被世界农化行业权威机构英国植保协会评选为“新兴市场最佳公司”和“最佳供应商”的光荣称号，成为第三世界国家农化行业中唯一同时荣获此殊荣的公司。

二、发展战略

面对知识经济和全球经济一体化的市场格局和竞争日渐激烈的变化市场，牢牢把握国际产业转移和国家建设社会主义新农村，占据杀虫剂市场近60%的市场份额（约100亿元）的高毒农药即将停止使用、创新型国家、节能减排、和谐社会、绿色环保等可持续发展的历史性机遇；充分利用红太阳历经三个五年计划创业创新创优所形成生命科学产业的技术、产业、产品、市场、人才、品牌、管理、资本和产业链等优势，最大程度地整合各种资源，坚持红太阳环保、循环经济、节能减排，自主创新战略，按照基质原料相同、中间体相连、工艺相近、渠道相通的原则，利用天然气、煤、盐、生物质等国内丰富的自然资源，充分发挥红太阳技术创新能力，利用化学工程技术、生物工程技术、信息工程技术、环保工程技术，重点主攻三大农药产业链，稳定发展非农药产业，加速发展新材料、新能源循环经济产业，实现由红太阳制造向红太阳创造的历史性变革，用五年时间，基本建成红太阳以绿色环保的新三药及三药中间体、新材料、新能源为主干的，以生态肥料和现代种业为支链的，以农资连锁、国际立体营销为新业态的上下游一体的世界独特的红太阳现代科学产业链和高科技企业群，形成以红太阳高科技、生命科学循环经济产业经营为身躯的，以金融证券投资和地产房产等资本经营为两翼的集产业经营和资本经营为一体的国际化企业集团。

三、进入埃及市场的国际营销战略

(一)埃及国际市场环境分析

⑴ 埃及市场的政治、文化、经济环境

阿拉伯埃及共和国地处非洲东北部，只有西奈半岛位于亚洲西南端，面积100．2万km2，人口7000万左右。埃及是伊斯兰民族，信奉伊斯兰教，承传着阿拉伯文化。由于伊拉克战争和布什政府的反恐强硬手段，以及中国胡锦涛政府对非洲的睦邻友好政策，整个伊斯兰世界对美欧国家及其产品有较强烈的抵触情绪。埃及非常欢迎中国人和中国产品，在整个埃及市场，9o％产品几乎都是中国制造，甚至流行的服装、鞋等，开罗市场都紧跟中国潮流，只是他们民族特色服饰有所差异，我们不得不佩服中国的小商品和众多行业营销者的卓越才能。这是一个非常清纯、广阔、潜力非凡的市场，是中国企业投资发展的好去处。⑵ 埃及有关农药的法规和管理部门

中国农药出1：3埃及，首先面对是埃及的农药法规管理，在埃及，实施农药管理主要依据2003年颁布的3209号部长令，其内容涵盖了农药登记、农药生产、制剂加工和包装、农药进口、农药标签审查、农药检测和废弃物处理等各个方面。埃及农业部是负责农药管理工作的主要部门，但卫生杀虫剂由卫生部负责登记管理。负责农药管理具体工作的主要部门为农业部下属的农药建议和登记委员会(PRRC)、农药中心实验室(CAPL)、害虫管理局(PCA)和农业推广局，以及埃及作物生命协会等非政府组织。⑶ 埃及农药市场分析

1、埃及农业及种植推广体系及营销模式：

埃及是一个以农业为主的国家，近半数人口为农业人口，农业经济在整个国民经济中所占的比重较大。主要的作物为棉花、玉米、水稻、小麦、大豆、蔗糖、甜菜、葡萄、柑橘、马铃薯和其他的蔬菜作物。埃及主要出口农产品为棉花、土豆和大米。埃及农业推广体系由政府的专业推广体系和农业科研机构的推广体系组成，包括中央、省、地区、村四级，整个推广体系共有20万人。政府推广人员主要分布在村级推广站，每个村站有2～4名推广员，由农业部垂直管理，其经费全部由国家提供。由于战略得当、措施得力，近年来埃及农业稳定发展，农产品自给率不断提高，为埃及经济发展、社会稳定打下了坚实的基础。埃及的农药经营者对中国农药产品非常青睐，中国农药产品在中东和非洲已有较稳固的市场。

2、埃及的农药市场分析：

埃及农药用量约为4 500t，主要依赖进口，国内生产的农药仅占整个使用量的25％ 一30％，杀虫剂约占整个农药使用量的一半左右。埃及的农药企业的农药产品，都是以分装为主，由于环保的特别要求，这个地区的农药公司几乎没有原药产品，原药来源主要是跨国公司和中大陆。因为中国的原药价格便宜，质量也稳定，埃及的农药企业大都使用中国的农药原药，但大多由埃及代理商进行当地的国家农药登记。

3、埃及的主要农药品种：

(1)杀虫剂：马拉硫磷、毒死蜱、氟啶脲、吡虫啉、二嗪磷、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、灭蝇胺、氟氯氰菊酯、高效氟氯氰菊酯、阿维菌素等。

(2)杀菌剂：多菌灵、甲基托布津、甲霜灵、烯唑醇、三唑醇、三唑酮、戊唑醇、代森锰锌等。

(3)除草剂：氟乐灵、乙草胺、百草枯、草甘磷、嗪草酮、苄嘧磺隆、精喹禾灵、等。

(二)中国农药企业进入埃及市场的营销战略

自中国加入WTO以来，对于我们中国的企业来说，既带来了挑战，又带来了机遇。其实现在中国的企业要想进入国际市场并没有像以前那么困难，只要企业的实力足够，产品符合国际市场的要求，自觉遵循各国的法律法规，我想中国的企业要想进入国际市场并不是比登天还难。

南京红太阳股份有限公司作为一家农药产品公司，它有足够的规模和优质的产品，而且在中国市场上占据了一定的竞争优势，但是一家企业要想做大做好，除了在本国拥有一定的市场占有率以外，还可以把企业的眼光放远，走国际路线，开拓国外市场。

⑴ 打破国界思维，使产品走出国门，进入国际市场竞争

在大多数未做过农药国际贸易的企业领导认为，产品出口只有通过外贸公司，产品直接在对方国家销售是一件非常艰难之事。几年来，我们通过探索与交流，得出的感慨是产品出口到不同的国家和地区，其实和在国内的营销一样，只是不同国家和地区，有着本国相关的法律、法规，有着语言和民族习惯的差异，在充分了解和尊重对方法律法规和民族习惯的基础上，产品营销是不分国界，正如中国WHO谈判高手刘光溪外交官所说：产品出了厂门即出国门了。⑵ 中国红太阳企业进入国际市场竞争战略

中国红太阳企业要在国际市场取得一定的份额，必须进行联合重组，增强企业集团的实力，才能在国际农药市场取得一席之地。中国红太阳企业开发非洲和中东市场是一个长期艰巨、艰苦的营销战略，以现有的企业优势，应以埃及作为重点开发国家，建立先期的营销代办处，扎实稳固基点后，然后有计划地逐步向其它国家延展，以点带面，步步为营，辐射散花式地敲开市场，以中国农药产品质优价廉的优势，最后达到辐射整个非洲市场和中东市场的目的，与非洲和中东农药营销商及农民消费者共赢。

⑶ 中国红太阳企业农药产品进入埃及市场的开发策略

在埃及农药市场，许多农药原药，跨国公司已作广泛推广，只是其价格要比我国原药价格高，我国原药产品进入非洲和中东地区市场，同国内一样能大大减少中东地区的农业成本，因此，受到中东地区农民消费者欢迎，具有广阔市场前景。

具体方略：

以农药原药为进入非洲和中东的市场基点，第一步积极与埃及农药企业和推广商合作，做好先期的农药登记联合工作，获得前期利润，让农药原药通过他们的营销渠道进人中东市场；

第二步以埃及为基础，做好所在国的农药登记，逐步完善当地国法律行规要求的资料，寻找当地代理商，建立和形成中国农药企业的产品市场销售网络，树立自己的农药品牌，让当地农民了解中国农药品牌，完成农药产品由中国制造转向中国品牌的历程。

第三步，投资中东地区建立自己的合资或独资分装企业，生产适合当地的农药制剂商品，利用当地的人才资源和其它资源，采取本土战略，在当地建设富有中国品牌的农药分装企业，使农药产品系列化、商品化、本土化，降低生产成本，也降低当地农业成本，造福非洲和中东农业。

埃及地处亚、非大洲交汇处，是非洲和中东农业、商业经济的重要门户，苏伊士湾经济发展区域又是广阔富饶的农业种植区，生产多种高品质的农副产品。埃及是中东和非洲市场的交汇处，是中国农药通向非洲与中东的门户。中国农药有着无比广阔市场空间。

附件一

农药市场调查报告

近年来我国农产品价格提高，极大地调动了农民的种植积极性，农药用量随之增加，特别是新型产品更受青睐。同时由于基础化工原料价格大幅上涨，导致农药原材料成本上升较快。

一、农药市场概况

今年农药市场普遍较为低迷，整个市场上，进口产品市场占有率普遍比国内农药厂家高。以水稻上用药为主，杀虫剂销量较好的主要品种有康宽（氯虫苯甲酰胺），噻虫嗪，噻嗪酮，阿维菌素，锐劲特，甲维盐，吡蚜酮及以上成分的各种复配剂，杀菌剂主要有苯醚甲环唑，丙环唑，多菌灵，甲霜，锰锌类，三唑类（已唑醇，戊唑醇）及其复配剂。除草剂主要品种有草甘磷，精喹禾灵，苯磺隆、氟磺氨草醚，莠去津及其复配剂等。今年由于农药政策的影响，农药管理严格，主要以消化库存为主，加上本身需求量不高，竞争相当激烈。主要有以下几个原因：

1、病虫害发生程度居中，导致总农药需求量少，这是竞争激烈的根本原因。

2、国内农药生产同质化程度高，生产厂家多，品种类似，药效差异不明显，实力弱的厂家为求生存，竞相低价进入市场。进口产品质量好，价格高，进口产品间竞争也很激烈。

3、农药市场规范化管理，导致以前库存药品过期后不能再在市场流通，经销商为了消化库存，采用各种手段销售农药。

二、市场运作及宣传推广方式情况

今年农药市场竞争激烈，农药产品供大于求，经销商压力很大。各经销商和生产厂家为占有较大的市场份额，不断加大市场推广力度。国内农药产品经销商从厂家进货后，为保留客户资源，大多采取先销货后付钱的方式，即由经销商将产品配送到零售店，然后到年底结账。进口农药经销商由于药效突出，质量保证，大多采取先付钱订货，或是现金提货的方式，发货到零售商，零售商考虑其长远发展，往往会青睐于进口产品，尤其是推广能力较强的零售商。在宣传推广方面，可谓是八仙过海，各显神通。主要有以下几种方式：

1、广告。广告手段多样，主要通过电视，报纸，植保杂志，技术刊物等媒体，政府公告，资料传单，横幅，海报等形式，甚至连飞机都利用上了。

2、促销。生产厂家，经销商、零售商三方联合，组织农民开现场会，在讲解生产栽培技术的同时，通过摸奖，赠送礼品，免费试用等各种方式开展促销活动。

3、口碑宣传。各厂家，经销商投入大量业务员，技术员，深入田间地头，农药零售店，同零售商联合，为农民指导生产的同时，推广产品。

4、田间示范。

三、农药市场前景预测

我国中部和南方地区雨水偏多，各种农作物病虫害多发且猖獗，越冬基数偏大，导致2012年的防治压力加大，用药需求增加；加之国际粮食补库存的需要，全球农作物种植面积将再次回升，带动2012年农药需求复苏，其中杀虫剂需求略增，杀菌剂、除草剂需求有较大增幅。杀虫剂中替代甲胺磷等5种高毒农药的产品如毒死蜱、丙溴磷、阿维菌素、甲维盐、吡蚜酮、敌敌畏等的销量会相应上升。菊酯类中的氯氰菊酯、高效氯氟氰菊酯（功夫菊酯）和联苯菊酯由于在杀虫和杀螨上有独到的药效，需求有上升趋势。杀菌剂中能防治大棚瓜、果、蔬菜等作物病害的品种需求强劲，三唑类中的三环唑、三唑酮、丙环唑、戊唑醇仍有良好的市场，并可继续成为我国杀菌剂中销售市场最大的一类。随着除草剂的连年使用，农田草相发生了一定程度的变化，导致市场对除草剂品种的需求也发生了变化。一些新型高度选择性的除草剂需求上升，玉米田短残效品种和茎叶处理制剂需求呈上升趋势，果园等一些免耕田对草甘膦、百草枯等灭生性除草剂的需求量大。杀稗剂新品种禾草敌、禾草丹、吡嘧磺隆、双草醚等品种因能解决防治水稻稗草和阔叶杂草的难题而受到市场推崇。

随着农药市场的规范化程度不断提高，竞争越来越激烈，农药市场主要呈现以下几个趋势：

1、农药产品质量会越来越好。竞争优胜劣汰，国内实力较弱的农药企业会逐步倒闭或被兼并，实力强的企业会更加注重产品质量和药效。

2、在未来一段时期内，进口产品将会持续占据高端市场，国内产品占据中低端市场。国外农药企业由于实力雄厚，具有较强的研发能力和产品生产能力，不断能进行产品的更新换代，再加上其良好的口碑，在一定时期内占据高端市场的局面是难以改变的。国内企业通过兼并等特殊时期后，会逐步增强实力，但在一定程度上有着急功近利的思想，因此只能占据着一部分中低端市场。

3、农药专业化的程度会越来越高。随着环保政策的深入和农药生产加工水平研发能力的提高，农药专业化程度会越来越高，以后会逐步向专害专治方向发展。

附件二 公司产品图片

红太阳百草枯中国名牌产品

红太阳吡虫啉中国名牌产品

红太阳高效氯氟氰菊

酯