罗树忠《银行高端客户心理学》_银行高端客户心理学

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银行高端客户心理学

课程目标：

● 本课程带领学员进入人性的深入层面，提高面向每个具体客户的深度开发能力 ● 富人的心理特征分析

● 学习如何针对客户的不同个性进行全程客户关系管理 ● 学习客户心理学秘籍——九型人格

● 学习九型人格在高度客户的应有：沟通模式、购买模式、投资模式 ● 学习与每个个性的人建立深入关系的方法

课程来源：本课程已被金库网认定为精品课程，来源在老师对多家银行大客户经理的实战辅导，适合对公与个金条线。课程时间：1天，每天6小时

课程对象：支行行长、网点主任、高端客户经理，课程方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练

课程大纲

第一讲：富人的心理分析 1.富人的心理特征分析 2.富人的经验理性模式 3.富人的信心与盲目

（对公部分为企业主心理分析）

第二讲：客户关系管理中的心理因素 1.客户关系不同阶段的心理影响 2.紧张关系和放松关系与客户的选择

第三讲：高端客户营销秘籍——九型人格 1.性格的产生和对人生的影响 2.九型人格的来源和学习方法 3.九型人格测试 4.九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点、5.不同人格的高端客户识别：神态、办公环境、语言模式、6.沟通特点、心理需求特点、情感特点 识人练习：如何快速识别性格

第四讲：客户开发阶段九型人格的应用 1.获得阶段的客户心理特点 2.九型人格每种个性的接触方法 3.九型人格每种个性的信息交换要点 4.九型人格每种个性的价值比较方式 5.如何促成尝试购买 6.发展阶段的心理技巧 7.发展阶段的营销要点

8.九型人格每种个性要深入搜寻什么? 9.九型人格每种个性的危机触发点 10.把危机客户转化为忠诚客户的要点

第五讲：投资模式与情感帐户 1.不同人格的欲望模式和投资需求 2.怎样打动他们

3.怎样与他们建立长期的友情乃至亲情 4.怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机