如何销售橱柜_橱柜的销售技巧

如何销售橱柜由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“橱柜的销售技巧”。

橱 柜 导 购 手 册 一.什么是导购 “导”是引导、指导，“购”是产生购买行为。导购是导购人员利用自己丰富的产 品专业知识，运用导购技巧激发顾客的购买欲望，最终完成购买行为。导购是门艺术，需要好的素质和良好的培训才能达到较高的境界。二.导购人员的具体工作 导购人员应围绕以下流程开展导购工作： 向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品 帮助顾客选配产 品品种 协调时间，为顾客测量 为顾客核算成本 签订定货合同单 收取余款 送货、安装、提供售后服务单据。导购人员用真诚的态度吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到 购买的主力点，再用专业的产品知识和善变的导购技巧来逐步消除顾客的顾虑，同时利 用换位思考的方式为顾客找到消费的理由。我们导购的目的就是为顾客找到购买理由，让顾客消除顾虑，最终让顾客产生购买行为。三.导购人员的基本素质要求 一名合格的导购人员应该同时扮演以下角色： 1．公司的形象代表——优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手 段恰倒好处地对公司的产品进行宣传，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司 的经营理念，树立公司形象。2．顾客的参谋——优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍 产品时，能够为消费者当好参谋，准确、生动地将产品的卖点传递给顾客。3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、生动的市场信息。导购员直接面对消费者，在与消费者的直接交谈中获取了市场最前沿的信息，应及时 向公司传递。4．职业道德的榜样——优秀的导购员应该注重职业道德，自觉地抵制不道德的市场竞 争行为，在同行业中树立良好的企业形象。5．公司与卖场的关系协调员——公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处 理好关系，则有利于产品的销售。作为一名合格的导购人员，还必须具备细节工作能力，要认真、仔细地完成每天 的忙乱工作。导购人员还要具备以下的基本常识： 1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公司的发展史、公司的经营方针、公司的 服务宗旨等。企业现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。2.行业知识： 导购员应对整个行业的状况比较了解，能够掌握销售信息，洞悉市场动向，并及时反馈市场信息，同时能熟知一些专业术语。3.产品知识：导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。要 能够介绍商品的卖点，帮助顾客作出正确的商品选择。

4.竞品知识：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。5.陈列知识： 导购员应通过产品的陈列突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。导购人员要成为产品专家，除了要熟悉产品的基本知识还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购买心理、感受和能准确分析顾客需要，对所销售的产品充满信心，能流 利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的导购人员，必须 重视到细节，善于在细节中发现问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈 的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。

橱柜导购员销售技巧

顾客来买橱柜其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多 牌子的橱柜，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺橱柜的话，我想没有人愿 意来逛建材城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听十大技巧：

二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的橱柜什么风格 ②对那套橱柜满意吗买了多长时间 ③在购买那套橱柜之前是否对橱柜做过了解 ④现在使用的橱柜有哪些不足，需要加强更改的地方 ⑤当时购买的那套橱柜，在现场吗 ⑥如果今天您要重新购买橱柜，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先橱柜的不足，又 在您的预算范围之

内，您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼您房子买哪里(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补橱柜，或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题.②问 YES 的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②橱柜的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持(是否有促销、是否有活动)⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男 人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多 数以 20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业 成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医 生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道 橱柜质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服

四、如何回答异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词

” 如何解决橱柜终端导购的“三太”效应

近年来在房地产不断升温的带动下，橱柜业由最初的导入期已慢慢发展到成长期，在 行业的发展推动下，橱柜终端原以地产性品牌及区域性品牌的“杂牌军团”为主的格局已向 全国性 “橱柜品牌” 发展过渡。橱柜品牌的崛起，在国内大多的二三级的橱柜市场由原来 “分 散式”的开店经营已向集中“扎堆式”的经营方向演化，迅速在各大建材市场及建材超市里 瞬间形成了橱柜的专业化经营区域。也因此给橱柜行业终端带来前所未有的跨越式的竞争推 动，地产品牌与区域品牌竞争，区域品牌与全国性品牌竞争，小品牌与大品牌竞争。橱柜店 小店变大店，开分店，专卖店的形象追求越来越高档，在橱柜业的终端，橱柜店的相互竞争 已愈演愈烈。

橱柜终端的成交竞争已黯然成为橱柜业新一轮决胜终端的开始。近两年对于橱柜企业 为了提升自身的综合竞争力单从产品方面也进行整合，由原来 “单一式” 的橱柜类产品向 “多 元式”的自主品牌产品过渡。例如除了橱柜为自主品牌外，厨电、水槽、拉篮、五金件等都 贴上自主品牌，像某橱柜大品牌在其它的厨房用品上也贴上自主的品牌，因此在终端掀起了 一场整体品牌的成交竞争。而橱柜的导购也面临由原来单一销售橱柜向整体品牌销售的过程 转变，由于对橱柜导购的专业度与销售技艺的提高，在橱柜终端的导购里普遍存在 “三太” 效应。一是销售太复杂，二是专业度太强，三是环节多太累。这也是橱柜企业与经销商决胜 终端前必须解决的问题。

首先谈到销售太复杂。在销售过程中导购不仅在卖橱柜，还要卖厨电、水槽、拉篮、五 金挂件等；由于这些产品在知名度上虽不高，但各自已有专业性的品牌，由于都是耐用品，都具有很强的专业性，且销售的方法都有一定的差异，导购对客的销售过程中容易进入销售 盲区。一是心里的压力，由于订制产品，其它产品又能灵活选购，客户总是先大范围先做了 解，销售产品的增多同时增加了销售难度，难度多了自然就容易产生销售复杂的念头；二是 销售专业度压力，面对客户的销售过程中，讲解的产品越多，就意味着营销客户的范围就越

广，导购在销售任何一个产品中，如有销售不到位或是说客户不认可的时候，都会让客户拒 之成交的门外。

其次是专业度太强。导购不仅要掌握销售技巧与橱柜的专业知识以外，还要懂橱柜设计 知识甚至还要懂点家装知识。对于一个出色老练销售型的导购员来说，当只掌握销售技巧与 专业知识时，这只能代表是优良的导购员，真正橱柜出色的导购员，必须知道橱柜的设计，以及略懂家装知识。如在对客的销售过程中，客户经常会提出我家的橱柜是怎么样的，怎么 样设计才合理，怎么样设计才好看，怎么样设计才更实用好用等等，试想橱柜的导购员即使 不是设计师但至少也是半个设计型的导购员。除此外，还要略点家装知识，比如橱柜搭配整 体的装修风格，如颜色、款型、采光度等都会客户也会考虑到的问题，导购必须掌握这方面 的知识，才能便于通过装修可以让客户先了解认识橱柜，通过了解客户的装修风格与装修需 求更有针对性地推荐适合客户的橱柜产品。试想一个导购员，除了要达到 5 种不同产品的专 业导购水平外，还要掌握更多专业以外的其它关联知识，目前真正对优秀的橱柜导购员专业 度说强也不为过。

三是环节多太累，从导购到最后安装后的余款支付总共有 13 个环节，流通环节越多服 务就越多，橱柜导购员普遍存在快速实现订单难的现象。在实际的销售过程中，大多消费者 没有任何厨房的概念，同时也不知道他家里成型的橱柜是怎么样的，看来看去也就是二块破 板子，几个五金件能值多少钱，像似没有一点科学含金量，只要是在货比三家后的消费者，即使是感性消费的也很快转变为偏理性消费。面对这种情况，对于橱柜的前端销售来说，导 购员面对复杂的整体橱柜，时而有力不从心的感觉。

面对以上终端导购普遍存在问题该如何解决？决胜终端，成交是第一！这已是众多企业 面对终端最棘手的问题之一。对于一个具有一定专业化、复杂化且流通环节多的订制产品，销售一定要简单化，成交要快速化。解决问题治标还需治本，一个橱柜专卖店平均样板在 10 套左右，而产品线种类无非分为畅销的种类如实木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要畅销的品类不超过四种。对于竞争的角度首先是产品定位问题，橱柜企业在 开发产品时要从终端竞争角度做研发，产品线可分为形象产品、主流产品、主流上量产品、中低端冲量产品、阻击产品等有效对产品的定位做销售规划，其次是每套产品的需求点即是 核心竞争点，如阻击产品定位在低端消费群，低端消费群的消费心理是经济实用，低价型的 性价比，对产品要求有一定特色且基本以小户型为主，所以在展厅表现出的样柜是“所见即 所得”，完全与他家里的厨房基本一样，配置以经济适用为主。让产品主动实现销售，这样 终端的导购员非常明确地抓住不同的客户群。

此外是销售口径傻瓜化，无论橱柜产品是如何专业与复杂，对于终端的导购在销售时要 不断做减法而不是做加法。如同一个的产品定位与配置定位的设置思路基本相同，拿高端产 品来说越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，会涉及带有娱乐功能或是智能配置，而 低端产品完全是相反。这样根据不同定位的消费群研发出不同的需求的产品，然后进行包装 后实施整套销售模式，通常也是在十套产品左右，一个导购员只要熟背这十套产品，从不同 定位的消费者诉求为出发点与产品外观，产品功能，核心卖点结合包装，在设计上价格由高 往低减，同时解决不同定位的消费者的消费心理问题，便可实现轻忪成交。整套销售模式便 于培训推广，做快速复制，橱柜的导购员不再东一句西一语，越说越乱，无从头绪，从此只 有你选择客户，而不是客户选你。

最后是解决橱柜流通环节多的问题，通常对定单后的客户要精细化管理确保分工明确，责任到人，做到管道式对接。解决橱柜店流通环节多只需使用专业化的管理工具，具体分为 看板式管理与表格式订单管理。看板式管理可有效解决对橱柜店零星环节的推进，更清晰知 道客户的进度与当天需做的交办事项与处理的问题。其次为表格式订单管理，具体分为订单 前客户管理与订单后客户管理。订单前客户管理具体分为如： 进店日期——贵宾姓氏——联 系方式——职业/年龄——楼房地址——交房及进场装修情况——选中展厅样板与颜色—— 确定量尺时间——客户留店时间——价格敏感度——客户遗留未解决与争议问题，订单前的 客户管理主要解决通过数据分析，找出销售存在的问题，有针对性地对前端销售做持续改进，并且有效对潜在客户进行追踪与成交管理。订单后管理具体分为如： 对客户基本信息——交

纳定金日期——量尺日期——订方案日期——水电图日期——复尺日期——签合同日期— —下单日期——出货日期——到货日期——收货日期——安装日期——验收日期——余款 支付日期——回访计划，客户订单管理不仅是便于销售、设计及安装各环节追踪并有效对接，更重要是缩短各环节的时间差，即能有效提高订单运行效率，同时又能降底定单成本与退单 率。毕竟对于消费者来说，订制化产品的时间是最严谨的。橱柜的导购员从此不在因订单环 节而感到力不从心，并且很好地实现更多的潜在客户销售。

决胜终端，成交第一！已的确是很多橱柜企业与橱柜店的经销商所要面对攻破的问题，但对于面临终端橱柜导购表现的“三太”效应，你们解决了吗？