橱柜营销八大趋势_整体橱柜的营销前景

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橱柜营销八大趋势中国营销传播网，2010-04-13，作者: 杨峰，访问人数: 861一直以来，橱柜终端专卖店销售呈现出一个很明显的特 点，谁讲解产品强势，谁就能获得订单，所以欧派橱柜的专 卖店导购人员谓之“讲解员”，博洛尼则称“厨房顾问”，金牌即 “金牌销售顾问”等等。简单分析一下，欧派注意到导购的讲解能力直接决定着 订单的成交，在欧派强大的品牌体系下，导购的能力就是体 现在讲解上，因为品牌基础好，体系强大，导购做好讲解就 能获得订单。橱柜行业作为价格高，产品大，专业性强的行业，是对 厨房的一个系统的解决方案，由于此，橱柜销售就是典型的 顾问型，顾问式销售强调两大点，第一是专业，第二是集成 解决，所以博洛尼和金牌早早意识到，并在终端不断强化专 业知识及厨房一体化解决，金牌橱柜甚至直接打出了广告：厨房解决专家。由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品 牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势，以威法及蓝谷为代表，从家电行业跨入厨房，就能迅速掌握行业特点，利用家电成熟的品牌定位及培训体系，迅速攻城略地，成为新时 代的黑马。橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对现今及未来 3-5 年的橱柜行业及 橱柜专卖店的销售做出如下 8 大趋势预测：1）更多家电或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家电的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。威法的成绩已经向行业重新灌输着新的盈利模式。2）一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在诸多一线城市的强势 表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升，由特级市场，上海、北京、广州 的成熟模式输入一线城市，再由一线跨入二线城市，极容易取得成功，因为一线城市的知名度高，容易对二三线 市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌 将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。3）大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位 置布置旗舰店、超级店、体验馆，博洛尼的影响力快速提升的重要一点，是花大的投入去做形象，做体验馆，国 内超 8000 方的超级体验馆就达到 5 个，超 1000 方的超 10 个，而与此同时，更多品牌在 120-200 方的专卖店上 徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。4）终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。导购讲解产品和品牌时忽悠水分太 大，销售产品的能力貌似很强势，但讲解的内容是卖场橱柜店内各个导购都能讲的东西，这些内容很容易被复制 抄袭，在产品及品牌本身不具备优势的时候，导购的讲解显得呆板，容易被复制，一个店常常因为一个导购的离 开就马上垮掉，除了导购本身原因，另外是没有体系上去预警。设计师将成为签单的关键，讲产品导购已经具备很专业的知识，但是设计师的职位则更加专业，现今各个专 卖店的设计师是做图的设计师，仅仅会制作图纸和效果图，而对于如何将方案讲解给业主，能力却相当的缺乏，这就是个非常好的突破点，调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更 容易被说服。橱柜营销八大趋势中国营销传播网，2010-04-13，作者: 杨峰，访问人数: 861上页：第 1 页5）谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定 制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入，决定 着行业的特点就是典型的服务行业，对于生产厂家来说，做 好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商 服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系，无论是金牌橱柜每年的 金牌服务月，还是皮阿诺橱柜的 520 爱之诺服务工程，都将 为消费者服务的理念通过执行在终端得到升华，并进一步的 提升了品牌力。6）展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，这个概念是蓝 谷智能厨房最先提出的，在终端表现为展厅装修即以厨房实 际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展 示实际上就是当地以当地厨房户型去模拟的，在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜，蓝谷独创性的提出了所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟 厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其销售结果可想而知。7）新晋品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力，现今橱柜单店经营能力均 不太理想，于是出现了行业公认的一些“纸老虎”，貌似很强大，实则单店盈利能力差，全国市场一盘散沙，无重 点市场，市场格局一击即破。区域性强势品牌一部分将逐步衰落，部分将继续在强势市场领先，诸如志邦、我乐 在某些区域强势市场上表现依然会高歌猛进，由于基础扎实，并将持续在优势市场建立自身核心竞争力，志邦在 武汉、合肥、南京等 5 大分公司，地位将进一步巩固。蓝谷威法等新晋品牌一切入市场就表现抢眼，重视单店盈 利，选好位置，装大展厅，高档装修，强势讲解，此类品牌有成功模式，对单店要求高，招商速度慢，但能较好 把握每一个新店，将模式逐个逐个进入输入，在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前 3，表现出很 强的发展后劲。8）店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件，很多经销商和厂家认为专卖店有个强势的导购就能抓住 大量订单，随着品牌产品同质化严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购在讲解产品时常常发现，一年二年前 的讲解套路到现今已经完全不能迅速搞定订单了，为什么呢？他们也在思考，原因找到了，原来是消费者在其他 的店所听到的基本雷同，这样就完全丧失了“听下去”的必要性，此问题同样出现在很多成熟行业，怎么办？ 通过整体的服务提升，员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力，唯有建立自己的核心竞 争力才能使店面永葆青春，才能实现永续经营。通过激励提高团队的战斗力，通过例会准确对接信息，及时沟通，通过培训提升店面整体素质，进而获得公司和员工的共同进步，目前在橱柜行业软实力的塑造基本上是欠缺的，大量的专卖店重视硬实力而一直在软实力塑造上毫无建树，在接下来的一段时间内，网络建设完整的品牌将投入 大量的精力来提升经销商及店面的整体竞争力，欧派已经率先建立了经销商学院，藉此提升经销商整体素质，与 欧派保持同步。以上八点即为橱柜行业及橱柜专卖店未来 3-5 年走势，谁是下一个领先者，我们一同在奋斗之路......橱柜专卖店成功 5 大关键中国营销传播网，2010-01-28，作者: 杨峰，访问人数: 484上页：第 1 页一流的终端展示 和其他产品不一样，橱柜产品知名销售的几率不是很高，因为购买装修材料时业主才会认真了解一下这个行业和这些 产品，购买以后一用就是几十年，除了买的时候会关注，其 他时间一律忘记，于是橱柜行业就成为了典型的低关注度的 行业，正是行业的低关注度，容易造就大品牌，君不见橱柜行 业是各大品牌一展身手的舞台，各大强势家电（如海尔）、家具（如康耐登）、卫浴（科勒），甚至连做地板的菲林格 尔也来做橱柜了，行业鱼龙混杂，高手林立，但是很多优秀的品牌，如金牌，博洛尼等加强了终端展 示，精致的装修，一流的展品，独特的风格迅速取得了业主们的认同，就是一个毫不见经传的品牌只要能做好店 面装饰及样板展示，同样能给业主品牌的信心。笔者出差内地一地级城市时，有一个从未听说过的当地品牌非常 强势，单价卖价最贵，超越所有竞争对手，当问及如何成功时，他坦言：装修一定要高档，样板要展示到最佳状 态，这就是成功的秘密.....橱柜店的终端展示对于品牌形象的展示至关重要，业主在购买前对行业品牌一无所知的情况下，需要通过大 量的信息来感知品牌，当进入各个店面后的第一印象就是店面装修，店面装修和样板展示构成了业主对该店（品牌）的直接感知，并且在心中定格。订单流程服务管理体系 大部分橱柜经销商看到了橱柜是属于服务型的行业，但是却不知道从何下手，而且经销商本身的素质，尚无 法意识到橱柜的服务究竟体现在哪里，从何处去提升。和其他建材行业一样，开店零售，做好接单工作，接单为王就是橱柜店的核心，这就是我们的橱柜加盟商的 普遍理解，因为接单不容易啊，接单才有钱赚。今天要提出的论点是光有接单已经远远不够，前面已经说过，橱 柜是属于典型的服务行业，服务怎么样去体现，怎么样做好呢？ 由于定制化，还是回归到这点，定制是行业最大特点，这决定了橱柜的本质是服务。橱柜店的导购人员的严 格身份是厨房顾问，是一种服务理念的表现。厨房顾问的主要工作是为业主提供一流的厨房解决方案，基于此，厨房顾问就是服务体系的开始。接单只是橱柜专卖店服务的开始，是服务的第一个点，而订单的服务流程的有效管理才是橱柜行业服务之本。具体来讲，橱柜顾问通过自身专业知识实现客户订单，设计师上门初尺、复尺首先保证尺寸规格的准确，然 后通过一系列的问题与客户需求进行完美对接，利用设计软件实现厨房未购买前对厨房实景的提前预知，客户在 购买前就能预知厨房效果，自然十分开心。最关键的服务其实是在安装及售后，方太橱柜独家提出了“安装一次满意”就是对安装的最好解读，简单明了，海尔橱柜的“361 服务模式”是通过对服务细节的规范化，利用口语化便于传播和推广，均体现出各大品牌对安装 及售后的极大关注。这其实是对橱柜行业的认知达到了高度，做好安装售后，服务的 2 大点效果得到诠释：第一、安装售后的忽 视是整个橱柜行业集体缺失的，谁先重视谁先突围；第二、做好安装售后，对于橱柜产

品显得尤为重要，大师曾 经说过，对于高价值的大件商品，有 70%以上的客户是因为亲朋好友及口碑介绍来购买的，橱柜具备这个特征，所以安装售后的重视必将带动橱柜前端更好的实现销售。从笔者对优秀经销商的分析来看，对安装及售后的充分重视是所有优秀的橱柜经销商一致认同并在工作中一 直执行的。高效积极执行的团队协作管理 从目前橱柜行业发展情况而言，相对其他很多行业管理显得非常弱势。对这一新兴行业的管理各大品牌显然 还在不断摸索当中，作为一个专卖店而言，通过大量的研究案例发现，尽管橱柜行业要靠团队作战，但是不外乎 都在坚持如下 3 大点，只要坚持做，做好一个橱柜店很容易上路：1）建立良好的激励制度。制度不一定要多复杂，尽量简单化，比如对于迟到早退，就可以通过负向激励，罚款现金 5 元，让员工当场拿出来，一次以后相信以后发生的机会就会很小。有些店采取了更加人性化的方法，迟到者在当日早会上为全部员工唱一首歌，寓教于乐，不至于让其放不下面子，同时又能起到管理的效应。2）坚持例会制度，对于不超过 5 人的小型橱柜专卖店团队，可以每周进行一次周例会，信息仍然可以有效 对接，通过例会对周发生的问题进行分析总结，对下周进行安排部署，再辅以激励制度保障执行力，店面才能保 障信息对称，同时强化全员执行。3）培训是作为老板给员工最好的福利，在当今竞争时代，没有学习力的团队是终将要被淘汰的，“你可以拒 绝学习，但你的对手不会”，培训将是店面永葆青春的唯一途径，经销商管理店面无论任何时候都必须将培训作为 重要而长期的工作，并且倡导考核，在市场竞争中优胜劣汰，同军人一样，军队要保持战斗力就必须通过不间断 的训练和淘汰来实现！以上 3 点看起来容易，执行起来却是困难的，经销商常常被很多思想或所谓的现实所牵绊，须知要改变他人，先改变自己。赢在行动，贵在坚持！欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：yangfeng400@126.com，电子邮件：***