郑州市白酒团购规划方案_高端白酒团购方案

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郑州白酒市场团购规划方案

一：郑州市白酒市场分析：

1：郑州白酒市场概况：

郑州市作为河南的省会，经济发展迅速，2008年的GDP突破3000亿。河南市场作为1亿人口的大省，白酒容量巨大。根据08年白酒市场情况，河南白酒市场容量达到80亿。郑州最为省会城市，市场容量在20亿左右。可以说消费潜力巨大。

2：郑州中高档白酒市场主要品牌

目前郑州市场高档白酒品牌主要有茅台及其系列酒，五粮液及其系列酒，泸州老窖1573，泸州老窖及其系列酒，洋河蓝色经典，郎酒及其系列酒。本地的宋河粮液盛世，平和，共赢及其系列酒，宝丰，杜康国花。从中可以看出外来白酒占据着郑州的大部分市场份额，大约占有中高档70%的份额，河南省本地品牌占有30%的市场份额。自古有“得中原者得天下”，在白酒界有此说法，得河南者得中原，得郑州者得河南之说。可见郑州市场的重要性，对任何一个白酒知名品牌来说，要想启动河南市场必先占领郑州。郑州作为河南省会，经济繁荣，交通优势明显，对周边地级市辐射很强。

3：白酒市场的操作渠道分析

白酒营销目前主要以传统的酒店，商超，流通为主，随着白酒市场竞争日趋激烈，渠道竞争更是白热化，营销成本正在逐步加大，尤其对郑州这样的省会市场更是如此。竞争加剧了渠道费用的升级，加大了市场操作的难度。使得很多品牌不堪重负，曾有言：做终端找死，不做终端等死。所以为了节省营销成本，各个白酒品牌开始逐步在走多元化的渠道开发，近年来，团购，婚庆等渠道作为白酒市场快速发展，得到了众多厂家，商家的重视，开始单独成立团购部门来运作。

二：白酒团购渠道优势势劣的分析

1：白酒团购作为新兴渠道有着以下三点优势：

2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去

3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。

2：白酒团购的劣势：

1：郑州白酒市场团购渠道目前销量比较低，郑州市场名烟名酒店比较多，这些店老板都或多或少通过关系在进行团购。

2：团购对业务人员人脉关系比较高，一般业务人员很难具备较高的人脉资源。三：郑州市团购市场潜在消费群体分析

消费群体方面：

开展团购业务的主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。

具体在团购单位和群体确定上有：

1）、省市政府、大中小学校、军队、事业单位等；

2）、银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位；

3）、本地的龙头企业，国有企业，4）、各个商务楼中小企业及其公司

集团消费公关对象有：

1）、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；

2）、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；

3）、常用酒发放福利的单位和人员；

4）、把酒当作礼品送给客户的企业单位；

5）、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。

6：专卖店建设

专卖店的建设有助于提升公司形象，也是收集重点客户信息的最佳场所。所以在专卖店的建设。

四：团购队伍的建设与规划：

成立专门的白酒团购部门，组建一支专业的团购队伍是团购的关键。根据团购的消费群体来设置人员，通过对各个不同的团购客户来制定不同的营销策略。

1：省市政府，直属机关，军队，设置2人专门负责对郑州市政府及其直属机关进行跟踪，拜访，投放资料，收集信息。

2：龙头民营企业，国有企业，事业单位，设置2人专门负责，进行跟踪，拜访，投放资料，收集信息。

3：中小企业，各个商务楼，设置3人专门负责进行上门拜访，投放资料，收集资料。4：政府招待所，大型酒店，会议，设置1人进行跟踪拜访，收集资料。

5：建立客户档案由1人进行负责6：成立外联部设置2人

在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不能忽视消费个体的消费感受，需要不断的强化和创造顾客的消费体验感受。可以以组织“旅游”“同乡会”“俱乐部”“品鉴会”“音乐酒会”等多种形式与核心消费群体沟通，增加品酒的几率和体验，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现活动带来的乐趣。因此成立外联部来统一组织规划活动安排，加深客户对公司的认同。五：团购客户的开发与维护流程

1：由业务人员对目标客户进行逐一拜访，对公司产品资料进行发放，搜集客户资料。2：对目标客户进行筛选，对其中意向客户进行重点跟踪，拜访，让其对公司有所了解。3：对重点个人进行公关,由公司统一请客，送礼。

4：达成销售，完成回款。

周跃杰2009-10-24