第九章国际贸易方式_第九讲国际贸易方式

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《国际贸易实务》教案 第九章

国际贸易方式

【教学目的和要求】

要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。【教学重点】

本章的教学重点是独家经销与独家代理的含义、利弊及其区别，招标投标的含义和程序，拍卖的含义、特点及拍卖的形式，寄售的含义及特点。

一、经销与代理

（一）经销

经销（Distributorship)是指出口企业与国外经销商达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。

经销有独家经销和一般经销之分。凡出口企业授予对方在约定期限内独家经销专营权的，就是独家经销。本节主要介绍独家经销。

独家经销（Exclusive sales;exclusive distributorship)，在我国习称包销，是指卖方与国外经销商达成书面协议，由前者把某一种或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。

独家经销是售定性质，双方关系是买卖关系。

独家经销协议一般应包括的内容为：独家经销商的指任、独家经销权的授予和双方的关系、独家经销权及其对等条件、独家经销的商品种类、名称及规格、独家经销的地区和期限、最低的购买金额或数量、个别销售合同及其与协议和协议所附一般交易条件的关系、信息沟通和宣传推广等。

独家经销的利弊：独家经销有利于充分调动经销商的经营积极性；可以避免分散经营方式下的自相竞争；有利于卖方计划生产、均衡供货；不利的是容易造成经销商利用其专营权垄断市场，限制卖方的销售。所以，使用独家经销方式要慎重选择经销商，恰当地确定经销商品、经销地区和授权期限，并应定期检查协议的执行情况。此外，同欧美等国签订独家经销协议时，必须事先了解这些国家有关禁止独占法的规定，以防协议中某些条款可能与这些法律规定相抵触。

（二）代理《国际贸易实务》教案

代理(Agency）是代理人(agent)按照委托人(principal)的授权，代表委托人与第三者订立合同或作其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。出口企业在国外指定的代理为商业代理中的销售代理，是指卖方给予国外代理商在规定的地区和一定期限内享有代为推销指定商品的权利。

商业代理方式有独家和非独家之分。本节主要介绍独家代理。

独家代理(exclusive agency;sole agency)是指出口企业，即委托人与国外独家代理人签订书面协议，给予对方在约定的期限和地区范围内独家推销约定商品的权利。

委托人与独家代理人之间的关系是委托代理关系。独家代理人根据推销商品的实绩，收取佣金作为报酬。独家代理人在代理期限内一般不得经营其他来源的同类商品。

独家代理协议的主要内容为：协议名称及当事人、独家代理的权限及其对等义务、推销商品、地区和期限、最低推销额、代理佣金、宣传推广和商情报告及例外规定等。

独家代理与独家经销的主要区别。

独家代理方式的利弊。

独家发盘（exclusive offer）的概念和做法。

二、拍卖

拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的组织，即拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以由买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行将货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

国际拍卖是在一定的拍卖中心市场进行的；拍卖的商品大多是一些品质不易标准化，或难以久存的，或历史上习惯采用拍卖方式进行的商品。

拍卖一般要经过准备、察看货物、正式拍卖及成交、付款和提货等程序。拍卖的形式有三种：增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖（也有称招标式拍卖）。

三、寄售

寄售(Consignment)是寄售人，即出口人先将准备销售的货物运往国外，委托当地代销商按照事先约定的条件和方法代为销售的贸易方式。《国际贸易实务》教案

寄售是一种先出运后成交的委托代销的贸易方式。

寄售的特点是：寄售是在寄售地凭实物进行的现货买卖；寄售人与代销商的关系是委托代售关系；寄售人拥有货物出售前的所有权，承担出售前的一切费用和风险；代销商不承担任何风险和费用。

寄售有利于掌握销售时机，促进代销商的经营积极性，但对寄售人来说，资金周转期长、费用支出多、承担风险大。因此，采用这种方式时，事先要周密考虑，特别要注意选好代销商，在寄售协议中明确合理地规定费用和风险的负担。同时要搞好价格管理，密切注意货款的回收。

寄售协议的内容为：协议名称及双方的义务与责任、寄售区域及寄售商品、定价方法、佣金、付款等。

四、招标与投标

招标与投标是一种贸易方式的两个方面。

招标(Invitation to tender)是由买方或工程业主，即招包方发出招标通知或招标单，提出准备购买的商品的品种、规格、数量和有关交易条件，或提出准备招包工程项目及其要求和条件，邀请卖方或承包商，在指定的时间和地点投标，以便选定对招标人最有利的投标人达成交易。

投标(Submiion of tender)是指卖方或承包商应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式，向招标人发盘，争取中标，达成交易的行为。

招标是买方或招包人组织卖方或承包商竞卖的贸易方式。

招标与投标的业务程序通常包括：

1、招标，即招标的准备，包括发布招标通告、制定招标文件、对投标人进行资格预审。

2、投标，投标人必须做好认真研究招标文件、确定适当的价格、提供投标保证金、认真制作投标文件、正确及时递送投标文件。

3、开标与评标

4、中标与签约

根据国际招标惯例，招标人如认为在所有的投标人中不能选定中标人，可以宣布招标失败，即拒绝全部投标。