全国知名地产老总的会议录_全国知名地产公司介绍

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缪总12月14日福建干部会议记录

这个阶段，大家感受都丝丝寒意，比如北京市场，因为限贷和限购执行严格，交易量下行，价格僵持不下。市场运行的表现可能初期可能是上扬的，接下来价格下行，而目前的阶段就是最困难的时候，僵持不断的价格导致交易量萎缩，接下来带来行业经纪公司的动荡。行业中，中型公司生存难度应该是最大，为什么？这个阶段大树与小草好生存，所有的市场一定两级的分化，大树有生命力，抗风雨能力强，小中介自己干成本低反而生命顽强。北京中型公司受到很大冲击、像北京的21世纪、中原、鑫尊直接关门，现在目前大数目为100家不到，小个体户在北京更是关门，因为店租成本过高。这次回来到金山看到许多原来聚集中介的一条街安静了很多。在冬天，身体不健康的公司、为短期目的的公司、还有就是机制有问题的公司一定是受冲击。很多老板想坚持，但是没有人愿意跟着干。这是一个大洗牌的时代，市场起伏是非常正常的，特别是中国房产市场长时期的亢奋，冬天的来临也是必然。

目前厦门和北京在进取阶段，表现突出。厦门这个月已经做了70几万，前几个月还和厦门打赌什么时候实现厦门第一，厦门伙伴非常兴奋，定在明年9月份之前，现在是稳居厦门第二名。北京麦田这个阶段表现不错，很多同行好奇。在好市场的时候，大家表现不错，没稀奇，去年开始我们业绩不断发力，今年4月份以后稳居第三名，而且是远远甩开第四名。链家曾经业绩10倍于我们，上个月是不到我们的5倍。麦田表现出顽强的生命力和进取力，原来的时候要求北京团队5年内不想去其他城市，现个在冬天来了，我们可以做更大的假设，3年内北京可以走出去。挑战的市场将缩短实现我们中国目标的时间，因为对手会消失的更快，机会非常大。

比如爬鼓山，有人走山路，有人走公路，取决于人的体质。市场好不与不好不重要，对机制好的公司就是机会。我们会利用这个机会磨练自己，例如十大元帅就是打过硬仗的人,麦田会利用这个机会去锻炼人才，创造和完善我们的商业模式。这样的市场是对企业机制最好的检验，哪里犯错，哪里成功，这个阶段就会看出来。这几个月我们对行业的理解和假设变得更有信心和底气，麦田模式在福州是习以为常的，但在北京聚集各路神仙，在行业本质的了解是迥异的。如果我们的模式和假设和别人是一致的，那么他们是先来者，一定优于我们，而恰恰是我们的创造性机制走差异化道路。无论国外的模式多么优秀，我始终相信中国一定有一个模式。我们拒绝平庸和模仿，我们走一条差异化道路，建立机制，坚持自己培育人才，拿下一个又一个城市。那些模仿麦田的人远远不可能超越我们，后来者的机会将会越来越少。创造机制和锻炼人才是我们的核心的机制，也是我们聚在一起的使命。我们的对手在哪里？一定不在福建，一定将是华南，比如我们广东和浙江，还有许多市场。年轻的时候没有挑战，所有的东西都是巨大的浪费，我们将一个个往外走，为人才腾出更大空间，为福建让出更大的空间。没有对手和挑战的地方，对我们的年轻来说就是危险的。未来拿下50个城市是没有问题，问题是如何让团队英才辈出非常重要。实现理想的根基在于当下的市场怎么做？基于每个人的成长，麦田就会走向成功，吸引保留人才和复制每个版图，麦田的战略基于大家的战略。接下来这个市场怎么成功？聊人员、客源、房源，有当下就有未来。

福州麦田目前状况，面临挑战，第一是业绩，总业绩都在下降，但规模是一直在扩大，福州交易量萎缩60-70%，组均业绩下降，很多人赚不到钱，人员流失掉，失去未来。中国麦田要正视目前的挑战，吸引和保留最优秀的人才，1000多里或者说你当店最有战斗力和成为店长的人有多少人。经营人是永远的核心，店长亲自参与才有力量，高明的领导者是推动人才持续创造业绩，充当教练的角色。有些店长自己做业绩给经纪人，阶段性留些人，人大家要坚信：有人才的业绩才是最坚实的业绩。店长要把人当做最重要事情，这两年浮躁的市场让我们放松对人才的培育，成为优秀的店长，要有带别人的能力，没有带出人来，做区域经理也是没影响力。成为总监更是这样,链接人、团结人、领导人的能力变得非常重要。另外，成就下属是我们麦田干部实现成功的唯一途径。每天都在想着帮助下属成功，给予支持和成功的人才是非常高明的。其实麦田那些人走向高处的人基于帮助别人成功，你的成功才能建立在最坚实的土地上，假如别人没成功，基础是沙滩的。如何经营人呢？这个市场以后一定是盛宴，未来的市场又是想象不到。我们现在赚多少钱，对未来来说都是很小的。未来再看09年市场，那将是很小的市场，未来最重要的是你的成长，在什么位置，多少人帮你赚钱。而你就琢磨一个事情，你的价值，你对下属的作用，用公司所有资源和自己的资源，帮助下属成功，我成功的秘密就是这个。

经营人力资源，经营什么？经营人有三个字其中“定”。所有人的成功一定是持续的努力，朝一个方向。有定力的人能迸发出力量，守拙就是有大智慧的人，在一个领域始终坚定，就会成功。我们的最大苦难也是来自下属的心不定，很多人都知道盛宴，但谁能享受？就是我们过程中不断付出和努力，留住这些人，就是未来盛宴的享受者。当时创业初期，本人有坚定的定力，有3-5人相信我，追随我，当然不相信就离开也没有什么。为什么我的心会定，因为我本身对行业非常坚定，看的透彻，而很多人就是在这个的市场背景中看不清楚方向，就像在黑暗中人会发慌，但是麦田干部如果看不清是不称职的，看清楚并清晰传递方向的人就具备领导力。打比方农民为什么在冬天没有收成都不慌张，心定，因为他知道春夏秋冬是正常的节气，而我们干部如果不认为市场是正常的，就是不正常的。中国前几年房产市场已经透支了交易量，所以现在返还一些也很正常。我倒是认为，这样的市场要早点到来，没有一个市场是可以亢奋的，要挤出泡沫是健康的。很多人坐飞机还在怕有气流，怕颠簸，看着空姐，就会淡定很多，听到机长的声音非常平和就更淡定了，这就是市场。我现在扮演的就是机长的角色，而麦田干部就要扮演空姐的角色。

这个阶段底下，我们的市场存量在持续增加，房源非常多，市场规模变大，就如同水库理论，包括一手的增量还在持续，第三就是标的是越来越大，这个阶段价格下来30%，加上通胀10%，就是将近40%未来成长空间，长远看交易量更是广阔的。未来的标的是现在的1-2倍都有可能的。即使看3年的市场，标的、交易量，同行变少，成功增量，翻倍的时候分享的人是非常少得，所以未来的成功会翻倍的放大。市场下行的时候，我们要非常兴奋，看着别人离开的背景我断言麦田的成功将不断放大。比如09年，曾经认为10万业绩一个月事神话，未来当店突破100万也是没有问题的。当然未来你能分多少，取决于你的位置。定力怎么？就是看着这些东西，看着别人离开，我独享着未来。看透和看远，这个阶段我如何抓住机会，我还在，就比别人有本事。这个市场为生命力旺盛的公司打开更大的空间，我们是有理想的大树，在花团锦簇的时候很难脱颖而出，这个时候就知道谁才是大树。我十几年前就是看透这些，坚定认为市场会起来。接下来的市场即使三年也这样，也没问题，因为对手早就没了。更何况不可能是3年，这个阶段半年、一年你都守不住？忍受不了暂时赚不到钱？那么如何成大气？我们也曾经为了渺茫的希望十年寒窗，而现在我们难道不能坚持理想？就是坚定一些，看的更透一些。

当然，有两种人坚守是没有意义的。一种是不适合的人，另外一种人是内心远远产生不了定力的。因为这个行业有点天赋的，对心态的要求很高的。还有一些人不会成功因为不在麦田。市场回暖的时候，很多是老板不在，或者元气大伤了，没有未来了。进入这样的公司的人就像泰坦尼克号一样注定没有未来。而麦田的成功，验证这些年的不断超越，我们有这么优秀的员工，经历不可撼动。我们只是在想是否有更大的对手，如果没有需要挑战的市场。抓住机遇完善机制，自己坚定，把这种坚定传递给下属。只要我们每天投入，对手自然就没有掉。

第二个字是“容”，内心定力的人有巨大的力量。如果其10人中有8个人定了，还有2个人没定，可能是最优秀的人。假如你下面一片平庸的，就没有明星。下属决定你的高度和本事，所有人希望做业绩又听话的人，这种人很少，基本绝种了。我们招到的都是各种特点的人，多看到长处，不轻易去改变人，往往会打战的一定是内心有野性和灵性的人，表现出有个性的人。往往内心是老虎的人，都会露出爪子的人，你要懂得包容。比如林肯，是一个非常包容的人，在南北战争中，任命一个格兰特将军，他是一个不遵守纪律、又爱喝酒的人，但正是用了他才取得南北战胜的胜利。我们的干部要容忍别人的缺点，甚至他可能有点自私。我们不要有品格洁癖，要选择会打战的人，包容每个人的成长阶段。容会打战的，有灵性、血性、野性的人，才能取得成功。只要一个人想赚钱很努力，就要包容他。一个区没有明星的店长是很可怕的，很多店长会下个定论，喜欢某种性格的人，其实人才一定是各个层面的，重要看他有没劲，想不想成功、适当的灵性，这样的人必成大气。还有我们的干部记住：把自己做小，把事业做大。对领导者的挑战来自容许下属超越自己，要招一个店长、区域经理，保持领导力，如果一代不如一代，你的未来在哪里？如果你的下属超越上司是最大的成就，意味着他没有辜负上司的希望。身为70-80年代的人，如果我们没有办法超越50-60年代，中华民族的未来又在哪里？我希望下面的人不断超越我，如果没有这样的能量的人，麦田的成就就会很局限。业务领域超越，人力资源领域，超过上司，只有这样麦田才能生生不息。让别人成为英雄，你就成为大英雄。

第三店是关于把别人做“活”。一个店半年没有招人了是不对的，一定要有新人进来，激活老人。假如下属是有雄心的人，你无法驾驭，可以用区域经理来激活，把人做些横向的匹配。很多人你用不了，放在别的店，做激活。经营人“定”新人老人、容有个性和才华的人，把我们激励不了的人挪活。这样就是生机勃勃，留住打战的人。市场萎缩50%，我们自己的信心不能萎缩，同行关门的时候我们定了，就胜利了。

以上三点怎么做到，就是练你自己。一切的成就就是来自市场，最根本在于领导者自己。第一是观念上，清晰而坚定的成就别人造就别人的观念，我们的存在就是帮助下属成功的，即使才不高，德也要高。说到底就是善意的对待别人和世界，领导者要知道如果我们无法利他，就成不了大气，你要内心有萌发正气出来，才能有领导力。第二是店长和区域经理有高原的目标，避免小富则安的心态。允许下属超越自己同时，自己要雄心向上。很多人志向不高，安逸的人留住就是平庸的人。第三，成为行业坚定的人，加持自己，点燃自己，言行表里如一的人才能成为火把。如果很多人还在算计赚钱、算计行业，反而害很多跟随者。只要人存在，行业未来就是激动人心的，如果很多人看不到未来，就是天分太低了。接下来我们为未来做准备，用市场恶补你的业务能力。我们福州的店长大部分是顺势出来，显然业务能力就是这个千载难逢的机会中取天下之资源助我成长。有什么样的人用什么人，什么市场我做什么事情。

最后，就是假如你暂时感觉你的业务能力和引导能力不够，或者留不住的人，你也可以勇敢下来。如果你没办法帮助到经纪人，店均太低的话能力不够，经纪人生存得不到保障。当然你要知道你的目标在哪里？从容的蹲下让自己跳得更高。福州的市场个人认为市场缩小50%，而麦田缩小30%也没有关系。毛主席说，打的过就打，打不过就跑。北京分析下，退出去的中介远远回不来，因为麦田将会在市场回暖的时候招人，开店，让他们远远回不来。早期福州麦田5年才开20组，早期的这班人基础非常扎实。曾国藩说过：人生最危险的是德与才不够的时候位居高位。该关就关、保持店均，保持士气，不占用资源，先跑再打。跑是为了更好的打。北京一直做的不错，为什么不激进，因为我要的是未来，不是为了面子，这就是把人做小的智慧。现在北京很多风云人物都是曾经下来的人，恶补能力后重新再来，比如梁睿平等。假如能力不够的时候，就是不断充实自己能力，该屈就屈，这种人才是有弹性的。我的能力是全力以赴帮助别人成功，自己要不断充电，不实死扛这面子，因为所有的面子都是为目标服务。需要精神呢给精神呢，叫领导力，给物质就是帮助做业绩，希望有未来描绘未来，留住人留住未来。

接下来市场公司做什么帮助大家实现人力资源的激活。当然，我们要做的是把自己想的表达的清晰，如果还有人没法留下来，就目送他祝福他，很多人离开也是正常的事情。不要对自己没有信心，人都有权利选择实现人生理想的平台。很多人不适合这个地方，你留住他也没有用。这个行业流动量大是否证明这个行业不好呢？不是的。我们一直都是在寻找适合的人，寻找小部分有理想有志向的人，未来有些人在这里年收入上百万上千万，超过社会平均水平。麦田要的就几千人，其中有几百个被麦田理想所感召的人就好。你要的就是那么少数人，用这样的心态看问题就好。当然麦田有责任告诉所有年轻人，这个行业的本质以及未来行业，因为我们对行业最了解。

5月份开始，北京在开始运量超训体系，超训的背后是业务本质，麦田用10来年的探索集合成体系，用机制帮助大家留人，人留住业绩就会留住。超训体系会很有力量，公司会投入很大，苏总和杨凯会专注负责这个领域，讲师激励等，推动业务人才成长的体系和探索，持续升级我们的教案，全国没有公司对培育及对人的理解像麦田这么专注。经营、团结、聚集人的本事就是人最大的本事。组训就是阅人无数，一手靠业务，一手靠着人力资源，就是核心本事。早期麦田的人力资源有点断档，岗位分工后会更明朗起来。任何的超训最重要的是店长和区域经理一定了解，其中有业务本质，超训是协助店长，而店长仍然是主轴，做不透的部分有专门团队，但不要忘记你的核心能力。业务一线，接下来是紧贴业务一线的组训。组织架构的人力资源中心和业务支持中心强力支持业务线。既然有训练体系，投入这么多，重要我还希望是择天下之英才以育之。

事涯我们将重新调整，经纪人的薪酬1000—1500元，转正的700-1200元。高级房产顾问一年加150元转介绍2个经纪人，封顶3年。经纪人的调薪背后是企业比较健康，麦田对未来有强力的信心，一般的企业根本不敢做这样的动作。目标是直指全中国，推动各位走向成功。麦田赚钱不是目标，而是我帮助更多人成功后顺便赚点钱。企业的成本就是人，最大的财富就是人才。店长的底薪，新店长从1700元，拉动到2700，老店长是1500到2000元，为什么这么调，新店长调2700，专注人员成长和培养，直接4个月转正。优秀的经纪人要让他做店长，成为店长才是最大的激励，助于你成为区域经理，人才培育非常厉害，店长成为纯利润，全力以赴。老店长培育一个店长，1.5%直接拉到2%，封顶30%。如果培育5个人，就成为区域经理。区域经理培育一个区域经理加1%。当你的人才上去时，业绩增加一倍，利润和收入增加好几倍。麦田的竞争力在后程，未来还有很多钱分。菁英经纪人成为店长必须有转介绍过2名的，需要在职。这是人力资源的能力，直指人才。成为区域经理必须要培养2名店长，总监必须有2名区域经理培育。清晰的导向，直指麦田的人才战略。麦田的竞争力也是最重要的核心精神用这样方式留住有共同理想的人，实现的利他精神。当然薪酬即便这样调整还会有人离开，这个行业的关键点取决于在座的各位。看是调整大，也是合理的，因为吸引足够多的人，但如果是看着底薪进来的人反而是危险，先吸引，我们再淘汰，留住人才取决于自己的能力。在座是否坚信行业，大大缩减人生成功的捷径的，是否做一个有意义的人？让新人相信，这是有希望的行业。90年代可能到处有机会，但现在各个行业都变得固化，都有高手。而我们这个行业是可以靠自身的努力改变家族的命运的，底薪不是最重要的，真正读懂麦田，并坚信的人才会成功。12月14日下午课程：

早上人力资源策略中，关于人的经营的部分，其实就是要什么，给什么？麦田能给我们的同事带来什么，很多人来有各种各样的目的，麦田希望提供一个有竞争力的薪酬。麦田传播理想，不放弃利益，点数其实不比别人高。底薪也不是最高的，但因为我们的人均产能高所以收入多很多，而店长利润部分会大大超过同行。麦田要提供成长的机会给有理想的人，看重未来的人。这个阶段市场你要给他们描述未来，麦田的空间，很多人不怕努力就怕怕没有结果。房产的本质一定从市场实战过来的，不是商学院得来。建立麦田去10几年的成果基础上，直接的结果和成果，这就是麦田的优势。我们有持续冲击市场能力，持续有领军人物出现，成就无数的优秀的人才。领导者多问四个问题，跟着你能学到什么，赚到什么？有没有希望？你要思考如何给别人东西?有人喜欢显示自己很重要，其实应该放大别人，包容别人，别人和你在一起就会很快乐！把别人的能量激发，不打压别人，营造一个大的环境让她们舒服和快乐。

假如说与同行关系太紧张，经纪人在这样环境中不会快乐。打人会恐惧，被打会愤然，我们用正确的方式竞争。我们不要太多描绘同行过分，北京的同行中有个公司也是武林高手，但是现在下场非常不好。北京目前不怎么打架，就是现在链家的自律。其实早期的时候，我们的同行一起维护一个市场，坚持佣金的点数，当时我们很小，而且我们现是同行团结的最大受益者。我们有责任维护这个市场，感谢同行，建立良性竞争的方式。另外我们不要狭隘看待同行，其实同行的人其实压力非常大，原来业绩就比我们低，害怕再打架士气打没了。麦田要做到自律，决定不打架，先做到。基于麦田的市场地位，基于价值观，我们也无需打架提升士气，避免伙伴受伤。麦田必须做表率，大的公司就是要让小的公司。那会不会委屈，受不了委屈就成不了大气。你业绩已经让同行难受了，为什么要在所有领域占上风呢！吃亏就是大智慧，宁可认为我们麦田不作为，也不撑腰。公司的态度很坚决，就是不允许打架。公司不会出面，不会承担任何东西，所有责任自己承担。谁承担？店长和区域经理承担起来。10年也没打架，为什么在某个区域连续打架？就是因为气候太干燥。所有引发打架行为，干部会被绑架和委屈，区域经理左右为难，层层上报。放大了以后区域经理就被绑架，情绪越来越大，病毒式的传染。接下来烽火连天斗不休，自我约束的制度出台。人性本善，不要以怨抱怨。与同行要有竞争底线，干部营造一个很好的氛围，矛盾没有化解。有智慧解决所有问题，希望不要再打架。我们战场就是把业绩做好，制度出来后，总经办一定执行，遇到一定开除处理，就算开除100个还是执行。让我们的经纪人安全的工作，不要把精力放在这个事情上，新人进来后听到这个消息，就会发现失望，这样对所有人都有利。

另外针对降低业务难度，和冲击力更强劲一些，会议改革中有些动作。避免竞赛机制的重复，菁英店长和菁英还有菁英区域经理都改为4个月。原来是2、4、6、8、10、12都有冲刺，单数的月份就是冲洗前15强和团队竞赛。当月的竞赛拉动动力不够，有偶然性，单数就是当月竞赛，奖金做些合并。月会竞赛更加明确，目标和内容很清晰。

另外的主题是我们的房源和客源怎么做？这个阶段，交易难度就是价格。客户与业务的期望有落差造成我们交易难度，我们要让业主的价格回归到理性和清晰的行情，在这个阶段制定一个合理的价格。这个事情麦田人很熟悉，因为我们熟悉，反而是障碍。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。不是没有好房子，不是没有好客户，所有的困难来自业主观念的困难。目前很多人缺房子，就是因为价格没成交。价格怎么来？所有的业主都是想卖高价，但前提是要卖掉。业主为什么报高价，怕吃亏，但他看不清楚形式，而我们的作用就是让他看清楚情势。房产经纪人就是帮助业主、引导业主让价格回归到一个合理的价格。不是业主想卖高价，是因为内心恐惧怕被骗，还有就是原来惯性就是这些年房价一直在升。没有议不下来的价格，只有不会议价的经纪人，麦田显然有使命帮助业主定价。原来的时候业主就是报个价，后面出道价格就提价，这不是业主卑劣，因为他就是想卖个好价钱。现在的成交价就是最低价，现在成交价再往下10%，一次性议到最低的价格。战略就是一次性降价。不要感觉业主可怜啊，都是妇人之仁。很多人需要你坚定地告诉他，到他决定降到的时候房价又下降了。协助他一次性定价就是最大职责。成功定价是万科，08年售楼部一将到位，降20%，而土地降50%。谁亏了？我们把业主的价格七拖八拖，拖死了，对部分业主来说资金链断裂才是最要命的，议价不是技术活，是心态问题。向万科学习，果断出手获取巨大利益。一个楼盘直接降价30%，楼盘就是卖掉60%。为什么很多区域板块成交量比较低，成交量是创造来得。区域的交易量低就是就价格太高，你有责任把价格降下来。只有价格拉下来，才有成交，一定有急卖的业主。客户的意愿哪里来，客户若有若无，忽隐忽现的，房子是喜新厌旧的，有钱人一定有需求。客户从哪里来，适合的房子所有人成为客户。议价的原则就是心态。现阶段电话议价变得苍白，一定要上门，找到真正能决策的人。标低越高的决策人基本都在背后，速度快，链接狠，速战速决。

如何议价，你要有足够的产品知识，不要用粗暴的方式猛砍价，用恰当的方式。业主杀价就是对产品足够的了解，说的有道理，陈列成交数据。社区精耕，不破坏业主关系，不要带着杀气，给人家感觉不择手段。激励士气也不以干扰别人为代价。议价有善意的出发点，业主是渴望帮他制定合理的价格的，给业主传递精准的行情，短信模板，有多少房子在卖，多了多少套，价格多少，预测这个几个月的成交走势。业主最关系自己的房子行情多少，而不是城市、国家数据等等，而这些只有我们才能提供的，这才是业主感受的。说服别人要论点、论据充分，议价才有力量。

个人直觉是我们经纪人产品的解读过于肤浅，影响到我们的销售，价格放最低，价值放最大。顶级的经纪人是合理的市场价格，通过价值最大显现实现成交。房子的差异性与顾客心中的价值，显现的价值范畴越大，你成交的机会就会越打。前几年，烦躁的市场无法体现出优秀的经纪人，只有这样的背景才能锻炼出超级经纪人，不靠天吃饭，优秀的经纪人实际上会给别人无限的价值，到底市场难做，还是我们的能力不够？要把房子的差异凸显，把价值描绘，现在很多人苍白的传递就是贬低经纪人的内在价值，让客户收到你挖掘的价值。当时自己为了做中介，一直等待好店面，招牌设计，门窗设计，认真做个事情，为开业，为跑遍福州，积累产品知识。开始跑地形都是为了未来的目标。产品能力才最重要的核心能力，而不是一味用技巧去成交。行销和描绘房子，像画一样好，行销产品差异性、稀缺性，找到对产品最有感觉的人就会成交。所有人足够的坚定来自你的专业力，稀缺让内部经纪人印象深刻，传播面就会变大。诗人就会将简单的景色描绘成一个好的画面让别人印象深刻。客户就是在一个个传播中印象深刻，购买。产品吸引客户，脑袋充满坚定的房子，对产品坚定的人更容易成功。为什么满街才高八斗部成功，没有坚定的方向让他生命投入。怎么样让产品坚定，有信心。没有任何一个人可以卖掉他不坚信的产品北京店长一个星期行销2套房子卖掉有奖励，一个月10套没卖掉2套就罚款。拉动经纪人议价，经纪人很好议价、店长介入房源、一个当店对房子没感觉的直接造成死掉200套房子，经纪人魄力都不够，论点论据都不够，店长必须介入，一起磨练一个社区精耕。每个店长开好会前会，赶集一样，精心准备，强力提升经纪人对房子的行销力。加大经纪人脑袋的库存，用A房试谈客户的需求，区域集攻会过程中就会直接匹配。议价也要一个场，让经纪人有勇气去议价，信心在区域会理传递。谁签单就是最好的老师，做分享直接拉动士气。假如说价格下来，马上让所有人知道，用这样方式实现房子深度挖掘、显现、传播；让经纪人充满无限的房子，抓住客户。每次参加区域会议，店长是众人拾柴，相互温暖。最后的模块是关于客户的，有很多店长担心过度议价把经纪人信心压垮。面对顾客的时候就会发虚，如何做客户经营，服务于我们的客户。分析我们的客户为什么买房？一种投资客、一种自住的，还有投资和自住属性的；这个阶段发生什么变化，80%客户是第二种消费属性的这些人对市场的影响不敏感，很少人寄希望于房子的升值。房子就是挡风遮雨，提升人的幸福指数的，和车子是一样的，方便性和幸福感的。你会明白一个人买部车就是会降价，会不会这样不买车。房子是居然买了还能升值的，我们要理性看待这样的市场，银行里面的钱都是在贬值的但还是很多人去存钱。08年房子下降30%，股票剩下30%，到现在还一蹶不振。市场低迷的时候怎么买都是对的。08年买的时候又错吗？2010年的时候很多人买，从投资角度看买的人都是错的，市场低迷的时候怎么买都是对的。短期投资的现在买都没用，长期的都是对的。我们应该更有底气，现在怎么多人帮你议价，你还不买。很多专家讲很多人民爱听的话，但害了很多人。反而是任志强不断强调买房就是对人最好的忠告。未来最低的低谷也是高于原来的高谷，因为土地的垄断，以及人们购买的意愿，房价会高点盘旋。现在政府帮你打压、媒体、银行、开发商也在打压房价，你还不买房子？我们不一定让所有人相信，只要有一个人相信就好，就把房子卖给他。不是所有的话对所有的人有效，只要对一两个人有效而已。不要希望09年那样多人相信，你抓住几个客户就好好把握，他心里也是有感觉的。这个阶段的A类客户就是认为这个阶段价格便宜的，性价比比较高的。第二就是品质房，就是稀缺的房产，关键是品质和性价比。明年交易量不超过今年，但经纪人会少于今年一半，市场过去后会变得安静，我们的战斗力有会变得更加强。最后我们回顾今天的课程，其实麦田五行都在其中：感恩、正向、精进、专注、利他，前四个修炼自己的心态的，第一模块中就是正向因素，任何市场都看到机会，坚定的信念，将自己推向新的高度。第二模块中人资力资源也是正向，用感恩与上司下属链接，感谢这个市场一起坚守，成就也是一起创造，心怀感恩产生粘性。有些人有无穷的力量，生命的存在帮助别人成功，让对方收到，严格要求和骂你，激励你、鞭策你、困惑时帮助你，这样的领导者就有力量，当能力不够就精进，足够的能力成就别人。成就别人就是发自内心和能力加持。

第三模块中，与同行的关系也是利他和正向，营造良好的关系，设计新的动力冲刺。哪天你没劲了就会造成组织障碍，很多人来这里是为了更好成功，你要对所有人负责，均衡地精进，有力度保持跟进。

第四个是业主服务，感恩和利他的精神，他需要，被困扰就是需要利他。客户需要房产，需要流通，需要人生的幸福指数，业主最大的障碍就是不知道怎么定价，协助他定价，成为同盟。麦田未来将建立制高的竞争壁垒就是社区精耕服务，别人想着急功近利，我们想着从容面对给予别人价值，背后的逻辑就是建立长远关系，收获未来。感恩我们的业主，成就我们的人生和事业。相互成就的过程，就是最美妙的事情。人与人之间感觉就是感恩，不要一直想着别人给你什么一定想着你能给别人什么？当别人困难的时候想着微笑和鼓励。

最后的模块就是感恩与利他，感谢我们的客户选择我们为他服务，虽然没有成交，但一样是建立感觉。促成的时候会相信你说的，议价背后是信任。秉承麦田精神就会心怀善念，有善果，敢于要求他成交。这就是积累所有的资源的方式。价值观就是帮助大家发财的，团队就是这样的，好管理的，和谐的氛围。我们的团队特别团结，麦田的内部的利他精神链接到客户的时候，经纪人就会成为伟大的销售人员。伟大的领导者就是这样产生，成功的道路看是很多条，其实就是这条就是你能帮助别人和给别人创造价值。任何市场下都是好时节，聚焦自己，自强不息，将你的人生越升到新的高度。

会议整理：林子青

2011/12/14