高端置业顾问素质（推荐）_置业顾问的基本素质

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高端置业顾问的基本素质

掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”

一个中心：以客户为中心； 两种能力：应变能力、协调能力；

三 颗心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉物业情况；

五必学会：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友；

具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能力及克服行业本身的痼疾。高端置业顾问综合能力的要求：（1）观察能力

观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

（2）语言应用能力

销售员在接待顾客时在语言语气上必须注意以下八点： 态度要好，有诚意；要突出重点和要点；表达要恰当，语气要委婉；语调要柔和；要通俗易懂；要配合气氛；不夸大其词；要留有余地。（3）社交能力

包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。（4）良好品质 从公司的角度来看（公司喜欢的销售员）积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力； 具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解楼盘知识；知道顾客的真正需求；能够显现出发展商和楼盘的附加价值；达成业绩目标；服从管理人员的领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于公司；

从顾客的角度看（客户喜欢的销售员）亲切热情友好的态度、乐于助人； 提供快捷的服务；外表整洁；有礼貌与耐心；介绍所购楼盘的优点及适当的缺点；耐心倾听客户的意见和要求；能提供建设性的意见；能提供准确的信息；帮客户选择合适的物业和介绍服务项目；关心客户的利益，急客户之所急；竭尽全力为客户服务；记住客户的偏好；帮助客户作出正确的选择。

（5）了解房地产业与常用术语

不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及专业术语、投资分析、市场调研等都需要进行学习

（6）了解顾客特性及其购买心理

一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。而针对不同的客户特性应有相应的销售战术执行。

（7）了解市场营销相关内容

学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略、广告策略。