农资经销经验_农资营销谈客户经验

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农资经销经验

农资营销中，只要是操作根据地市场，则必然面临着“一山养多虎”局面，养好了可以“猛虎下山、虎虎生威”迅速的抢占竞争对手的市场份额，养不好则会出现在同一区域“多虎争斗，自相残杀”的恶果，这是公司所不愿看到的，那么，农资行业应该如何实现多家经销呢？

一、同一区域多家经销的根源：

1、原有经销商缺乏激情与思路。很多的农资经销商都是一点点发展起来，文化层次相对较低，思想保守，不敢冒任何的风险。刚创业时激情四射，市场做到一定程度后，一旦赚到一部分钱就开始满足，“一头猪、一头牛、老婆孩子热炕头”是他们的生动写照。由于他们习惯于流通的批发销售，面对新一轮的终端竞争，这轮经销商原有的思路全部失灵，显得无所适从，但是面对企业的新的市场运作，他们却选择了逃避。而这样做的结果只能使市场份额越做越小，企业为了竞争需要，必然要在选择新的经销商来填补缺失的市场销量，这样做又可以让他们之间产生竞争，达到激活斗志、激活市场的目的。

2、独家经销分险性较大。独家经销虽然在刚启动市场时能防止内部窜货，让经销商安心经销自己的产品。但是“孩大不由娘”，随着经销商实力的不断增强，他们跟企业的关系就会发生很大的逆转。户大欺主的现象则会不断上演，他们不停的要促销，要降价。企业只能被动的应付，在渠道建设上企业的话语权在逐步减弱。如果企业手段强硬，经销商则会转做其他企业的产品这样的结果则会造成某一区域厂家市场的全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大。

3、营销人员的任务压力。营销人员为了完成公司每年增长的任务，压力面前，面对已没有空白区域的市场，他们只有选择在寻找新的代理商，这样可以快速实现销量提升。

二、成功“养虎”策略：在原有经销商的市场上开发新的经销商，势必造成原有经销商前列抵制，他们必然会认为是在分割他们的蛋糕，处理不好则会使市场陷入瘫痪，一定把注意策略、把握火候。

1、对市场开发要进行ＳＷＯＴ分析。对于一个老市场，在开发经销商时一定要进行全面的分析，开发后能给企业带来哪些变化，中间有多大阻力，如何规避老经销商带来的分险与阻力等。

2、确保原有经销商的利益，让其能够看得见、摸得着。结识新朋，不忘旧友，企业必须在不影响原有经销商利益的前提下开发新的经销商，以此来取得原有经销商的支持。具体可按照如下操作模式： 其

一、在经销商难以辐射的区域设置分销商，以帮其分销的形式向客户阐明在为其赚钱的思想，最好找当地优势明显的经销商，可以为以后的发展打下坚实的基础。.待时机成熟后，企业和适当再划给分销商一个乡镇，借此弱化经销商的影响力，一旦个县城有四五个分销商，那么，原有经销商再要挟企业，企业就会直接把分销商直接发展成经销商，给以重点地扶持与支持。其

二、杯酒释兵权。对于相对较好的特约分销商，采取企业直接管理，给经销商以适当的返利的形式，实施分区域销售，把市场做精、做细。这样经销商就不会有什么意见。其

三、分产品运作。对于原有经销商不愿卖的产品，企业可以在征得经销商同意的前提下，让新的经销商（或分销商）来做，在利益分配上给原有经销商以适当的利润，对于刚启动的新品，企业给予重点地运作与支持。这样，经销商的区域没有缩小，同时效益又会增加，就会变反对为支持。

3、分渠道运作。对于习惯于做传统的大流通的经销商，他们害怕终端零售店赊账，同时对于收瓶，零售送货的配送跟不上，他们拒绝与终端打交道，企业可以在沟通的前提下，发展走零售店的经销商，必要时给原有经销商以适当的提成，这样就可以避免在渠道上的冲突。

4、均衡营销。对于新的经销商，要在政策、服务上给予重点支持、培养，对于终端网络能够尽快的熟悉与建立，促成他能够在较短的时间内快速成长，与原有经销商在规模、网络上与之抗衡，这样，企业的经营风险就会大大降低。

5、制度营销。两个或两个以上的经销商共同作市场，一定要制订游戏规则，防止之间出现摩擦。一旦二个以上的经销商发展到一定规模后，无论是对产品、渠道的争夺，还是对促销的要求上都不相上下，稍有不慎则会出现串货，这是，一定要制订适合市场发展的游戏规则：如实行分区域销售、分产品、分渠道运作等。共同维护开发下来的成熟市场。结果就是在竞争中发展，让经销商在压力面前成长，共同把市场做大。多家经销是酒类企业区域化营销发展的必然趋势，如何在老市场上开发新经销商，如何让笼子里的老虎不发威，企业应该根据市场情况，制定和调整适合市场运作的营销策略。

观后感：这等于封杀经销商，我认为这不实际，经销商原本有的热情会因为这样而减少，经销商也并不一味就只会向厂家提出要求，想想当初是谁帮你打的天下，作为经销商，他提出的，就要重他考虑的出发点来考虑他为什么提出这样的要求，而不是一味责怪经销商，从实际解决问题才是根本！然后再从市场上分析这样下来所面对的是将是经销商的抵制，本来自己赚的的钱，现在要大家分了，可能很多经销商不会接受，空白的区域，经销商根本不会考虑接，接了，经销商多了，反而手脚施展不出来，销售额相对自然就少了，市场最后大家搞到没信心推，因为推得再好，还是要分给大家，没有了原有的动力，慢慢给农友忘掉了，最后只会换来这个区域性的死亡，日后再重新做市场，也可能是再没有市场可做了，你产品早给代替了，再提起你的产品，人民已经没有信心了，因为经销商用他的资源把你市场封死了，所以我不赞成这种高风险市场渠道建设方案～