贝尔机器人高手联盟市场地推改革方案_服务型机器人市场分析
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贝尔机器人高手联盟
市场地推中心
改 革 与 管 理 方 案
二〇一二年十二月
前言
由于目前公司发展加快，对于市场地推工作需求的增强，目前兼职团队的地推模式已经难以再满足公司的市场的发展要求。特别是兼职流动性太大，专业度不高，造成了信息成本的增加。
故，在原有兼职团队的建构基础上增加地推全职人员，形成以全职为主，兼职为辅的地推团队模式。以全职带动兼职，管理细化。使区域覆盖增强，配合渠道、活动等相关模式，拓宽市场，塑造更专业的团队及更高的品牌价值。
也为公司市场部及其他部门储备相应人才，配合公司整体布局，竖立员工营销意识。
为了让市场地推中心能够高效、高产，并符合市场整体环境，能够为企业创造更大价值，市场地推中心整体性编制及工作以业绩为导向进行如下改革措施。
课程推广专员组建与管理方案
编制设定：每个校区设定6名课程推广专员 职责范围：品牌宣传、市场分析、课程邀约等
一、课程推广专员招聘及面试
1、招聘：
（1）、人才市场大型招聘会
（2）、与大学建立长期招聘合作关系，“双选会”招聘（3）、网上发布长期招聘信息（4）、兼职转化
①、处于实习期间未工作兼职转化 ②、面临毕业的优秀老兼职转化
2、面试：
（1）、面试方式：采用自我介绍及针对性提问两种方式筛选确定。（2）、考核标准：
A、吃苦耐劳。踏实肯干，为人正直真诚，性格开朗，大方、健谈。
B、形象气质佳，着装干净整洁。行为举止大方得体，亲和力强，亲切、礼貌。精神积极向上。
C、普通话标准，沟通能力强，语言组织能力好。思路逻辑清晰有条理，说话有感染力及说服力。
D、有相关销售经历或具有良好销售意识为佳。大学毕业生最好有过相关问卷或销售兼职经验。具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧。具有初步市场眼光，能初步判断客户基本需求。机敏灵活，善于引导客户。
E、在校职务及教育水平：大专以上文凭要求，招聘实习生及应届、往届毕业学生。学生干部优先考虑，有良好的团队合作精神。具有相关团队管理和组建经验者优先考虑。
3、面试流程
（1）、通过30秒左右自我介绍，观察了解面试者性形象气质，表达能力及学习工作工作经验。（2）、对面试者进行针对性问题提问，着重以问卷调查和基础销售性问题提问，考核面试者的应机反应和思维逻辑能力及销售基本意识、能力。
（3）、对面试者阐述情况及工作经历进行深度提问，分析面试者性格及能力优缺点，明晰面试者对于销售的简单理解，了解其对工作的渴求程度和工作目的，对团队精神、服务意识的整体认知等。
根据基本情况评分为优、良、一般、及不合格。淘汰不合格人员，不予以通知复试。
4、复试：
由中心主任或市场主管进行复试，进行详细工作体制介绍及复试者综合能力考核。根据以上综合表现打分纪录，面试结果分为通过、待定、不合格三种情况。待定人员给予一周兼职工作机会，待考核整体表现及信息情况后再决定录用与否。
5、定期招聘
由于公司人事需求及优秀员工晋升或转岗，为了做好新人员的补充和淘汰更新拟定每月进行一次大型招聘。
二、岗前培训及安排
1、培训
复试涌过者参加为期一天的市场地推培训，包括贝尔介绍、课程介绍、问卷收集话术，、家长答疑、要约技巧等。
2、安排
（1）、第一天市场地推培训结束后，第二天随即分派到各校区进行工作。（2）、每周二到周五上午集体参加市场地推营销及课程专业素质的提升培训。
三、上岗工作安排及考勤制度
1、工作安排
（1）、工作时间 周二至周五：9：00-18：00 周六至周日：8：00-18：00（2）、工作地点：根据个人住宿就近安排
（3）、其他安排：根据各校区市场地推具体工作安排，周一安排轮流值班，值班当天14：00上班，值班当周合理调休相应天数，需提前一天申请。
2、考勤制度
（1）、每日上下班按时签到，迟到早退一次扣除全勤奖金20元，迟到三次以上当月全勤奖金取消。迟到半小时按照旷工处理
（2）、每人每月请假合计三天以上（包括三天）全勤奖取消
（3）、不允许无故旷工，每月旷工累计一天扣除全勤奖，累计两天（包括两天）予以开除。（4）、事假需提前一天向所在校区直属市场主管请示，并填写请假条，经批准后方可请假，否则视为旷工。
四、晋升及转岗制度
1、晋升制度
（1）、见习课程推广专员连续工作满两个星期（14天），收集70个有效信息，可向所在校区直属市场主管申请晋升，经批准后由市场主管审核通过者，晋升为正式课程推广专员。（2）、课程推广专员连续工作一个月（30天），收集150个有效信息，可向所在校区直属市场主管申请晋升，经批准后由市场经理审核通过者，参加总部为期七天的企业培训，通过者可转为市场督导。
市场督导晋升考核制度：
为期一个月（30天）工作期间内，有效信息超过150条，信息报名转化人数超过6人（包括6人）即可获得晋升机会，提出晋升申请。
如未完成上述考核目标者，则在连续工作两个月（60天）工作期间内，总计有效信息超过260条，信息报名转化人数超过10人（包括10人）亦可申请晋升。
2、转岗制度
（1）、普通转岗（咨询师、老师、行政„„）
课程推广专员连续工作满一个月（30天），可向所在校区直属市场主管申请转岗，由所在校区校长面试，经批准后交由总部人事部审核通过者，参加总部为期七天的企业培训，通过者可转为市场以外岗位。
普通转岗考核制度：
为期一个月（30天）工作期间内，有效信息超过120条，信息报名转化人数超过4人（包括4人）即可获得转岗机会，提出转岗申请。
如未完成上述考核目标者，则在连续工作两个月（60天）工作期间内，总计有效信息超过220条，信息报名转化人数超过8人（包括8人）亦可申请转岗。
（2、）课程顾问转岗
课程推广专员连续工作满一个月（30天），可向所在校区直属市场主管申请转岗至市场顾问中心，经批准后由市场经理审核通过者，参加总部为期七天的企业培训，通过者可转为市场部课程顾问。
课程顾问转岗考核制度：
为期一个月（30天）工作期间内，有效信息超过150条，信息报名转化人数超过6人（包括6人）即可获得转岗机会，提出转岗申请。
如未完成上述考核目标者，则在连续工作两个月（60天）工作期间内，总计有效信息超过260条，信息报名转化人数超过10人（包括10人）亦可申请转岗。
五、工资制度
课程推广员工资组成部分由基本任务工资、全勤补助、交通补贴、绩效奖金、信息提成、报名提成六个部分组成。
贝尔机器人高手联盟市场部-课程推广员工资制度基本工资见习课程推广专员800元课程推广专员1000元全勤补贴100元100元交通补贴100元100元绩效奖金每月基础目标：200个有效信息完成80%，绩效奖金：200完成100%，绩效奖金：300完成110%，绩效奖金：400完成120%，绩效奖金：500信息提成超过250条有效信息按照3元/条发放信息提成报名提成报名年限一年两年三年信息收集5080100电话邀约81215关单203240总计78124155 注：本工资制度严格按照考勤制度进行相关补助发放。
市场督导
一、编制设定
每个校区设定1名市场督导
二、职责范围
根据校区业绩目标制定地推工作计划；根据当月各项率进行市场分析及总结；团队建设（招聘、培训、管理、考核）、地面推广组织及实施；课程销售；市场开发。
三、见习晋升考核制度
新入职市场督导职级为见习市场督导、工作满一个月后，绩效考核完成比达到80%既转为正式市场督导
四、工资制度
市场督导工资制度以校区地推业绩作为主要考核目标，目的为转化市场督导工作重心，提升信息质量和报名量。工资结构由基本工资、岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）、绩效奖金、信息提成五部分构成。
其中绩效奖金考核标准为：当月校区业绩目标的60%为当月市场地推业绩目标。各项绩效考核以完成当月地推业绩目标达成比为标准。
附：市场督导工资表
贝尔机器人高手联盟市场部-市场督导工资制度基本工资见习市场督导900元市场督导1100元岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）700元绩效奖金每月市场地推目标：当月校区业绩目标的60%完成当月市场地推目标80%，绩效奖金：300完成当月市场地推目标100%，绩效奖金：500完成当月市场地推目标110%，绩效奖金：800完成当月市场地推目标120%，绩效奖金：1000报名提成报名年限一年两年三年
信息收集304860电话邀约579关单121924总计477493
市场主管
一、编制设定
每两个校区设定1名市场主管
二、职责范围
管辖校区团队编制建设；渠道开发、区域市场计划、分析及总结；市场督导培训；活动策划。
三、见习晋升考核制度
新入职市场主管职级为见习市场主管、工作满一个月后，绩效考核完成比达到80%既转为正式市场主管
四、工资制度
市场主管工资制度以其管辖校区地推业绩作为主要考核目标，转化市场主管工作重心，提升信息质量和报名量，提升市场基层员工工作能力。工资结构由基本工资、岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）、绩效奖金、信息提成五部分构成。
其中绩效奖金考核标准为：当月所管辖校区业绩目标总和的60%为当月市场区域地推业绩目标。各项绩效考核以完成当月市场区域业绩目标达成比为标准。
附：市场主管工资表
贝尔机器人高手联盟市场部-市场主管工资制度基本工资见习市场主管1500市场主管1800岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）700元绩效奖金每月市场区域地推目标：当月管辖校区业绩目标总和的60%完成当月市场区域地推目标80%，绩效奖金：500完成当月市场地区域推目标100%，绩效奖金：1000完成当月市场地推区域目标110%，绩效奖金：1500完成当月市场地推区域目标120%，绩效奖金：1800报名提成报名年限一年两年三年
信息收集203240电话邀约256关单81316总计305062
市场经理
一、编制设定
设定1名市场经理
二、职责范围
管辖校区团队编制建设；多方面渠道开发；整体市场分析、总结；大区团队编制建设、主管及督导培训；活动策划与实施。
三、见习晋升考核制度
新入职市场经理职级为见习市场经理、工作满两个月后，绩效考核完成比达到80%既转为正式市场经理。
四、工资制度
市场主管工资制度以其管辖校区地推业绩作为主要考核目标，转化市场主管工作重心，提升信息质量和报名量，提升市场基层员工工作能力。工资结构由基本工资、岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）、绩效奖金、信息提成五部分构成。
其中绩效奖金考核标准为：当月所管辖校区业绩目标总和的60%为当月市场大区地推业绩目标。各项绩效考核以完成当月市场大区业绩目标达成比为标准。
附：市场经理工资表
贝尔机器人高手联盟市场部-市场经理工资制度基本工资见习市场经理3300市场经理3800岗位补贴（含岗位津贴及竞业补助、交通补贴及全勤补助等）700元绩效奖金每月市场大区地推目标：管辖校区业绩目标总和的60%完成当月市场大区地推目标80%，绩效奖金：4000完成当月市场大区地推目标100%，绩效奖金：6000完成当月市场大区地推目标110%，绩效奖金：8000完成当月市场大区地推目标120%，绩效奖金：10000
各项成本/工资预算
以下各项数据统计全部以邀约率40%、到访率40%、报名率20%计算。各项率为近期各校区各项平均数据。
一、报名提成计算方法
课程推广员：两年提成124元/人计算。市场 督导：两年提成74元/人计算。市场 主管：两年提成50元/人计算。
二、信息成本计算方法
信息成本计算方法：总计基本工资÷总计有效信息数＝信息成本
三、报名成本计算方法
报名成本计算方法：（总计基本工资+总计提成）÷信息报名转化数＝报名提成
四、工资预算方法
市场督导工资：按照课程推广员每人每月200有效信息及基本完成业绩目标为标准计算。
市场主管工资：按照管辖两个校区，课程推广员每人每月200有效信息及基本完成业绩目标为标准计算。
市场经理工资：按照管辖6个校区，完成总业绩目标为标准计算。
附：各项成本统计表
各项成本预算校区课程个人有效总有效邀约量到访量报名量推广员数量信息量信息量信息提成报名提成信息成本报名成本（元/人）（元/人）3人4人5人6人***0***0***0*********10001250******************************58450元600元750元900元1736元2356元2976元3596元2356元3224元3968元4712元2976元3968元4960元5952元3596元4712元5952元7192元8元6元4.8元4元8元6元4.8元4元8元6元4.8元4元8元6元4.8元4元381元313元274元263元377元309元274元266元374元312元274元264元372元313元274元264元
平均信息成本：5.7元/个 ；平均报名成本：307元/人。
附：各项预算统计表
各项工资预算校区课程个人有效总有效推广员数量信息量信息量***0***0***0*********10001250***15001800信息提成报名课程推广员市场督导市场主管市场经理提成工资预算工资预算工资预算工资预算1736元2356元2976元3596元2356元3224元3968元4712元2976元3968元4960元5952元3596元4712元5952元7192元293635564***4424516865124******292923人3720元5420元450元4人4194元6060元10500元600元5人4668元6700元750元6人5142元7340元900元
