招商注意事项_招商需要注意事项

2020-02-27 其他范文下载本文

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招商注意事项汇总

（一）谈判原则

一、谈判准备 “

1.与每位客户谈判前做好充足准备，如实地了解与客户预谈位置的优劣，该客户在与天虹合作的各分店的合作条件及销售情况等。

2.了解对方在其他商场的专柜位置、合作方式及销售业绩。

3.了解对方重要的市场计划及产品定位，如零售网点布点、调整计划、产品策略等，掌握客户的需求、意图。

二、谈判程序：

1.与新客户初次见面交换名片。

2.重要客户或有上级参与的谈判，应先预定洽谈室。

3.看地形图尽量客观地解说地理位置的优越性，突出渲染商圈内的人口数量及购买力，商圈内博商做为大型百货商场的唯一性，博商公司的现状及发展前景等。

4.看楼层结构图解说楼层布局，说明对方位置的优越性。（通过品牌布局，给一般品牌以压力，著铭品牌以动力。）

5.报招商条件：报提点、报单位面积保底（注意位置不同导致的保底不同），然后报总保底、报卡消费的1.5％提成、最后报建设费与押金。报条件时更应注意保持相对独立的环境，如有其他供应商在旁应请其回避。

6.向对方说明有关的装修要求，如货柜高度、灯箱配置等，并说明有关的收费情况，如装修收费、电费等。但不要对其作出承诺，最后由营业现场确定。

7.谈判时对重要条件作笔录，给对方以郑重的感觉，如对方合作意向较为明确，可当面填写审批表，并直接填写合同让对方带走。

8.握手告别，一般客户目送出门，重要客户送到电梯口。

9.做好谈判记录，对重要的谈判应做谈判备忘录。

三、谈判原则：

1.招商条件为底价，一般情况下，即不要漫天要价，亦不可直接开出底

价，使对方和己方都留有余地。

2.若对方是我公司急于引进的专柜而条件突破招商条件下限，应先请示

或特殊情况上报审批，通过后方能承诺供货商。

3.对我方合作多年且条件较为透明的项目的供货商，可直接开出底价，但要明示对方，请对方尽快决定。

4.对犹豫者,限时答复。

5.应尽量与对方能“拍板”的负责人谈判，减少对方的沟通时间，从而

加快我们的速度。

6.与供应商谈判应规定最后确定意向的期限，尤其是多家竞争的情况，应限期答复，为我方留出充分的选择时间。

7.遇多家供应商竞争同一经营项目而需投标时，应先预收订金而避免不

负责任的乱投标。

8.一定要注意招商条件或其它公司文件的保密并提醒公司相关部门协

同保密，以防泄漏而使谈判处于被动。

9.电脑磁盘必须设为不共享状态，共享文件夹一定要密码并经常更换，防止我们的文件从电脑网络中泄密。

10.提醒供应商应对与我方商谈的内容保密，这是新合同法中所规定的附

随义务（无论最终达成协议与否均有此义务），否则有可能承担法律后果。

11.谈判时尽量保持相对独立的环境，避免其他供应商在旁倾听。

（二）项目跟进

1、对重要项目谈判进度的把握，应从谈定、审批、签约三个环节进行

全面跟踪，使工作严格按计划进行。

2、一般要选择那些影响装修进度的项目先谈并尽快签约，即解决公司

开业进度的“瓶颈”问题。

3、每人均应单独列出自己所负责的重点与难点，每天跟踪尽快解决，防止前松后紧。

4、重点与难点可由主管经理、总经理参与谈判。

5、谈定条件后，立即开始审批，并约定签约时间，并由专人电话催办。

6、现场审图时还应注意各专柜间的开放性。不能搞成自我封闭性，通

道两边应该是商品而非玻璃或木板。

（三）测量及入场

1、对于专柜面积，应在正式招商开始之前，由专柜业务员与分店共同

实地测量确认大小后对图纸进行修订，特别关注专柜结合处、墙面、柱面、消防栓、收银台等位置。

2、入场通知单中的入场日期应填写合同生效日，但必须提示专柜供应

商实际上时间影视前一天营业结束后的晚上。（或修改入场通知单分别注明入场及合同生效的具体时间）

3、如引进专柜位置有将撤场专柜，则撤场时间与进场时间务必衔接在同一天。

4、专柜的入场日期一定要保证准确，不得随意变更，否则，财务计算

首月保底时会出现问题。注：财务是按照入场计算保底。

5、入场通知单应注明合同版本，及特殊条款。

（四）签约注意

1、在签定合同之前务必双方当面确定达成条件（如位置等），确保在理解上无歧意时方可签定合同。

2、与工程有关的专柜（餐饮、生鲜、熟食等）一定要对工程有关的费用作约定，联系工程部。如装修款、煤气增容费、开户费等，千万不要泄漏。

3、对于一些大型专柜，合同中的对方单方面解除合同应规定提前三

个月以上书面提出方可给我们留出充分的准备时间。

（五）经营范围

1、招商中要从全局考虑，保证经营项目的周全性，特别是一些易为

人所忽略的服务项目（如干洗、烫衣服、改裤脚等），避免开业时缺漏经营项目。

2、务必指导供应商将其所经营品牌在专柜申请表中添全，减少收尾

工作的麻烦。

3、要特别注意以下经营范围易冲突的项目，并注意签约时界定好：

药店与超市、酒柜与超市、乐器与家私、洁具与小五金、工艺品专柜之间、玩具专柜之间、花旗参柜与药柜超市、体育用品与文具之间、玩具与文具。签合同经营范围要严密，不要有等字出现。

4、服装类商品在签定经营范围时，应标明具体的类别：如职业女装、休闲男装等等。应明确界定是自己生产或代理品牌。要考察工厂生产什么服装，如果是委托加工应提供委托加工合同等。

5、引进服装类专柜尽量避免杂牌引进，要么厂家，要么代理商。

6、增加经营范围时，注意不要超越品类，案例如福浪多原经营范围

为女装，位置也处于女装区域，若要增加男装销售，则可能会破坏商场类别的布局，一般情况不予同意。如确有必要则需要分店审批后报公司特批。

（六）引进准备

1.引进新专柜必须去生产、加工现场考察的类别：面包、熟食、配

菜、餐饮类。考察要点为：卫生、质量、加工工艺等。

2.引进所有新专柜必须去其他商场或市场的其已设专柜进行现场

考察。考察要点为：形象质量、款式、价格等。

3.以上考察结果应写入审批表中，作为引进专柜的主要依据。

（七）合同的变更

1.供应商更名，原则上采用清退、引进方式。

2.特殊情况经公司批准可用电脑更名，不是全部分店变更时，要变供应商代码、柜号。

3.有可能借更名进行转让的情况：（1）、同一个单位在商场有多个专柜而只对一个专柜或某几个专柜进行更名（不是全部）；（2）、同类专柜之间更名；（3）、带着另一个陌生人前来办理更名手续。

4.对专柜有可能转让的应付办法：（1）、确认转让行为则不予转让，并警告；（2）、专柜更名时，同类别专柜相互更名应防止其私下转让行为，若无法判断时，收高更名费为其一个月销售额的提成；（3）、同一供应商经营多个专柜时，按类别一类2000元；（4）、销售太差的专柜，不予更名或签补充协议限期终止合同方可更名。

5.专柜合同变更时（改变条款及更名等），应尽量选择在盘点日的第二天进行。

6.在多个分店同时设立专柜时，应按照《新专柜引进审批》的顺序申报新商品。

7.续签合同要写明是否与原条件一样，如不一样应写明原条件及条件变化的原因。

8.续签合同应交分店审批。

（八）租赁柜台

1.对于商场的租赁柜台，在终止合同时，要注意暂扣押金建设费和

货款，待收回营业执照及税务登记证，办理注销手续后方可结算。

2.租赁柜台若由我公司为其专专设收银台进行统一收银，则收银员

工资由租赁柜台支付。

3.自收银租赁专柜，银行卡口1％，磁卡5％。

4.个人租赁柜台的，由实际租赁人亲自办理手续。一要验证其身份

证明，留复印件；二要看到实际租赁人的亲笔签名。