蓝海图书商务谈判方案_商务谈判方案书

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第三组乙方商务谈判方案

组员：郭君慈 温越琪 陈玉如 陈诗超 洪煜塔 张奇丰

1、谈判背景：

临近学期结束，华北理工大学教材采购中心为了改进长期以来过于对原有供货商的依赖，该学校希望有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）可以加入进来，因此展开了有关采购教材的谈判。

2、谈判主题：

以适当的价格和条件，获得买方的信任和长期合作的机会，谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。

3、谈判目标：（1）、最高目标

双方达成协议：每本书以原价的8折优惠出售给该学校，并且附送一定量的英语练习册，保证每本书都配有光盘。（2）、可接受目标

双方达成协议：在该学校购买书籍达到5000本到10000本，我们会以原价的7折售出，并且附送一定量的英语练习册，保证每本书都配有光盘。（3）、最低目标

双方达成协议：在该学校购买书籍达到10000本以上，我们会以原价的6折售出，并且附送一定量的英语练习册，保证每本书都配有光盘。

4、谈判内容：

（1）、付款方式：我们公司采用货到付款，但为了保证买卖双方的利益，先收取百分之二十的诚意金。（2）、折扣让价

我们公司的书籍全有正规出版社出版并提供，质量好，价格优惠： 购买的数量1000本以上5000本以下，给予8折； 购买的数量5000以上10000本以下，给予7折优惠； 购买的数量10000以上，给予6折；（3）、运送方式

按距离交通方式不同，收取不同的运费（4）、需要每年学校配合定期书展

（5）、质量方面

我们公司保证书籍正版，质量好。若有不对版，全额退款。（6）、保险承担

由双方商议决定，按合同承担

5、谈判程序

（1）首先根据现有图书市场的需求情况以及我方的成本情况，我公司制定出向该学校提供价格目录表。

（2）接着我们会以对大学英语书的数量、价格还有运送方式与该学校进行初步商谈，并拟定合同文件。

（3）针对学校提出的还价方案进行谈判，修改合同

6、谈判方法及策略（1）、开篇陈述

根据现有的市场资料及状况，我们决定在和谐友好的气氛中开始谈判（2）中期谈判： 双方进行报价。

我们公司报价：愿意提供对方提出的金额的优惠政策并对运送方式的其他方面进行适当考虑优惠。

（3）磋商阶段： 原则：

（1）、不做无谓的让步，取决于对彼此的让步策略。

（2）、让步要让到恰到好处，使我方较小的让步能给对方较大的满足。（3）、对每次让步进行反复磋商。策略：

（1）、头碰头策略，营造一种亲和、信任的气氛，来解决谈判中的难题。

（2）、货比三家策略，为了使我方在谈判中更具有优势，我方会拿对手的货或条件比优劣。

（3）、折中调和策略，为了缩小差距，想对方靠拢，以解决谈判最后分歧的作法。

7、谈判人员分工： 主持人：陈玉如 评委：张奇丰 主谈：陈诗超 副主谈：温越琪 谈判成员：郭君慈 摄像:洪煜塔