1 乙方上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判_布鞋索赔谈判细节
1 乙方上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“布鞋索赔谈判细节”。
测试一
1、上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是布鞋索赔谈判
一、谈判主题是：
我方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
我公司参加这次谈判的是
主谈人： 技术人员： 场部门经理： 法律顾问： 秘书兼翻译
我方利益：
1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响；
2、希望双方保持良好的合作关系；
3、希望赔偿的金额减少。
对方利益：
1、希望早日发货；
2、希望保持双方良好的合作关系；
3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。
优势
我方：
1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。
2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。
对方：
1、公司实力雄厚。
2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。
劣势
我方：
1、会社面临劳动力短缺的困扰。
2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。
3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
对方：
1、利润空间小。
2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
四、谈判目标
上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。
中限目标: 希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。
2、索赔目标
报价：①赔款：100万元人民币
②交货期：一个月后，即5月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略 开局阶段 策略：
1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。
2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。报价阶段 策略：
1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。
2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。
3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。
磋商阶段 策略：
1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。
2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。
3、制定处理僵局的策略。
4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。成交阶段 策略：
1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。
2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。
3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。
测试二（乙）
江苏仪征化纤公司（买方）与西德吉马公司（卖方）中德索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中德索赔谈判
一、谈判主题是
本次谈判主要是德方对圆盘反应器技术问题造成中方损失做出赔偿，让中方给1万多名建设者有个交代，同时中方也希望同我方公司继续合作，以达成双赢。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。
记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：
1、维护企业的良好形象
2、维持双方长期合作关系
3、减少赔偿款
对方利益：
1、维护自己的利益损失，增加维持赔款数额
2、继续双方长期合作关系
3、维护企业形象
我方优势：我方公司有着我们需要的国际上最先进的技术设备。品牌知名度很高、声誉较好，与其合作的公司较多。虽然此次是我公司的圆盘反应器技术问题，但由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
我方劣势：因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。我方因此可能会失去许多重要的合作机会。
对方优势：中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。因此我方将会越来越依赖中方公司。
对方劣势：我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非常需要我方公司先进的技术设备。这给中方造成很大的压力。更重要的的是中方有1万多名建设者需要我们有所交代，所以中方目前也离不开我方公司的合作关系。由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
谈判目标
1、战略目标：解决此次索赔数目问题，并维护双方长期合作关系
2、索赔目标：赔款：1100万马克
底线：①获得对方赔款，双方都达到一个可以接受的底线800万马克。
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量问题给我方带来巨大损失，开出1100万马克的赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
4）突出优势:对方已经同意赔款认识到此次对中方照成的经常损失。
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
测试三
宝庆煤电与新欣建材原材料采购的谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是原材料采购的谈判
一、谈判主题
湖南新欣有限公司签订粉煤灰合同，解决废渣粉煤灰工厂占地问题，维护双方长期合作关系。
我公司参加这次谈判的是
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx，负责重大问题的决策； 技术顾问：xxx，负责技术问题； 法律顾问：xxx，负责法律问题；
财务主管：xxx，负责解决财务问题：
我方核心利益：
1、解决废渣粉煤灰工厂占地问题
2、维护双方长期合作关系
3、价格合理，并主动来我产处理粉煤灰，费用自主承担 对方利益：各取所需，维持双方长期合作关系 我方优势：
我公司是湖南省第一的大型火电厂，能提供大量对方的原材料，与我方达成合作可以让对方不必跨省区其他地区获得大量的原材料，并且可以不必担心货源问题 我方劣势：
1、因为废渣粉煤灰工厂占地，如不解决，将对我公司的运作方面造成不利影响。
2、处理如此大量的废渣粉煤灰还需大量的人力和时间投入，严重浪费工厂的劳动力
对方优势：
1、需求量大，可以解决我厂占地问题
2、资金雄厚，湖南在没有如此大的需求量来解决我工厂的占地问题 对方劣势：各有所需，都必须和对方达成协议，要不然双方都有无法估量的损失
四、谈判目标
1、战略目标：解决废渣粉煤灰占地问题，为工厂创造最大利益，建立长期合作关系 原因分析：解决废渣粉煤灰才是我厂最重要的事，但是也要争取为工厂谋得最大利益
2、索赔目标
最高报价：①粉煤灰:100元钱一吨 ②交货期：年尾一次全部处理 ③技术支持：无要求
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为工厂创造最大利益，竟可能的多要一点 可接受报价：①粉煤灰：50元钱一吨 ②交货期：年尾一次全部处理
底线：①15元钱一顿成交，但必须主动去我厂处理粉煤灰问题，并费用自主承担 ②年底交货，一年一次，不可延迟交货时间，以对我厂造成不便
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，介绍我厂的规模与大量对方的原材料，并不断暗示对方如果不合我厂合作，将是你们公司最大的损失，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：恩威并施，使对方看不懂我厂的真实意意图。长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试四
中方SY重型机械制造公司与日方WSL发动机制造公司中日索赔
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中日索赔谈判
一、谈判主题是
我国SY从日本WSL公司进口大批发动机，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国购买此类设备的工程建筑公司蒙受巨大经济损失。为此，我国SY公司向日方提出索赔。我公司参加这次谈判的是
主谈人：***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：
1、要求对方赔偿
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：尽量减少赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：对日方的发动机质量上出现问题，对其造成巨大经济的损失
我方劣势
1、在全国各地工程建筑使用此类生产组装后的机械，造成巨大的经济损失
2、用户要求退货
3、我公司发动机供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造更大损失 对方优势：对方天气气候问题、操作问题、维护保养问题有可能有问题 对方劣势：属于质量不过关，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快换货维修比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：赔款：70亿日元
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快换货或者特派人员维修以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量不合格给我方带来巨大损失，开出70亿元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出发动机故障问题是我方天气气候、操作问题、维护保养问题拒绝赔偿的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）商检与质量结合原则：提出我方商检依据，并对质量上的问题进行分析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试五
A农业股份有限公司（买方）与 B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是农机设备采购谈判
一、谈判主题是
通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。我公司参加这次谈判的是
主谈：谢赛，团队谈判全全代表
决策人：袁立，重大问题的决策与财务管理 技术顾问：罗娇，负责技术问题 法律顾问：杨腊，负责法律问题
采购主管：何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题
（一）我方的利益
1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。
2、保持双方合作关系。
（二）对方利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、促成双方长期合作关系。
（一）我方优势
1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。
2、我方公司规定日益扩大，对于各类农机设备的需求量不断增大。
（二）我方劣势
1、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。
（三）对方优势
1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。
（四）对方劣势
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判总体目标
战略目标:和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。最高目标：45000元/台 中间目标：46500元/台
底线：48000元/台 订购数量：10—15台 供应日期：三天内
付款方式：免息分期付款 运输方式：有对方送货
六、具体谈判程序及策略
（一）开局陈述
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出45000元的报价，以制造心里优势，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段：
1层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出农机的我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2把握让步原则：明确我方核心利益，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
3突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
3.1对方不同意我方对报价45000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
3.2对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
测试六
中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是合资设厂谈判
一、谈判主题是
中国上海讯通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判 我公司参加这次谈判的是
主 谈：周瑶，公司谈判全权代表；
决 策 人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 我方核心利益：
1、说服美国达贝尔公司（以下简称美方）在合资公司名称中包含“讯通”。
2、说服美方同意中方通过其他渠道出口许可产品 对方利益：
1、将合资公司命名为达贝尔电梯中国有限公司。
2、许可产品（用外方技术生产的产品）由达贝尔独家出口25%，一点也不能少。我方优势：
1、我们有着完整的元件供应、生产链、无流链和销售渠道。这些资源如果可以很好的整合到合资公司当中将会让美方的资金周转周期大大缩短，同时也大大降低了其投资风险。
2、除我们公司以外，美方找不到更合适的企业，而且如果美方失败将很难打入中国市场，国家基本不允许独资，一般小厂没有能力。
3、我们已经充分了解美方的技术优势和销售状况。
4、我们深知中国市场的潜力和现实问题，如果美方没有我们的高参相助会在中国这个特殊的环境里步履维艰。我方劣势：
1、我们在国际市场上的知名度几乎是零，如果失去这个机会也会很难在国外立稳脚跟。
2、首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。
3、我们一定程度上来说还是需要借鉴美方很多经验的。对方优势：
美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料 对方劣势：
美方是首次与中国合作，且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第
谈判目标：
最高目标：命名为讯通达贝尔有限公司，出口许可产品20％ 可接受目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品20％ 最低目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品15％ 谈判的方法及策略：
（一）开局阶段
方案一：采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照中方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。
方案二：采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。
说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。
（二）谈判中期的策略
（1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让。我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。
（2）拒绝策略：首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和销售权限问题，那么我们可以在其他方面做出大的让步。我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌，告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他们这些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。当双方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通，认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也不能只考虑自己的礼仪，这样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对手的礼仪，考虑怎样能是双方的礼仪达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。
（三）签约策略
首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。其次，如果是我方制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强调的问题必须写清楚。如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出，注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备，签约的礼仪，以便给对方留下良好的印象。
测试七
美国正豪药业有限公司与唐山华达制药有限公司医药中间体加工费的谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是七医药中间体加工费谈判
一、谈判主题
解决双方存在的分歧，重新定价，维系双方长期合作关系
我公司参加这次谈判的是 主谈：周瑶，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：依赖于甲方产品技术，以高价为其进行产品加工而获得更高利润，维护双方长期合作关系。
对方利益：利用我方公司各方面的雄厚实力，为其获取更大利润。我方优势：公司设备及人员齐备，势力强大，且靠近原料产地。
我方劣势：缺乏产品技术，由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。对方优势：是专业的抗癌品中间体生产制造商，正研究心的中间体，有先进产品技术。对方劣势：生产设备不全，且距离产品原料较远。在对外加工方面不熟悉，继续与我方这样实力雄厚的对外加工公司合作。
四、谈判目标
1、战略目标：解决双方分期，平衡双方利益，达成双赢协议。
原因分析：降低我方风险，提高利润，保住订单，与甲方公司长期合作
2、利益目标：
价格：①我方公司每加工一公斤中间体，甲方公司支付640美元，同时来往运费有假放公司支付。
②从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方公司负责但是原料由我方公司提要求，我方公司负责采购并承担运费。
③合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司10%的分红，并给与我方自由开发销售此产品的权利。
底线：①我方公司每加工一公斤中间体，甲方公司支付400美元，同时来往运费有假放公司支付。
②从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方公司负责但是原料依然由甲方公司提要求，我方公司负责采购并承担运费。
③合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司8%的分红，或给与我方自由开发销售此产品的权利。
五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从提高加工费用上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让加工费用提高到400美元每公斤来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软
硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试八
A经销商（买方）与B啤酒生产厂（卖方）啤酒经销谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是啤酒经销谈判
一、谈判主题是
通过这次谈判的机会和对方取得合作，达到双赢。希望合作的PET收缩膜啤酒瓶装包装质量高，价格优惠，并希望与对方公司更多合作的机会。我公司参加这次谈判的是
主谈：XXX（销售总监，此次谈判的团队全权代表）
决策人：XXX（公司销售部经理，重大问题决策者）
技术顾问：XXX（负责技术问题）
法律顾问：XXX（负责法律问题）
财务总监：XX（负责财务问题）
我方利益：希望pet收缩膜啤酒瓶材料质量高，优惠 对方利益：希望能够把价格抬高。
（一）我方优势
经理理念先进，销售队伍实力雄厚，而且经营管理得力，在今年内迅速发展成为当地烟、酒经销商中的老大。
（二）对方劣势
经营规模较小，且竞争激烈。
（三）我方优势
我方产品目前在全国有一定的知名度。
（四）对方劣势
我方上市时间比较短，各地市场还没有完全开发。
五、谈判目标
最优目标争取在不损害我方利益的前提下，尽可能的满足甲方要求，在经销商稳定市场后业绩突出，达成长期合作伙伴
；可接受目标 最低目标：
六、谈判策略
1、一致式开局策略
目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意 见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
2、磋商策略
如：鱼饵报价策略投下诱饵满足对方是手段，最
终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的 核算。
3、让步策略
1>、让步的步骤 让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清 单；制定让步方案。2>、让步的原则 绝不做无谓的让步；让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行；感觉吃亏就推翻重来；己方让步对方必须珍惜；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；坚持让步的同步性；尽量做一些 毫无损失，甚至是有益的让步。3>、理想让步方式的选择
4、讨价还价策略
1>投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方迫使对方让步阻止对方进攻的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。2>抬价压价战术探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1、揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分；
2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围 绕这些标准，进行讨价还价；
3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；
4、召开小组会议，集思广益思考对策；
5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；
6、使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口
测试九（甲）
梦洁床上用品公司（买方）与益鑫泰麻纺公司（卖方）床上用品布料延期交货索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是床上用品布料延期交货索赔
一、谈判主题是
通过这次谈判希望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满意的 协议。我公司参加这次谈判的是
1、副总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约。
2、法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。
3、财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况。
4、记录人员：记录整场谈判的记录工作。
（一）双方的优势：
1、我方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。
b、公司市场广阔，产品需求量大。
C、企业信誉好，拥有先进技术。
3、对方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。
b、产品质量好，市场广阔。
C、产品独特拥有先进技术。
（二）双方的劣势：
1、我方：a、进货渠道窄，对乙方存在依赖。
b、对乙方提供的产品需求迫切。
2、对方：a、企业知名度不高，产品适用范围少。
b、在双方的谈判中处于被动地位。
四、谈判目标：
（一）最高目标：以 600 百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。
（二）可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于 400 万元，并且继续双方的合作。
（三）最低目标：乙方公司索赔不低于 350 万，考虑对方的遭受的情况，可以分期付款偿 还，并且继续与之合作。
五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：
1、双方进行轻松的自我介绍。
2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我方对乙方的关心。
3、就以前进行合作的愉快事件叙叙旧。
4、向对方表明我方对此事件处理的方案与之交流。
（二）报价阶段：
1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移再进入正题。
2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。
3、坚守自己的立场，表明向对方实施索赔 600 万元情况原由
（三）中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回
补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（四）成交阶段：
1、就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定。
2、不忘最后的获利。
3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺。
测试十
红牡丹公司（买方、主方）与白玫瑰公司（卖方、客方）服装布料延期交货索赔谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是服装布料延期交货索赔谈判
一、谈判主题
我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货，遭受到了巨大的损失，决定向白玫瑰公司提出600万的索赔要求，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：（甲）副总经理——负责整个谈判过程。
技术人员：（乙）生产部门经理——负责布料质量的验收以及价格的决策。
商务人员：（丙）市场部门经理——负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：（丁）公司的法律顾问——负责合同条款的合法、协调性。财务人员：（子）财务经理——负责价格核算。记录人员：（丑）公司文员——负责记录整个谈判过程。
我方利益：
1、希望早日拿到服装布料；
2、希望保持双方良好的合作关系；
3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。对方利益：
1、维护企业信誉及形象；
2、希望双方保持良好的合作关系；
我方优势：
1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高。
2、占有中国此类布料服装市场的三分之一强的份额，资金力量雄厚。
3、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。
对方优势：
1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到此类布料货源。
2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。
3、此次事件是受自然灾害得影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。
我方劣势：
1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
2、生产此类优质服装布料的公司很少。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
对方劣势：
1、公司面临印染材料短缺的局面。
2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。
3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
四、谈判目标的确定
最优目标：希望拿到600万的全额赔偿。
最低目标：希望通过谈判协商，拿到400万的赔偿金额，来弥补此次事件所造成的损失。
五、谈判过程及具体策略 1.开局阶段
策略： 1）创造良好的谈判气氛。
2）双方进行感情交流，互相交换意见。
3）进行开场程序。2.报价阶段
策略： 1）要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。
2）要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。
3）确定报价。3.磋商阶段
策略： 1）要做还价前的准备。
2）制定合理的让步策略。
3）制定处理僵局的策略。4.成交阶段
策略： 1）可进行场外交易。
2）做最后的让步，不要忘了最后的获利。
3）庆祝，要慎重对待协议。
测试十一
中国一玻璃生产厂与美国一玻璃设备制造公司设备买卖谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是设备买卖谈判
一、谈判主题
解决设备购买问题，维护双方长期合作关系
我公司参加这次谈判的是
主谈：XXX, 公司谈判全权代表 决策人：XXX，负责重大问题的决策 技术顾问：XXX，负责技术问题 法律顾问：XXX，负责法律问题
我方核心利益:
1、只购买主机，配件在国内配置
2、维护双方长期合作关系 对方利益
1、坚持出售整套设备
2、打开中国市场
3、维护与我方合作关系 我方优势:
1、外汇配额不够
2、在国内市场占有率为20%
3、生产规模大
我方劣势:为扩大生产规模，提高生产效率，设备急需更新,需求大。对方优势:
1、设备技术先进
2、设备性价比高
对方劣势：
1、需借助此次合作打开中国市场
2、为其在开拓市场时提供帮助
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次设备转卖问题，重在双方利益，双方最终达成买卖协议。
2、购买目标： ①只购买主机
②技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ③优惠待遇：在同等条件下优先供应设备
3、底线
①购买全套设备，但对方需在其他方面予以便利如：价格、技术支持 ②对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，用外汇配额不够为缘由来回避对方，以制造理论优势，使我方处于主动地位。
针对对方提出自身优势及我方急需更新设备的策略：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、事实原则：提出我方在市场上占有率大，是对方不可缺少的合作伙伴，从而进行反驳。
2、中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从购买机器的定位上转移到合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以购买全部设备来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试十二
椰红橡胶厂（买方A）与远东橡胶厂（卖方B）设备转卖谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是设备转卖谈判
一、谈判主题
远东橡胶厂与椰红橡胶厂进行设备转卖谈判，双方就价格和转让条件进行最后的谈判，最终达成转让协议。
我公司参加这次谈判的是
主谈：郑小妹，工厂谈判全权代表； 决策人：邱乐，负责重大问题的决策； 技术顾问：罗琴，负责技术问题； 法律顾问：张秀，负责法律问题；
我方核心利益：
1、要求对方进行设备检验，避免损失
2、资金基本完全投入再生产，要求对方压低价格
3、双方达成转让协议
对方利益：解决设备转卖问题，最终双方达成转让协议 我方优势：
1、我厂经济实力雄厚。
我方劣势：
1、由于资金基本完全投入再生产，马上拿出200万元购买设备很难。
2、我厂厂长年轻志大，自负好强。
3、我厂对于对方购买设备三年不用产生疑问。
对方优势：
1、技术优势：设备完全是进口的，而且从未用过，有质 量保证。
2、对方根据掌握的资料，我厂需要这套设备。
对方劣势：设备闲置三年，价格问题，达不成协议。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次设备转卖问题，重在双方利益，双方最终达成转让协议
原因分析：让对方压低价格，双方以最高利益为目的，要求与对方达成协议
2、购买目标：
报价：①购买最低价：150万元
②交货期：三天后
③技术支持：要求对方可以先让我方对设备进行检验。④优惠待遇：优先交货，后汇款
⑤价格目标：为减少我方损失，向对方提出价格降75%的要求 底线：①获得对方的信任，进行设备检验
②尽快交货以减小我方损失 ③我方与对方进行长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因购买设备闲置三年，要求进行质量检测。以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关我厂经营状况要求提高价格的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）事实原则：提出我方经营状况良好，并对设备进行分析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时
将谈判话题从价格的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格金额来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终购买价格价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定正式签订转让协议时间
测试十三
亚华乳制品有限公司（主方）与 万容包装有限公司（客方）液汰奶包装材料买卖项目
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是液态奶包装材料买卖项目
一、谈判主题
关于液态奶包装材料买卖项目，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订制数量，交货的时间，付款的方式等展开谈判，希望建立一种长期合作的关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。
我公司参加这次谈判的是
主谈：罗琴，公司谈判全权代表；
决策人：郑小妹，负责重大问题的决策； 技术顾问：苏嗣祥，负责技术问题； 法律顾问：张秀，负责法律问题； 我方核心利益：
1、希望能以以前的价格合作
2、维护双方长期合作关系
3、希望签订合同，达到包装材料供应的50% 对方利益：
长沙是公司准备深度开发的市场，拿下这家公司的全部订单对他们意义重大 我方优势：
1、实力雄厚，品质较好，尤其是这次全国出现牛奶有毒事件中，本公司的产品没有质量问题，品牌形象得到很大提高 我方劣势：
1、对产品要求高并且采购量非常大
2、达到包装材料供应的50% 对方优势：
1、公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作
2、也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液态奶的包装合作比较好 对方劣势：希望成为亚华液态奶唯一的包装供应商
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次买卖问题，重在签订合同，达到包装材料供应的50%，并维护双方长期合作关系
原因分析：，因对方想成为亚华唯一的包装供应商，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：目前市场包装平均价格与万荣包类似材料280元/吨，以前谈判合作的价格是260元/吨
底线：①材料价格最低为260元/吨
②达到包装材料供应的50% ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我们还可以选择其它的包装材料供应商，开出谈判价格250元/吨，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出他们是近年来继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液态奶包装方式，适应于中档品牌的包装要求。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）抓住他们想成为亚华唯一的包装供应商，提出一些对我方有利的条件，如：质量、价格和规格等
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从包装要求的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试十四
买方（新一佳超市长沙分公司）与卖方（亚华乳制品有限责任公司）亚华乳业进入超市的谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是亚华乳业进入超市的谈判
一、谈判主题
亚华乳制品就进入新一佳长沙分公司中双方就各类的费用、提供质量和数量，以及送货时效等各面进行磋商
我公司参加这次谈判的是
主谈：罗琴，公司谈判全权代表；
决策人：郑小妹，负责重大问题的决策； 技术顾问：苏嗣祥，负责技术问题； 法律顾问：张秀，负责法律问题；
我方核心利益：以最低的价格进入超市，并与超市达成长期友好合作协议 对方利益：争取保证双方利益最大化，促成长期友好合作 我方优势：
1、本地知名企业
2、没有受到三聚氰胺事件影响
3、乳制品市场广，公司规模大，资金雄厚
我方劣势：
1、恶劣的国内乳业市场环境影响 对方优势：
1、物美价廉
2、顾客群体多
3、市场广、信誉好
对方劣势：
1、没有强大的物流配送系统
2、全景布置不是很合理，商品摆放不够合理
3、路线单一，以家庭生活用品为主
四、谈判目标
1、战略目标：能以极低的价格进入超市，与对方保持长期的合作关系
原因分析：我方的产品质量好，能吸引顾客
2、索赔目标：
报价：.1、进场费：4 万元
2、.堆头费：按每平米 2000 元一个月收取
3、.店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的 3%收取
4、条码费：每个超市每种商品收取 800 元
5、管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取 1 万元
底线：
1、进场费：3 万元
2、堆头费：按每平米 1000 元一个月收取
3、店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的 2%收取
4、条码费：每个超市每种商品收取 500 元
5、管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取 8000 元
6、供货商品价格：根据供货方式、结算方式等决定
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方不要我们的产品将损失顾客，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关选择其它乳制品是的相关对策：
1）保留式策略：认真听取对方陈述，对有些敏感话题保持沉默，以保留意见 2）坦陈式策略：主动对一些问题说明，避免不需要的误会
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高价格来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试十五
北京国美电器有限公司与珠海格力电器股份有限公司经销合作谈判
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是国美与珠海格力关于经销合作的谈判
谈判主题
双方公司就电器的经销合作进行合作谈判，双方都本着强强联合、合作共赢的精神在长沙进行有关合作事宜的谈判。
我公司参加这次谈判的是 主
谈：副经理
决策人：总经理 负责重大问题的决策
副
谈：市场部总监
专
家：法律顾问
记录员：财务总监
我方核心利益：
1.要求对方减少中间费用，直接按出厂价供货； 2.维护双方长期合作关系 对方利益：
增加自身利润分成，维护双方长期合作关系 我方优势：
1.在中国市场国美的销售量是最大的，国美的影响力是巨大的；
2.国美的卖场宽敞，品种齐全；
3.具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议；
4.国美诚信经营，具有合作优势；
5.国美集团资金雄厚，具有投资优势； 我方劣势：
一旦错失与乙方合作的机会，我方将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。
对方优势：
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌渠道模式。2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。对方劣势：
乙方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与我方合作，将产品卖出来减少公司的损失。
五、谈判目标
最高目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方按出厂价供货，并直接供货给我方，增大我方盈利空间。
可接受目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，实现共赢。
最低目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方以略高出产品出厂价，但低于代理商供货价，为我方直接供货，使我方仍保有一定的盈利空间。
六、程序及具体策划
（一）开局
方案一：感情交流式开局策略，通过交谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。
（二）磋商阶段
1、突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。
2、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
3、底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清，什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。
4、随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。
5、投其所好：寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
6、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(三）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）谈判终结阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
测试十六 供应商谈判（乙）
华鹏公司与大众超市供应商合作谈判
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是16题合作谈判。大众超市属于新设立超市，希望在价格合理的情况下与华鹏公司进行合作。双方就供货价格、商品质量等进行合作谈判。谈判主题
我方与华鹏公司达成供货协议，并保持长期合作关系。谈判团队人员组成主
谈：采购经理
决策人：总经理 负责重大问题的决策
副
谈：市场部经理
专
家：法律顾问
记录员：财务总监内容
我方核心利益：
3.要求对方供货价格合理
4.要求对方保证商品质量，按时供货。5.维护双方长期合作关系。对方利益：
要求对方保证按时结款。维护长期合作关系 我方优势：
资金充裕；超市商圈居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手。
我方劣势：
缺乏采购经验，急于开业，供应商对超市的结款信誉不放心。
甲方优势：
华鹏系列豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评。有众多荣誉，有一定的知名度与美誉度。甲方劣势：
近期电视播报豆制品质量出现问题。
4、谈判目标
最高目标：实现与湖南华鹏事业有限公司的合作，主要让对方的报价低于市场的5%，增大我方盈利空间。
可接受目标：实现与湖南华鹏事业有限公司的合作，报价合理。实现共赢。
最低目标：实现与湖南华鹏事业有限公司的合作，主要让对方以略高市场价，但低于5%的报价，为我方直接供货，使我方仍保有一定的盈利空间。
测试十七
株洲天健模具与长沙新欣玩具产品质量问题索赔谈判。尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是17题产品质量问题索赔谈判。
株洲天健模具制造有限公司为长沙新欣玩具制造有限公司模具长期供给商，但由于天健公司模具中5%的不合格率给造成了新欣公司的重大损失。现就这一问题，双方进行商务谈判。
我方代表谈判团队人员组成
主谈： 公司谈判全权代表； 决策人： 负责重大问题的决策； 技术顾问： 负责技术问题； 法律顾问：
负责法律问题；
1.我方核心利益：
A.拿到巨额赔偿金，经济损失降到最低限度
B.拿到合格的模具，减少经济损失，维护企业声誉
2.对方利益：
A.解决赔偿问题
B.维护公司信誉
C.维护长期合作关系
3.我方优势：
在法律上对方承担责任，可以要求对方巨额赔款。
4.我方劣势：
我方80%的模具都是对方供给的，占有很大的市场如果不能达成合作将会造成巨大的损失。
5.对方优势：
天健模具公司是我公司最大的供应商，我公司短时间不能离开天健模具公司。
6.对方劣势：
我公司做为天健模具的大客户，对天健模具公司的影响深远。一旦我公司像社会传达这一消息，将会严重影响天健模具公司的市场形象以及社会地位。
四、谈判目标
战略目标 ：体面、务实地解决此次赔偿问题，并维护好公司的信誉和双方合作关系。
原因分析：有望与对方强强联合，取得更好的效益。索赔目标
1.最高赔偿100万元
2.给予一定的优惠条件，力求达成协议，维护双方合作关系
3.争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失，我方公司负起我方应承担的赔偿责任。
五．程序及具体策略：
（一）开局称述
从现实的实际情况出发，由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意于9月9日正式谈判，我方决定将谈判维护在和谐友好的氛围中。
方案一:协商式开局策略
分析此次事件给双方公司带来的损失，结合实际情况，加上双方长期友好合作的共同意见，把对方引入较融洽的谈判气氛中迅速解决争端回复合作。
方案二：采取冲击式开不策略
强硬的指出对方公司对于合同以及质量检查方面的失误，我方公司按照合同履行责任，开出
我方条件，制造心理优势，使我方处于主动地位，希望降低赔偿款并能维护合作关系。
对方提出有关条款的对策：
借题发挥，认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击突破。
（二）中期谈判
（1）尽可能的多问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方底 线，然后依此进行谈判。（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
（5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（三）磋商阶段
策略1：有针对性的讨价还价，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
策略2.采取适当的让步策略。
(四）成交阶段
1.把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜时机提出最终报价。
2.达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确，并确定正式签订合同时间。
测试十八
渔阳公司与万龙傲雪体育用品有限公司购销谈判
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是18题商品产地异议的谈判。
渔阳公司开业前期与万龙傲雪体育用品有限公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国所罗门滑雪器材。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国并以此拒付70%的尾款。万龙公司确认这批器材是法国所罗门公司授权加工生产的，手续合法。两公司围绕原产地，尾款支付等问题展开谈判。
谈判主题
解决产品的产地异议，尾款支付等问题，维护双方长期合作关系。
我方谈判团队人员
主谈：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX，负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX，负责技术问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题。
我方核心利益：
1、购买的产品是正宗法国SALOMON(所罗门)品牌产品；
2、保证产品的质量；
3、争取最大的尽可能的降价。
对方利益：
解决尾款支付问题，维护公司基本声誉。
我方优势：
明确对方产品的原产地是中国，而我方购买的原产地SALOMON(所罗门)品牌产品。
我方劣势：
1、属于违约方，对方产品产品并没有产生重大的质量问题；
2、对方中国代加工厂手续齐全。
对方优势：
1、对方代加工厂是属于合法流程和手续。
2、对方产品并没有质量问题。
对方劣势：
1、我方拒绝交付尾款会对对方公司带来利润、名誉上的损失。
2、对方承认产品的原产地在中国。
四、谈判目标
1、战略目标：和平谈判以对方违约，产地不符为由拒绝交付尾款，尽可能的降价。
原因分析：对方交付的产品是产品是中国产的SALOMON(所罗门)品牌，而非法国，产地不符。
2、谈判目标：
目标：①争取最大限度降价，或在将来合作中给予优惠。
②保证产品质量，确保我方利益。
底线：①使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失，②为弥补我方损失，向对方提出单价降20%的要求。或在将来的长 期合作中，给予8折的优惠。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方产品的原产地不符合我方购买要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关产品的原产地的在中国生产手续合法、质量过硬为由要求我方尽快履行合同义务：
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破，（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并针对其产品产地不相符会给我方造成的后果进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让付款来换取其它更大利益；
（3）软硬兼施：暗示对方若与我方协议失败将会严重影响其公司声誉；
（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，商品质量的保证、商品的价格达成一致请对方确认。
测试十九（乙）
重庆房地产开发公司（需方）与澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）建筑设计技术合作项目
尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是建筑设计技术合作项目价格谈判 谈判主题是
解决价格异议，达成合作关系，为将来长期合作做铺垫。
我公司参加这次谈判的是
主谈：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX，负责重大问题的决策； 财务总监：XXX，负责财务问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题。
我方核心利益：借助此次机会，深入内地市场，早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。
对方利益：以最低的价格与我方达成合作。
我方优势：我方公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。且公司的注册人尼克·博榭先生是当代著名的有许多杰作的建筑师。已经赢得了上海建筑市场。
我方劣势：舍不得丢弃这一次深入内地市场的机会。对方优势：可以帮助我方公司迅速进入内地市场。
对方劣势：公司原有建筑设计方案不合时宜，与跨世纪建筑的设计要 求存在很大差距。金盾大厦已在建设中，对设计的需求比较急切。
四、谈判目标
1、战略目标：和平谈判以价格合理，且已充分考虑了内地情况，按每平方米15元人民币计算，共计40万。尽可能的在不降价前提下达成协议。
原因分析：我方公司在国际上的设计价格为每平方米5.5美元，按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为15.25万美元，折合人民币需139.95万元。所以，我方40万的报价已是最优惠的了。
2、谈判目标：
目标：①40万人民币，在不降价前提下达成协议。②可达成协议范围，40--32万人民币之间
底线：在双方报价还价的基础上，可以二一添做五，但交图纸的时
间比原计划延期两周左右。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略，通过交谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：坦诚式开局策略，通过坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方
对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
2、中期阶段：
3、尽可能的多问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方底 线，然后依此进行谈判。
4、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
5、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
6、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
7、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、4、最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，商品质量的保证、商品的价格达成一致请对方确认。
测试二十（乙）
蓝天职业技术学院与北京宇轩科技有限公司软件采购谈判 尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是20题采购谈判。
蓝天职业技术学院现需要向北京宇轩科技有限公司采购市场营销模拟平台软件。现该软件的价格、付款方式等各方面展开谈判。
谈判主题
解决价格异议，达成合作关系，为将来长期合作做铺垫。
我方谈判团队人员：
主谈：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX，负责重大问题的决策； 财务总监：XXX，负责财务问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题。
我方核心利益：
用我们公司高端的软件技术提高北京市场占有率。
我方优势：
我们公司专为学生研究的市场营销类的软件是全国最好最实用的软件。
我方劣势：
我们公司和众多高校合作，在价格方面都比较透明。
对方利益：
以最低的价格与我方达成合作。
对方优势：
在同等级高校当中各方面比其他高校要好。
对方劣势：
教育基础设施较差。
四、谈判目标
1、战略目标：和平谈判以价格合理，且已充分考虑了公司利益情况，按照公司给出的最低优惠价达成合作。
原因分析：我方公司为了给各高校提供高质量的教学设备，和对各高校对我公司的长期信任和合作，现对各高校购买本公司产品都可以以优惠价购买。
2、谈判目标：
目标：①按照最低优惠报价，在不减价前提下达成协议。②可达成协议范围，最低优惠价不能超过1000人民币
底线：在双方报价还价的基础上，可以二一添做五，在以后长期合作时可以再做商量。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略，通过交谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：坦诚式开局策略，通过坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
2、中期阶段：
4、尽可能的在价格、设计要求等，进而揣测对方底 线，然后依此进行谈判。
5、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
6、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
8、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，商品质量的保证、商品的价格达成一致请对方确认。
测试二十一
甲 宝洁公司与格瑞斯超市日化用品购销谈判
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是21题购销谈判。
宝洁公司有意与湖南省某市标杆企业格瑞斯超市合作；格瑞斯超市从战略角度出发，以后也需与宝洁公司合作，但却无法接受宝洁公司提供的合同。双方围绕付款期限、销售折让等问题张开谈判。
谈判主题
双方就谈判付款期限、销售折让、营销形式费用等展开谈判，希望建立长期合作关系。
我方谈判团队
总经理：XXX，公司谈判全权代表、负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX，负责技术问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题； 财务总监：XXX，负责财务 公关部经理：XXX，、执行营运部经理的工作指令，并向其负责和报告工作。
我方核心利益：
1、要求对方与我方尽早的合作。
2、维护双方长期合作关系
对方核心利益：
与对方谈成合作，维护长期合作。
我方优势：
1、是世界上最大的日用消费品公司之一同时宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。
对方优势：
1、是湖南省某市民营领军标杆企业，是该市流通龙头企业，是湖南省重点培育的百强商业企业。
2、格瑞斯超市不急于合作，因为无指标压力。
我方劣势：
迫切的希望与对方的公司合作。
对方劣势：
从战略角度出发，不可能不与宝洁合作，但无法接受无毛利的合同。
四、谈判的目标
最优目标：付款的期限在20天内，统一定价，限定最低进货的箱数给予折扣和营销费用。
可接受的目标;付款的期限在14天内，最低目标：付款的期限在13天内，测试二十二
甲
奥克斯集团与国美电器售后服务成本分摊谈判
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是22题售后服务成本分摊谈判。
随着国内空调行业竞争加剧，奥克斯集团决定将空调的免费保修期从三年提高到五年，这一政策使奥克斯空调的销量剧增，但也带来了售后服务成本的增加。本着合作共赢，利益共享，成本公摊的原则。奥克斯集团希望国美电器承担一部分售后服务成本。双方就售后服务成本分摊问题展开谈判。
谈判主题
北京国美电器有限公司与宁波奥克斯空调有限公司售后服务成本分摊谈判
我方谈判团队人员
主谈：公司谈判全权代表；
决策人： 负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； 秘书;演讲记录
我方核心利益：
1、要求对方承担一定的售后服务成本
2、维护双方的长期合作关系
3、要求对方支付一定的售后服务成本，使我方降低售后服务成本费。
对方利益：
得到消费者更多信赖，保持我公司与其的长期合作关系，得到更大的利益。
我方优势：
国美电器是中国最大的家电零售连锁企业，奥克斯空调与我们合作将会得到更多的利益和大大增加其的销售渠道。在售后成本的问题上，主要原因来自于奥克斯空调增长了其售后保修时间所造成的后果。
我方劣势：
在于苏宁电器的竞争中相对较大，苏宁电器的优势远远高于国美电器。
对方优势：
作为一个中国空调家电行业的领军品牌，销售广，影响力大。
对方劣势：
在空调企业越来越多的行情中，奥克斯空调面临着很大的挑战。奥克斯空调有限公司为了提高其销售量增长了对其的保修时间，对国美电器售后成本造成了一定的影响。
谈判目标
1、战略目标：体面，务时的解决奥克斯空调有限公司对于售后服务成本的承担问题，并且希望国美电器能与奥克斯空调有限公司长期合作。
原因分析：奥克斯空调为了提高销售量而增长其的保修时间，对国美电信售后成本造成了一定的影响。希望与奥克斯空调有限公司长期合作，并希望尽快解决售后服务成本费的处理问题。
2、所需承担的费用
最优目标：①承担的费用：2000万元
②价格目标：为了保证我公司与对方公司的长期合作，在基础上可以降低5%的售后服务成本费。
可接受目标：承担的费用：2500万元 最低目标：①获得对方支付的售后服务成本费用，使我公司的售后服务费用损失到最低水平。
②尽快商讨出对方所支付给我方的售后服务费用。
③保持我公司与对方公司的长期合作关系。
五、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出因为对方公司延长产品售后服务期限给本公司带来的损失。说出因为对方公司售后期的延长使我公司售后服务费用增加的4000万元数目，以制造我公司心理优势，是我公司处于谈判的主动方。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合：提出我方法律依据，因为对方的售后维修期的增长给我公司带来的成本费大大提高，希望得到对方公司分摊。
2、中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时的讲出因为对方公司增长售后服务期，给我公司带来的售后服务成本的提高，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我因为售后服务器增长大大加大了我公司的成本费，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让成本费用分摊费数来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调我公司因售后服务期的增长带来的成本费的大大提高，同时软硬兼施，暗示对方因服务期的增长给我公司带了一定的损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终分摊的费用，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签 合同时间
测试二十三（甲）
江西明达科技有限公司与北京泰来进出口有限责任公司的商务谈判
尊敬的评委老师： 下午好。
我们将要进行的是23题关于商品规格约定不明确商务谈判。
明达公司委托泰来公司代理进口IBM公司生产的计算机10台，明达公司收到货物后，发现该货物产自英国，认为货物不是原装的，要求退货，遭到了泰来公司的拒绝。现双方就各自利益展开上午谈判。
谈判主题
解决泰来公司提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维 护我方利益，建立双方良好的关系。
我方谈判团队人员
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx，负责重大问题的决策； 技术顾问：xxx，负责技术问题；
法律顾问：xxx，负责法律问题；
我方核心利益：
1、让泰来公司调换计算机事宜，或给我公司一定补偿并保证10台计算机的质量问题。
2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系。
我方优势：
1.我方有费用和人脉资源。
2.在合同拟订过程中主要是提出要实现什么目标，是合同的主导方。
我方劣势：
对方对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老资格的地位
谈判目标
1、战略目标：让泰来公司调换计算机事宜，或给我公司一定补偿并保证10台计算机的质量问题。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方所需要的产品，并不是泰来公司现在代理买回的这些计算机，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让给予适当的补偿换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资金和人脉资源作支撑，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方保持合 作关系并与其他公司谈判合作。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出同意不调换但要求给我公司适当补偿，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定正式签订合同时间。
测试二十四
意大利SDF公司与中国SQ公司汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判方案 尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是24题延迟交货索赔谈判。谈判主题
意大利SDF公司因国内发生大规模的劳资纠纷，无法按时向中国SQ公司交货。这对
SQ公司造成了巨大的影响，SQ公司决定施行双方合同中对延迟交货的处罚条款来弥补自身损失，并借此对各国供应商提出警告。但SDF公司认为其不能按时交货是“不可抗力”影响，没有违反合同。双方就索赔问题、以后的合作问题展开谈判。
我方谈判团队人员
主谈： XXX
SQ公司谈判全权代表；
决策人：XXX
负责重大问题的决策；
法律顾问：XXX 负责法律问题；
技术顾问：XXX 负责技术问题；
我方核心利益：
1、希望对方尽早交货，维护我方利益。
2、能够长期维护双方关系，以此来达到双赢的目的。
3、为能弥补我方的损失，要求对方做出相应赔款补偿。
4、若能尽快合理的解决此问题，以使得双方更好更快的进行下一步的优惠互利的合作工作。对方核心利益：：
对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。且这次毁约是受不可抗力因素的影响，对方可给予谅解。为能维持双方长期合作关系，只需尽快妥善解决赔偿问题。对方也不愿失去一个长期的合作伙伴，且对方并不想是真的要让自己蒙受巨大的经济损失。我方优势：
1、我方公司占有国内电力市场三分之一强的份额，而现对方公司与我方公司没有达到合作目的，对我方公司造成巨大损失及影响，即是对方公司理亏，在合同法方面对我方谈判有利。我方劣势：
1、意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例，在法律上有关罢工属于不可抗力范围，对对方公司极为有利，他们可以利用这个情况来以此据拒绝赔偿，对我方极为不利。
2、延迟交货使我方公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，对我公司带来利润和名誉上的损失。
3、我公司毛坯供应短缺，影响我方公司生产和利润，迫切与对方合作，否则将可能造成更大的损失，而对方没有按时交货，是我方写入困境。
4、同SDF公司一样的供应商，国内紧缺，只能从外国进口。如果处理不好，转向其他外国公司合作，国外公司势必会借机涨价，加重我方的成本投入，不利于长期的发展。对方优势：
1、法律优势：意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，法律表明有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方公司根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例，法律上占有一定优势。
对方劣势：对方当前形势下属于违约方，面临与众多签约公司的一些相关谈判，达不成协议因此将可能陷入困境，使谈判驶入僵局，对方公司面临巨大压力。谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期优惠互利的合作关系，同时维护公司在国际商界中的的地位、用以告示其他合作伙伴要信守合同、不相欺诈 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，交货才是真正的需求，赔款只是为了维护合同与公司形象与地位，要求维护与对方的长期合作关系才是真目的最优目标：①赔款：450万美元
②交货日期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出适当的降低单价的要求
可接受目标：赔款；200万美元
最低目标： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损3失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
程序及具体策略程序及具体策略
(一)开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
(二)中期阶段：：
1、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
2、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。
测试二十五
经营场所租赁谈判（甲）
雪上飞商贸有限公司与北京莲花山滑雪度假村合作谈判 尊敬的评委老师： 下午好。
我们将要进行的是25题经营场所租赁谈判。
雪上飞公司拟在北京莲花山滑雪场开设一家直营店。就租赁场所的租金、以及其他附带条款，雪上飞公司与北京莲花山滑雪场展开谈判。
谈判主题
雪上飞公司与北京莲花山滑雪度假村的租赁合作，雪上飞为了扩大营销网
络，与北京莲花山滑雪度假村进行友好合作，我方谈判团队
主谈：XXX，营销总监 公司谈判全权代表；
决策人：XXX，市场部经理 负责重大问题的决策； 财务经理：XXX，负责资金问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题。
我方核心利益：扩大营销网络 对方利益：
1.借助我方庞大的营销网络来宣传自己，增加自己的知名度，为自己的顾客提供增值服务
2.同时也是为了超过自己的竞争对手——北京南山滑雪场
我方优势：
我公司是国内最大的滑雪用品专卖店，公司经营的都是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备。产品的档次涵盖中、高级两个层次，能够满足中高层顾客的需求。
我方劣势：消费者都是散客，没有固定的客源。
对方优势：地理条件优越，交通极其顺畅便捷，消费者多。对方劣势：知名度不高，没有南山滑雪场的客源多。竞争对手强大。
谈判目标
1、战略目标：双方友好合作并建立长期合作关系，使双方的利益得到最大。
原因分析：在双方都能够获取到最大的利益的时候，是我方能够扩大营销网络，也使对方提高知名度，双方获益。
2、谈判目标：
最优目标：租赁场所的年租金15万，租赁面积在90平方米左右，租赁时间在3年等。
可接受目标：租赁场所的年资金15.5万，租赁面积在75平方米左右，租赁时间在2年等。
最底目标：店面必须在60平米左右，租金要少于16万。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出我们公司是国内最大的滑雪用品专卖店，公司经营的都是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备。产品的档次涵盖中、高级两个层次，能够满足中高层顾客的需求。以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出我们公司交通便利，地理位置优越，有大批的客源以此来使我方增加租赁资金。
3、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击，突破。
4、事实结合原则：提出我方有庞大的网络营销体系，公司经营的都是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备能够满足消费者的需要。
2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从拒付尾款转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让付款来换取其它更大利益；
（3）软硬兼施：暗示对方若与我方合作失败将会严重损失其公司的利益；（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，商品质量的保证、商品的价格达成一致请对方确认。
测试二十六
葡萄酒采购项目谈判（乙）
拉图酒庄（对方）与广州澳海经典贸易有限公司（我方）采购项目谈判 尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是26题葡萄酒进口价格谈判。
广州澳海经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司，现希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在xxx~~xxx展开谈采购项目谈判。谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。谈判团队
甲方：拉图酒庄进出口贸易公司（对方）乙方：广州澳海经典贸易有限公司（我方）主 谈：
何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）市场经理： 李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：
丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）技术顾问：
侯岚（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）法律顾问：
邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）记录员：高峰（谈判是记录）我方核心利益： 争取到合适的价格 对方利益：
1.争取到最大的利润额 2.建立长期友好合作关系 我方优势：
1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性
2.而且我公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会。
我方劣势：现在市场需求量大，我方需要大量的葡萄酒。对方优势：
1.拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司 2.拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好
3.更重要的是，在产品质量价格上均具有很强的优势 4.而且在全球拥有众多的知名长期客户 对方劣势：
1.对中国市场目前还不是很了解
2.在中国的销售网络不是很广
谈判目标
1、最优目标：拉图酒庄能为我公司在原葡萄酒的提供数量上再增加20%，在价格方面价格同比下降25%
2、可接受目标：拉图酒庄能为我公司在原葡萄酒的提供数量上再增加15%，在价格方面价格同比下降15%
3、最低目标：拉图酒庄能为我公司在原葡萄酒的提供数量上再增加10%，在价格方面价格同比下降10% 程序及具体策略
1、开局：
方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。
方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出我方可以向对方进口尽可能多的葡萄酒，一直找心理优势，是我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（2）把我让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
（3）突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带我与对方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判
打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度（2）埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
（3）达成协议；明确最终谈判结果。除了会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
测试二十七
购销合同的谈判（甲）
北京雪上飞商贸有限公司与新濠中国旅游度假有限公司购销谈判方案 尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是27题葡萄酒进口价格谈判。
北京雪上飞商贸有限公司主要从事滑雪器材进口及国内零销业务，现与新濠中国旅游度假有限公司就洽谈购销事宜展开谈判。谈判主题
解决双方购销的疑难问题，达到合作的目的,最终实现双赢。谈判团队及人员组成甲方：北京雪上飞商贸有限公司（我方）乙方：新濠中国旅游度假有限公司（对方）主谈：
(XX:公司谈判全权代表)决策人：
(XX:负责重大问题的决策)技术顾问：
(XX:负责技术问题)法律顾问：
(xx:负责法律问题)我方核心利益：
1、将购货成本降到最低
2、购得物美价廉，有质量保证的器材
3、建立长期稳定供求关系 对方核心利益：
1、开拓市场
2、确保公司利益
3、建立长期友好关系 我方优势：
1、公司把滑雪产业地位为未来中的发展的支柱产业，对滑雪器材有稳定需求
2、选择空间较大
3、有雄厚的资金实力作为后盾
4、潜在市场广阔，消费需求大 对方优势：
1、是国内最大的滑雪用品专卖公司
2、器材种类齐全
3、器材倍受使用者青睐
4、公司覆盖率比较广 对方劣势
1、同行竞争激烈
2、在同行价格上没有优势
3、对销售商的资金依存度大
4、销售渠道单一 谈判目标
战略目标：和平谈判，在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易 原因分析:双方都有意建立长期合作 最高目标
1、以比市场价低45%的价格供货
2、送货到我方指定地点，运费自理
3、免费为器材后期维护
4、在我方收货检验器材合格后才算购销达成 最低目标
1、价格不能超过1500元/件
2、送货到本公司
