化妆品从业者培训宝典_化妆品公司培训体系

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化妆品公司培训教材

> 企 业 篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 >

>(一)、宝丽来加盟商的商业运作模式与运作流程

>(二)、专卖店运营模式与运作流程

>(三)、宝丽来专业护肤中心美容服务流程

>(四)、如何管理好一个店铺

>(五)、怎样做一个有成效的领导者

>(六)、如何成为一个优秀的宝丽来员工

潮从古到今是健康观念，同时也是一门值得深入探讨的课题。

> 美容的目的：美化容颜，保养肌肤。

> 美丽健康肌肤的先决条件：清洁，滋润，有光泽，纹理细腻，面色红润，触觉是柔软，光滑，有弹性，本质上有对疾病的抵抗力。

一、皮肤的基本构造：

> 皮肤覆盖在人体最外面，与人的容貌密切相关。皮肤对人体起着重要的保护作用。人体皮肤含有大量的水份，占人体总含水量的70%，是人体最大的器官。成年人皮肤的面积为1.5?2平方米左右，其重量占人体13?15%，厚度0.5?4

> 毫米，身体各部位的皮肤厚度不尽相同，眼睑处皮肤最薄为0.5?0.7毫米，比较娇嫩，手掌，足底处皮肤最厚。表皮为到鱼鳞状。

> 皮肤的结构：皮肤由外向内可分三层表皮层，真皮层，皮下组织。

>(一)、表皮层：表皮是最外层皮肤，覆盖全身，有保护作用。平均厚度为0.07?2毫米。表皮内无血管，但有许多细小的神经末梢，感知外界刺激，产生触觉，痛觉，压力觉，温觉，冷觉等感觉。表皮由外向内可分五层：角质层，透明层，颗粒层，基底层。表皮的各层实际是处于角化过程中不同阶段的细胞形成。基底层的基底细胞是表皮细胞的生化之源，它不断产生新细胞，并逐渐向皮肤表

> 层推移，变成各层细胞，最后变成死细胞，以皮屑脱落大约需要28天。

1、角质层??是表皮最外层，由4-8层扁平无核的角化死细胞构成。细胞排列紧密，对人体起保护作用。外层的角化细胞到一定时间会自行脱落，同时会有新形成的角化细胞来补充。经常受磨擦部位皮肤的角质层比较厚，如手掌，足

> 底等处。眼睑部的角质层最薄，皮肤比较娇嫩。

> 角质层的厚薄对人的肤色和皮肤的吸收能力有一定的影响。角质层过厚，会使皮肤看上去发黄，而且缺乏光泽。皮肤有一定的吸收能力，角质层越厚，皮肤吸收能力越差。在做皮肤护理时，利用磨砂，去死皮等手段，将过厚的角质细胞去除，能使皮肤细嫩而富有光泽，同时也提高皮肤对营养物质的吸收能力，达到理想的护肤效果。但是，眼睑部角质层很薄，不能做人工脱屑，以免损伤皮肤，按摩时也要轻些，避免拉松皮肤。它具有防护，防尘，防菌，防水，防紫外线，散热，保温的作用。

2、透明层??位于角质层下，只有手掌，足底等角质层厚的部位皮肤才有此层。透明层由2?3层扁平无核的透明死细胞构成，呈无色透明状，光线可以透过。

3、颗粒层??位于透明层之下，由2?4层菱形细胞构成。这些细胞几乎接近死亡，正要蜕变成角化细胞。细胞内含有细小颗粒状物，有折射光线作用可以减少紫外线射入体内。

4、棘层??位于颗粒层下，由4?8层带棘的多角细胞构成，是表皮中最厚的一层，细胞之间的棘突相连，细胞间隙中有组织液，为细胞提供营养。棘层中有许多感觉神经末梢，可以感知外界各种刺激。

5、基底层??位于棘层之下，是表皮的最下层，呈圆柱状，单层排列，与真皮波浪式相接，由基底层细胞和黑色素细胞构成。黑色素细胞呈树枝状稀疏散 布在基底细胞之间，有分泌黑色素颗粒的功能。

>(二)、真皮：位于表皮之下，与表皮呈波浪状牢固相连。其厚度约为表皮的8倍。由大量纤维结缔组织，细胞和基质构成，并含有丰富的血管，淋巴管，神经，腺体，肌肉皮脂腺，汗腺，毛囊等。当皮肤划伤及真皮时，会产生疼痛感觉，> 皮肤会出血。创伤修复过程中纤维组织大量增生，伤愈后会留疤痕。

> 真皮中的纤维结缔组织有三种：胶原纤维，弹力纤维，网状纤维。它们使皮肤具有良好的柔韧性和弹性。

1、胶原纤维：具有一定的伸缩性，起抗牵拉作用。

2、弹力纤维：有较好的弹性，可使牵拉后的胶原纤维恢复原状。

3、网状纤维：是胶原纤维和弹力纤维的幼小状态。

4、基质：是黏的胶状物，填充在纤维组织和细胞之间。它的主要成分是黏多糖，还有一些蛋白质，盐分和大量的水分。真皮层是人体的储水库之一含水量占全部皮肤组织的60%，若低于60%时，皮肤会呈现干燥，起皱纹等缺水状态。

> 也是营养物质代谢交换场所。

>(三)、皮下组织：位于皮肤的最深层，其厚度约为真皮层的5倍。主要由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成，含有丰富的血管，淋巴管，神经，汗腺和深部毛囊等。皮下脂肪有保温防寒，缓冲外力，保护皮肤等作用，脂肪细胞被分

> 解后还可以释放能量，供人体活动需要。

>(四)、皮肤附属器官：皮脂腺，汗腺，毛发，爪甲。

1、皮脂腺：除手脚掌外，皮脂腺遍布全身，以头面部最多，其次为前胸和背部。可分泌皮脂滋润皮肤，毛发，防止水分蒸发，呈弱酸性，有一定的抑菌，> 杀菌作用。

2、汗腺：分大汗腺和小汗腺。大汗腺分布在腋窝，乳晕，肛门及外阴，外耳道等处。小汗腺广泛分布在全身（除唇红及指甲）以手掌，脚底，前额，腋下等处最多。

3、毛发：可分为长毛，短毛，毳毛三种。长毛包括头发，腋毛，阴毛等。短毛有眉毛，睫毛，鼻毛等。毳毛柔软色淡，除手脚掌和指趾末节外，遍布全身。

4、甲：覆盖在指趾末端，为半透明的角质板。

二、皮肤的分类：

> 人的皮肤一般可分为五种类型。既：中性皮肤，干性皮肤，油性皮肤，混和性皮肤，敏感性皮肤。

>(一)、中性皮肤：是健康理想的皮肤，多见于青春发育期前的少女。皮脂分泌量适中，皮肤既不干也不油，皮肤红润细腻，富有弹性，毛孔较小，对外界刺激不敏感。中性皮肤的ph值为5-5.6。

> ?保养原则：清洁保护为主，夏天防晒，冬天防干燥。

>(二)、干性皮肤：皮肤白皙，毛孔细小而不明显。皮脂分泌量少，皮肤比较干燥，容易身生细小皱纹。毛细血管表浅，易破裂，对外界刺激比较敏感。干性皮肤可分缺水和缺油两种。缺水干性皮肤多见于35岁以上及老年人。缺油干性皮肤多见于年轻人。干性皮肤的ph值为4.5-5。

> ?保养原则：以油性护肤为主，不易过多洗涤。

>(三)、油性皮肤：肤色较深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮肤油腻光亮，不容易起皱纹，对外界刺激不敏感。由于皮脂分泌过多，容易生粉刺，痤疮，常见

> 于青春发育期的年轻人。油性皮肤的ph值为5.6-6。

> ?保养原则：清洁去油腻为主，不易用油性护肤品，尽量用平衡性化妆品。

>(四)、混合性皮肤：兼有油性皮肤和干性皮肤的特征。在面部T型区（前额，鼻，口周，下巴）呈油性状态，眼部及两颊呈干性状态。混合性皮肤多见于25-35 > 岁年龄的人。

> ?保养原则：为改善毛孔，按照基本的洁肤，紧肤的程序，按不同部位分别对待。

>(五)、敏感性皮肤：可见于上述各种皮肤，其皮肤较薄，对外界刺激很敏感，当受到外界刺激时，会出现局部微红，红肿，出现高于皮肤的疱，块及刺痒症状。

> 保养原则：应该选择无香料，无防腐剂，无酒精，无色素的保养品，洁面程序简

> 单避免重力，按摩，热敷。

三、问题性皮肤：

>(一)、痤疮皮肤：中医讲法是面疱，俗称青春痘。常见于年轻人，与皮脂腺

> 有关的皮肤问题。是多因性疾病，与雄性激素水平增高有关。多发生在15-45岁人群中，男性多于女性。

1、发病因素： A: 内分泌??跟雄性激素有关，皮脂腺增生；

> B: 毛囊漏斗过度角质化??分泌物排不出去；

> C: 遗传因素??有家族性，受基因控制；

> D: 其他因素??饮食，气候，精神状况。

2、形态及程度：A: 粉刺型??包括白头粉刺（封闭型），是毛囊孔被角质层覆

> 盖而形成。黑头粉刺（开放型），是毛囊内痤疮杆菌大量繁

> 殖，引起毛囊发炎形成痤疮；

> B: 丘疹型??多见于痤疮初起或较轻的人，皮疹以红色小疹

> 为主，部分皮疹中央有黑头粉刺；

> C: 脓疮型??皮疹为红色丘疹中央见到小脓疮，伴有轻度痛。

> D: 结节囊肿型??炎症比较深，范围大，消退后易留下疤痕，> 伴有色素沉着；

> E: 以上各型都聚集在脸上，可以留下疤痕及色素斑。

3、病因型分类：A: 青春痘?发生在25岁之前，处于激素转型期，代谢较旺盛；

> B:春情痘?发生在25岁左右的年轻人，该阶段身体发育成熟，体内激素分泌旺盛。因情绪，心理因素而成；

> C:病菌感染痘?因皮肤表面皮脂膜受损，皮肤抵抗力下降，外来的病菌由入口处进入皮肤，使皮肤发炎，感染而成；

> D:病毒外排痘?因食物，饮料，药物，化工性等受污染后进入血液而成。

>(二)、色斑皮肤：色斑是我们美容皮肤科最为关注的问题，也是最难解决的> 难题，各国的美容专家都在研究其治疗方法。斑的形成分先天性斑和后天性斑。

1、先天性斑：A：雀斑??与遗传有关，常常从5-7岁时出现，好发于棉颊，> 鼻部，也可见劲部，手部等暴露部位。皮疹为淡褐色或深

> 咖啡色芝麻粒大小斑点，表面光滑，不高出皮肤无自觉症状，日晒后颜色加深；

> B：太田斑??在眼睛周围，是淡蓝灰色；

> C：颧斑??（孙氏母斑）在真皮层，处于小块状，深褐色两

> 颊全部。

2、后天性斑：A：妊娠斑?? 是因为长期气血耗损。布于眼下部，脸颊；

> B：内分泌失调斑??与神经因素及日晒，某些慢性内脏疾病

> 等因素有关。好发于两颊，颧部，前额，鼻部等处，为淡

> 褐色或深褐色斑片，常常对称分布，所以又称蝴蝶斑。

>(三)、过敏皮肤：由于化妆品而引起皮肤的过敏症状，主要表现为皮肤出现红肿，发热，发痒，严重者反映会出现皮炎，皮疹，水疱，这些反映称过敏性皮

> 肤。过敏性皮肤分先天性过敏和后天性过敏。

1、先天性过敏：大多数属于体质过敏，跟遗传有关；

2、后天性过敏：和肌体的免疫力低下，婴幼儿期用过多的抗生素，成年人常期药物治疗，滥用抗生素，大病拖延，经脉气不足，皮肤屏障的破坏，角质层

> 的损伤和皮脂膜的破坏有关；

3、毛细血管扩张症：是一种皮肤和黏膜上的小血管，因某种因素引起的持续性的扩张，形成的红色或紫红色的点状，星芒状，网状，线状的损害，多数没

> 有自觉症状，偶尔有炙热感或刺痛感。

>(四)、老化皮肤：皮肤组织功能减退，弹性减弱，无光泽，皮下组织减少变

> 薄，皱纹增多，色素增多。

1、假性皱纹：脸部出现的不稳定可自行消退的。原因：是由于皮肤暂时性缺水，缺滋润而引起来的。

2、定性皱纹：是脸部形成的稳定性的皱纹。原因：由于胶原纤维和弹力纤维的功能降下而导致皮肤的弹性，韧性降低。

> 面颊：

1、打小圈走三线（四白-太阳 迎香-听宫 地仓-听会）

2、点按面部穴位，> 四白、太阳、耳门、颧僚、巨僚、上官、下关、听宫、迎香、人中、乘浆、> 地仓颊车翳风。

3、搭房子，大鱼鲚揉捏。

4、弹指，正弹：单指，双指，> 反弹。

5、美容指提捏面颊。

6、正反手交替拉抹。

> 口周：

1、鲤鱼翻身（横托、竖托、交叉托、鲤鱼翻身-太阳穴）

2、正反手拉抹。

3、扣抚下巴-带到面颊。

4、揉捏下巴。

5、唇部吻合，弹指。

6、按揉下

> 巴，托带

7、按揉嘴周，打刮弧。

> 鼻：

1、按揉鼻翼。

2、按揉鼻侧。

3、按揉鼻唇沟。

4、刮拉鼻梁。

> 结束动作：

1、提按面部。

2、拉抹下巴，面颊。

3、鲤鱼翻身。

4、大安抚。

>(二)、宝丽来耳部按摩手法：

> 护理的2、给每个美容师制定详细的任务（每人每天有几位顾客、> 销多少）。

3、顾客带顾客：与顾客交朋友，使其认可产品及美容师，认识到她可以得到的实惠，让她认识到带朋友来是将好机会（消息）带给她。

>(二)、服务是关键 做到服务的100%满意。

>(三)、销售是根本

1、目的要明确??销售，而且当天销售。

2、有计划的销售，以理服人。

3、销售能力强，弱搭配，一帮一，加强团队意识。

4、适时推出促销计划。

5、做好滚动销售。

6、凡预约来的顾客，一定不能流失掉。

>(四)、奖励是手段 为了更好地调动美容师的积极性，要制定详细。

1、奖励制度：每日、每周、每月，服务优秀奖，物质奖，> 奖金。

2、业绩突出的，可到各店演讲或指导。

3、组织娱乐或联谊会，娱乐，交流。

4、中心经理要擅于调动。

>(五)、售后服务是保证

1、新、老顾客一样服务。

2、做好顾客档案，定期电话访问顾客（年、节、生日等）。

3、随时记录顾客提出问题，加强学习，主动找方法解决。

4、需退、换货的顾客，认真对待。

>(六)、宣传很必要

1、做定期宣传计划。

2、节、假日发些有意义的宣传品（宝丽来标志小纪念品）。

3、定期做宝丽来产品及皮肤知识义务咨询活动。

4、黑板（白板）报。

三、销售意识：

> 用我们的专业知识影响别人的思想理念，推荐适合她肤质的护肤品、化妆品，就是销售意识。

> 例：顾客是上帝，您认为这句话正确吗？

> 这句话并不完全正确，顾客是上帝这句话体现在顾客接受到完整的一系列优质的服务。如果没有消费，就不能享受到一系列完整的服务。我们去医院看病，医生只是问几句话，做一些简单的检查，然后就开一张你可能看都看不懂的处方，但病人往往像得到宝贝似的迫不急待掏钱拿药。

> 我们就是要求每一个美容师??销售人员达到这样的效果，即我们要成为顾客的上帝，让顾客听我们的。

> 这才是最成功的销售。

四、销售步骤：

> ● 指出对方缺乏正确的保养方法??给出配方

1、学会询问，学会让顾客说话。

2、销售的出发点是以问题带动销售，学会望、问、询。

3、反面论证，针对市场流行“换肤”现象加以论证。首先，肯定有一些换肤的确可以带来短期的肤质改变，但换肤后必须在无菌、暗房里待三个月，才能让受损的细胞重新排列组合物，而这种生活环境的可能性不到1%。所以，我们宝丽来护肤中心每天都能接收到换肤失败的女性。因为我们宝丽来采用了国际先进的生化纳米（比微米还要小的计量单位），把三种主要细胞生长因子融合进护肤品，促进细胞生长，细胞修复，加速新陈代谢，从而彻底改善人体皮肤表面状态。

4、价格分析。我们产品的价格较高，一分东西一分价。特别是化妆品，添加原料的品质直接关系到产品的成本与价值。有很多国际品牌的化妆品，价格要比我们贵得多，为什么销售很好呢？那是因为顾客觉得值，而我们的宝丽来从基础护理的----------系列顶尖级的全套护理4000元齐全，而且宝丽卡价值=一套产品+近一年的好心情+ 赠品+ 朋友（一位专业的私人的护理医生）

> ● 聆听 上帝为什么给了我们两个耳朵，一张嘴巴？

1、聆听可以守天下。学会让顾客说话，但你不要忘了点头，微笑以附应。（善意的、甜美的微笑，并对顾客的优点大加赞美。）

2、对顾客已有的皮肤问题给予理解，并给她信心，并阐明自己的观点，为顾客设计两类产品供顾客选用（2选1法）

3、坚信自己的判断。让顾客将信任医生那样信任你是每一个美容师必须掌

> 握的销售方法。

五、销售要点：

1、销产品之前，先推销自己（要学会倾听，少讲，赞美她），帮她分析问题，解

> 决提供建议，做示范，达成销售。

2、先讲价值，后讲价格。

3、卖产品的效果，不卖成分。顾客在接受你推荐的产品时，只是在接受产品带

> 给她的好处。

4、以诚实的心对待顾客，以对方的需要为自己的导向。

六、销售技巧：

>(一)、顾客性格分析：

1、犹豫型：比较怕自己拿主意（是的、口头话）帮她拿主意，告诉她如何用。

> * 程序：鉴单、临门一脚，运用二送一法。

2、活泼型（S型）：多话，表现欲强，生动，充满乐趣，乐观，感情用事，外向，> 健忘，生活没有条理，热情。

> * 程序：喜许诺（赞美她）

3、分析型（M型）：冷静、内向、不易激动、理智、较悲观、话少较沉默，喜

> 欢分析，对图表、数字敏感、做事有条理，追求完美。

> * 程序：适度赞美，用数字和图表支持你的说法。

4、力量型（C型）：遇事非常有主见，性格坚毅，主观、果敢，不轻信他人，天

> 生的领导者，不愿追随他人，较固执，暴躁，棱角等。易伤及别人。

> * 程序：不可过分赞美他，用事实、专业说服他，不要帮其拿主意，因其比

> 较讨厌，一旦打定主意，不会改变。

5、和平型（P型）：亲切、随和、好相处，遇事无主见，优柔寡断，凡事怕做决

> 定，喜欢拖延，怕出头，跟随者。

> * 程序：要帮其拿主意。

>(二)、顾客年龄分析

> A类型：20??25岁

> 心态：没有保养观念。

> 措施：加强认识，引导品牌，指出正确的保养观，推荐美白系列或祛痘系列。

> B类型：25??30岁

> 心态：对皮肤有一定认识，喜欢用一个品牌，有一定消费能力。

> 措施：加强斑类与衰老性肌肤的形成原因，告诉顾客不同肤质的保养方法，及

> 我们宝丽来化妆品成份的肯定，语气上一定要自信，有感染力和说服力，> 但不要用指挥，强迫方式，用自己的魄力去感染她。

> C类型：30??40岁

> 心态：皮肤、身材、心态、工作、家庭都有所改变，工作、家务压力较大，对

> 皮肤护理有一定经验，对美有一种强烈的追求，是非常好的消费群体，> 喜欢优质产品。

> 措施：特别为她设计护肤疗程，不要当众指出她的缺点，尊重她的护肤习惯，> 引导她，从心灵上沟通，给些实惠，亲切感，告诉她宝丽来护肤品最适

> 合她。

> E类型：40岁以上

> 心态：注重保养，固执，保守，生活简朴。

> 措施：争取她，引导她，告诉她高科技美容技术可以留住青春，并教会她辩别

> 化妆品好坏的能力，说话技巧：自信+肯定+实用专业知识。推荐她能

> 承受的经济套系，非常具备潜力的消费层。

>(三)、美容师的日常销售技巧：

1、穿上干净的制服、胸牌，淡妆上岗，面带微笑，体态优雅。

2、积极与顾客沟通、交流，了解顾客的生活习惯、皮肤问题，介绍本公司与其

> 相适应的产品，并做示范。例：去死皮凝胶，立即让顾客看到效果，并前后

> 对比。

3、切记：不是强卖，而是通过自身的美容知识，产品知识及美容师的个人魄力，> 让顾客心服口服。

4、通晓宝丽来化妆品公司所有产品的功效，成份，并及时向顾客说明公司的前

> 景，现在正在搞的促销活动，以及马上就要上柜的新品等，让顾客知道自己

> 的选择是正确的。

5、售后服务周到，对新老顾客留下电话，利用节假日问候及专家咨询，让顾客

> 感到物有所值。

6、先向顾客推荐1~2套价格较高的套系，用通过察言观色确认顾客的购买意图

> 之后，最后再给顾客一个肯定的推荐（价格因素）

7、与顾客交流时要找切入口，不要一味地只介绍产品，也不要只顾聊天，不管

> 销售，学会引导口气。

8、“顾客是你真正的老板”，顾客的消费额组成了你的工资额。

七、销售技巧的训练：

> 销售成功的前提：90%的自我训练，10%的工作技巧。

>(一)、实践的四部曲

> A、必须在有限的时间内尽量做最有用的事，不看数量，看质量。

> B、决定什么是最有用的事情，流行趋势，销售技巧，有利于自己的工作。

> C、光说、只想不行，立即执行??去做。

> D、实践失败了，分析原因，从头再来。

>(二)、销售心态

> A、具有长期的兴奋度（工作时间内），精神饱满。

> B、不要委屈自己，如果问题可以向领导反馈，良好的心理工作环境是保证

> 成功的要素。

> C、不要成为懒人，一个最成功的销售员并不是最聪明的人，最漂亮的人，> 而是实实在在的勤快人。

>(三)、为将来的生活做准备

> A、提高自己的服务质量与销售能力，从而增加收入，收入提高，生活品质

> 也提高，那么自己工作的热情与状态更佳。

> B、增加工作效率，在有效时间为自己不断寻找销售机会。

> C、工作的目的是为自己，不是老板。工作的动力来自于对成功与财富的渴

> 望。所以一个人最有价值的表现，无论是高兴的事还是不高兴的事，应

> 该做好的事，一定要做好。

>(四)、多观察，多思考是做个成功商人的条件

> 每天使自己获得一个“机会”??使你在工作范围之外从事一些对其它人有价值的服务，这并不是为了获得金钱上的报酬。提供这种服务是为了发展培养进取心的一种方式，你必须拥有这种精神，才能在你所选择的事业中成为一名杰出的人。

>(五)、个人要求：

> A、要有一种敬业的态度，把应该做的事做好，不要担心别人埋没你。

> B、“三人行，必有我师”每个人都有值得我们学习的优点，能够看清自己，> 看别人就不难了。

> C、所有的事情都要有计划性，衡量一个人的能力，不是看他流多少汗工作

> 多少小时，而看他做多少事，质量>数量。

> D、注意自己的个人成长，多看书，多观察，多模仿，多听，以提同综合素

> 质。

> E、要具备三个信念：相信宝丽来，相信自己，相信产品。

> F、不要互相安慰，面是要互相鼓励，相互竞争。

>(六)、成熟人的几项标准：

> A、自我感觉的扩展??心理健康的人，能够积极从事各种活动，积极与人

> 交往。

> B、自我与他人的关系??善于与他人相处有同情心。

> C、情绪的稳定??具有知足感，能控制情绪，能经得起挫折的考验。

> D、技能和献身??提高自己的技能，全身心地投入工作。

> E、生活的统一哲学??健康的人的特点是方向稳定，指向未来，面向长远

> 目标。

> ● 成功的关键：能力与机遇，通过自己的努力去获取机会，克服消极的情绪。

> ● 自信的意义：定义：相信自己的能力，价值和智慧，而得出正面积极的措施，自信≠自傲，自信是成功的> 目标构成四要素：要有可信性；清楚的界定目标；要求强烈的到达目标的心

> 愿；生动的想象目标，成图、成表，放在墙上，以激励自己。

3、长期计划表

> A、必须学习的内容 B、必须阅读的书籍 C、各种实践活动 D、必须达

> 到要求

4、没有设计划会出现的三大问题

> A、昨天该做的事而没做的是什么

> B、哪些事今天应该做而没做

> C、明天应该做的最重要的事情是什么

八、影响销售的几点要素：

1、逆向思维法：

> A、有些顾客会问，你们这个产品是不是传销呀？你可以回答：现在还有传销

> 吗？国家不是已经取消传销了吗？

> B、顾客有时会问，你怎么脸上也有斑或痘等，怎么也没有好？你可以回答：

> 你现在看到的已经好多了，都是产品好，否则，我都没法上班。

> C、顾客会问，你用不用自己公司的产品？你可以回答：你说我用不用自己的> 产品？

> D、顾客问，你们的产品好不好？你可以回答她：你说好不好，你去大商场里

> 买化妆品，只是买产品，而我们却有专业的美容顾问给您指导，给您电脑

> 免费测试，给你设计美肤计划。

2、美容顾问要爱上产品，只有当你喜欢产品时才能自信地推荐。学会灵活的编排，随着顾客的越来越多，要学会同时做两个顾客，每一位美容师准备一个小本子，记录每一个自己的客户的电话、年龄、肤质、家庭状态。我们不仅要让顾客肤质变好，也要让顾客心情变好。

3、不断地假设顾客已买产品。如洗面奶、营养水带回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精华素在家使用的效果不是很好，而在护肤中心由我们的美容专家用超声波导入，吸收能力达80%。

4、美容师自己的心态。你的心情会感染顾客，精神饱满的你，顾客喜欢，开心的你，顾客把你当朋友。

5、顾客出门前的暗示，当我们的专家在开处方时，我们的顾客会很相信专家的建议，所以美容师和专家要衔接好，做好出门前的交流。

6、团队精神。先付出后收获，没有耕耘哪有收获。给学员讲天堂与地狱的故事。

> 区别：天堂里的人不自私，互相帮助才有饭吃。要想别人怎么对待你，首先要想你怎样对待别人。

7、怎样与顾客沟通，让顾客感觉很重要，有被尊重的感觉，对顾客负责，为客

> 户着想。

> A、合理利用我们现有仪器（科学性）为顾客开一个专业美容配方。首先是

> 专业的美容师，然后才是推销员。

> B、销售工作如同钓鱼，钓鱼的时候，首先要知道鱼儿喜欢吃什么，讲著名

> 推销员卡耐基的故事。

> C、学会赞美，赞美可以使白痴变为天才。举例讲故事：①赞赏教育法的流行。

> D、我们学会问问题让顾客回答如：你的皮肤真好、平时怎么护理的、你的小孩多大、皮肤保养也不错等等。

> E、善于总结抓住要害，多问：“你想不想改变、你相不相信我，既然你就听我的”。

> F、给所有的顾客肯定的语气，让顾客建立自信心你自已的自信心，公司给了

> 免费培训的机会以后，又给了你们一个广阔的舞台，就看你们怎样去表演

> 给自己一个目标，跟随我一起说：“我是宝丽来最棒的员工”“我定最好

> 的”“我一定能成功”。那么，请么请你们大家回去后，把你自已今后的打

> 算奋斗目标写下来贴在床头，天天看一眼。

> 您的成功就是我们宝丽来事业的成功！

> > > > > > > > > >

> 款30元。

12、顾客交款必须上交收银台，顾问不得私自收款，若发现10倍以

> 上罚款。

13、未经批准，擅自运用护肤中心物品设备者罚款20元。

14、爱护店内设施及美容仪器，注意保管，凡违反操作规程而损坏设备或丢失的，照价赔偿。

15、工作服一定要整洁、干净，每天要保持毛巾、洗面巾、盆、拖鞋等工作用品清洁，违者罚款10元/次，每周清洗一次床罩，>

> 宝丽来专业护肤连锁机构

> 专卖店员工每日工作规范

一、准时签到，本人签单，不得代补。

二、营业前半小时之内完成更衣戴牌、清点货品、清洁除尘、调换POP、调整电器开关等工作。

三、除尘范围：玻璃、镜子、层板、空调、灯箱、地面等货场环境。

四、店铺内所有电气设备未经店长许可，不得擅自使用（含射灯、太阳灯开关）。

五、时刻使用礼貌用语。如下：

> 导购：“欢迎光临宝丽来”、“欢迎再次光临”。

> 前台：“谢谢，欢迎再次光临”。

六、保持坐姿挺拔、声音柔和响亮、面带微笑、仪容整洁，并随时做到：

1、整理弄乱的商品、护理用品和仪器设备。

2、更换不洁、不规范的护理用品和价牌签。

3、冲撞顾客，立即致歉。

4、顾客试用后，相伴赞语。

5、适时支援同事，创造良好的协作关系。

6、走位适中，谨防盗窃。

7、存货有限，告之店长。七、十五分钟早晚班例会，总结交流服务、销售、陈列、遵纪心得。

八、店长（专柜组长）每日职责：

1、统筹安排人员分工协作，创造积极销售和服务环境。

2、专职处理店内纠纷。

3、申补店内缺货，保持货场丰满。

4、决定是否使用空调、音响、风幕机、特殊照明等设备。

5、检查服务区及货场安全与整洁。

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> 附件3：

> 宝丽来化妆品有限公司

> 培训讲师工作规范

> 1．不准以任何理由接受加盟商的礼品和财物，推脱不开的，无条件

> 上缴公司内务部。

> 2．不准以工作或其他名义滥用加盟商电话或变相要求提高接待标准。

> 3．不准妄加评价加盟商及公司人事安排。

> 4．牢记是通过行为而不是语言去阐释企业文化。

> 5．让每一位参加培训的员工掌握专业知识，专业手法和相关仪器使

> 用是讲师是否称职的最基本衡量标准。

> 6．有优良的个人生活习惯和优雅谈吐对讲师的个人形象至关重要，> 反对低级趣味。

> 7．能够在培训工作中及时发现问题，解决问题并反馈问题。

> 8．不断创新是培训工作的永恒主题，一成不变的模式是讲师退步惰

> 化的标志。