解读珠宝销售三大秘籍_珠宝销售分析报告

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解读珠宝销售三大秘籍： 一视同仁、善始善终、望闻问切

导语：影响顾客购买珠宝首饰的因素有感性因素和理性因素。销售员应悉心判别顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝纯粹是为了获得心理上的满足，所以感性因素很大程度上决定了购买的动机。

珠宝首饰销售要领——一视同仁

善始善终

许多销售员，在顾客一进门的时候往往都很热情，而一旦发现顾客一时没有购物的迹象时，态度立即转变。这种现象不但在珠宝业中可见，在其他行业也非常普遍。但是这种作法对于珠宝业的损害却远远大于其他行业。

珠宝是贵重甚至是奢侈的消费品，很多情况下是可买可不买的，或者说是很难下决心去买的，特别是高档价贵的首饰。所以说珠宝的销售是人情味很浓的行业，只有顾客认可了某个品牌，认可了某店的服务，甚至是认可某位销售员的推介，才会产生信任感并乐一购买。

从购物的一般决策过程我们也可发现，实际上购物的行为并不那么简单，它是由“刺激——感觉到需要——信息搜集——对象评价——购买交易——售后行为”六个相互关联的过程组成。许多人，尤其是购买贵重珠宝首饰的人，在交易前往往要进行详细的市场调查，评估不同商品的各项因素，如信誉、款式、质量、价格、服务态度等等，真正地货比三家，然后才决定落实到某家购买。因此，销售珠宝特别是较贵重的珠宝，如果能在客人第三次选择时成交，已经算是成功了。因此可见销售员的专业知识及服务态度的重要性。如果他（她）暂时不买，你就给人家脸色看，相信顾客即使有心买也会另择别家。

解读珠宝首饰销售要领一

更容易保持兴趣和更能迅速领会你的意思。

若顾客将自己想说的问题和疑义藏在心里，再三琢磨而不说出来，也顾不上注意你在说些什么，这等于沟通的渠道逐渐逐渐关闭，生意肯定失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让客人在交谈中通过销售员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一个好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种疑难，以便他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们的紧张情绪。

解读珠宝首饰销售要领二

善于聆听并不是单纯地闭口不言，你必须让顾客知道，你在认真听他说话，怎样才能让顾客清晰地知道你在认真倾听呢？

应当用眼睛表示你在听，目光不能飘移到别处，要直接向着说话的人。要善于用面部表情对顾客讲述的内容做出反应，微笑、点头或对某个问题若有所思。还可以时不时对说话人讲到的事情发表简单的评论，如“对呀”、“真的”一类的话，来表示你在听讲，甚至可提出一些问题，如“是不是这样的呢？”必须注意，不要随意打断顾客的说话，这会令顾客觉你很不耐烦。

善于聆听可以达到以下目标：

向顾客表示尊敬并激发他们的热情；让顾客感到销售员谦恭有礼，知识丰富，兴趣广泛；从顾客的谈话中，销售员也可能获得很多见闻，增长很多见识；让顾客对所推荐商品产生好感。人们畅所欲言后，心情都会特别开朗，顾客往往能产生准备购物的好心情。

但必须注意在允许顾客讲话时，千万不可失去对局势的控制。应把握逐步向成功销售迈进的大方向，并用最有效的话语影响顾客的观点，引领其走向作-