家装公司市场部组建及实战营销(转)_家装公司营销策略

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常德：业务员如何在小区开展业务工作？最有效的做法是怎样的？技巧又如何？

答：

1、业务员在小区开展业务之前应对小区情况进行一个详细的了解。了解该楼盘的消费群体是怎样，发展商的卖点和档次怎样？楼务的销售情况怎么样？如果不仔细了解，就盲目进小区开展业务，有可能会造成消费群体与公司定位不符的情况。还有的小区销售情况不佳，盲目进驻会造成无客户的情况。因而首先对小区情况进行了解非常有必要。

2、所有的业务员获取信息的方式只有两种，那就是：直接获取和间接获取。所谓直接获取是指业务员直接通过与客户沟通获取信息。而间接获取是指通过人脉关系，例如通过保安、物业负责人、售楼小姐等获取信息。其中直接获取信息成本低，但难度大，它需要通过业务员守楼盘的形式获得。而间接获取信息呢，需要和这些人交朋友。

3、直接获取信息的技巧：客户可能双休日去楼盘较多，我们周末要抓紧时间去直接获取信息。间接获取信息的技巧：我们可以每到一个楼盘前把售楼小姐的名片全收起来，然后与售楼小姐联系，暗地与他们进行合作。建立关系后，在不影响他们正常工作的情况下让他们获取利益。在建立合作关系时，要注意先与他们建立朋友关系，平时请他们出来玩玩、吃吃饭等......这个呢就需要业务员有相当的技巧和素质。除此之外，还有一些电话营销方面的技巧。

惠洲：市场部前期组建应以什么为重？

答：首先从面试开始就要注意，在招聘业务员时要注意业务员的个人形像、同时他本人要愿意从事这个行业，并愿意接收培训与管理。这样的业务员才能录用。在业务员刚进来时我们先要在生活中关心他们，随时关注他们是否有什么困难，让他们对公司有家的感觉。进来后马上要进行培训，没有经过培训的业务员我们从来不会让他们出去，否则适得其反。培训后我们要有一个试用考核期，先根据初期创立的业务人员分片给予任务，每个人跑一个片区来收集房地产信息，如楼盘入伙时间、销售情况等，收集回来后大家要进行总结分析。通过收集信息的有效性，我们分析各人的能力，把好的业务员提出来大家学习，差的帮助他，让他进步。另外，考核过程中一定会有淘汰，如1-3个月期间还没有一个有效信息，或有效客户的，当然要淘汰，有淘汰自然才会吸纳更多优秀的人进来。

西安：如何面对西安这种以中档为主的消费群体？

答：目前公司的定位是：豪宅、商业、办公。但是因为各个区域的经济不一样，因而我们对当地的经济情况应当先进行一个了解。特别是高、中档消费群体所占的比例情况。然后我们再下结论如何来进行定位。

惠州：在收集信息这个阶段如何进行新业务员的考核？

答：前期有些业务员开始没信息，或者有的是有信心但专业不够，还有的只看待遇。那么在考核时，我们每天要求业务员做好工作计划和昨天的工作总结。也就是每天根据业务员的工作计划的完成情况进行督促和考核。那么后期呢我们就通过绩效来进行考核。还有，通过工资来进行考核。比如：我们给业务员定的工资是1000元+提成，我可将工资定得高一些，但是要拿到这个工资就必须达到我们的要求。比如：1000元底薪的标准是你要拿10个客户，但如果你少一个，就扣100元。这样一方面通过工资来激发员工的积极性，另一方面将工资与业绩进行挂钩。

海口：根据海南的情况，外地客户比较多，如何提高电话销售质量？

答：每个业务员的电话营销技巧都不一样，如语言组织能力、沟通能力等等，如果需要进行电话营销的客户较多，我建议海口可培训专门的跟单文员。也就是，由业务员收集信息，由跟单文员进行电话跟踪，这样就可以避免我们的信息流失。跟单文员的待遇可根据能力的不同来决定制定。在电话营销中，可能会遇到客户要传真效果图，平面图的情况。那么这时，可向其解释：传真过去的话没有专业人员解释，可能客户不是很了解。因而，我们还是要动员客户上门进行进一步的洽谈。

主持人：东莞分公司在业务员管理方面有何特别之处？

答：

1、坚持早会制度

2、练胆子：新员工在门口迎接客户十天左右来练胆子，在门口大声说：欢迎光临

3、重视培训：进行企业文化、管理制度、公司经营定位、礼仪、设计、服务知识及材料等全方位内容的培训。并带他们到工地现场、材料店现场去实实在在的看，当场解说进行培训。

4、福利：老员工满一年以上的提高工资补贴

5、不断给业务员打气：很多时候业务员会犹豫，那我们是鼓励他们走出去，走一步也许就有客户，要不断的给员工激情。