我国家具业营销_家具营销知识
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我国家具业营销
自改革开放以来，中国家具业获得了长足发展，行业整体水平不断提升。未来五到十年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具业将迎来第二个高速发展期。“二次创业”阶段的到来，使更多人开始关注家具业的出路到底在哪里，规模、渠道、品牌，还是自主设计，起初业内各执一词。然而当中国家具业经历了原始积累、初步发展到群雄混战、发展受阻几个阶段后，家具生产与家具流通企业都意识到了要想把更多的产品卖出去，就需要一个更加贴近市场发展形势的销售通路，营销渠道作为企业一种关键性战略资源，需要更好的培育与发展。
一、我国家具业营销渠道主要模式
传统的家具企业为占领市场，在营销环节主要采取了三种模式：一是通过各地代理商代销，二是各地自租场地销售，三是在大型家具商场或百货商场进行展销。基于此三种经销方式，目前家具企业主要通过以下渠道销售：
（一）大型专业家具商城。由生产厂家或经销商在家具商城内租用场地进行展销，这是目前大多数家具生产企业采用的销售模式。
（二）品牌专卖店。一般是制造商品牌单个独立店，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。
（三）百货商场开辟某一层作为家具经营场地。这是我国家具销售较早运用的模式。
（四）招标采购。这是近年出现的较引人注目的家具销售方式，大部分是以政府采购方式进行。
二、我国家具业营销渠道目前存在的问题 １．渠道理念落后
渠道是市场营销４Ｐ中重要的一环，且随着市场经济的发展，其他３Ｐ已经不能成为企业战胜竞争对手、获得市场份额的关键要素。我国大部分家具企业市场营销还处在“产品观念”阶段，甚至还不能称为营销，只能称为销售，往往只重视４Ｐ中的其他３Ｐ，而忽视了渠道在市场营销中的重要地位，没有把渠道提升到竞争战略层面去发展渠道、规划渠道，更不要说进行渠道管理。
２．流通业态落后，阻碍家具业进一 步发展
我国家具业虽然拥有多种销售模式，但仍然以比较原始的大型摊位租赁制综合市场为主。这种营销模式，虽然在相当长的一段时期内推动了家具产品的销售与生产的发展，但随着市场的日益完善，逐渐表现出流通成本高、流通速度慢等弊端。而且，目前国内的大多数卖场实际只是场地业主，发挥的仅为招商功能，不参与厂家或商家的经营，使厂家的管理和营销受到限制。这些弊端都阻碍了家具业的“大市场、大流通”格局的形成，也势必会影响家具业的进一步发展。３．渠道结构单一，销售难以形成网 络化
中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，特别是占大多数的中小企业，多是通过经销商在各自区域租场地进行销售，对于多种营销渠道的建设还在摸索之中，虽然有的中小生产企业有能力自租场 地，但由于成本较高，也只能在一些重
要战略市场布点。同时，家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。４．经销商忠诚度不高，缺乏协同效应２１世纪的竞争不再是单个企业之
间的竞争，而是营销链之间的竞争，这种竞争一个最基本的条件就是营销链上下游之间的协同效应。而家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，这种松散的合作关系，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。品牌、设计、技术做得再好，缺乏效益相关联的营销网络，也无法在销售上取得更大的突破。５．忽视终端管理
多数家具企业经营者都比较关注量的扩张，总希望多开几家店，达到遍地开花的效果。认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商，开的店再多、铺的点再多，不加强对终端的管理、服务，消费者不愿进你的店购买你的产品，那么销售额永远也不会上去，真正的市场份额也不会扩大。家具具有特殊性，对家具 的摆放与布置要求很高，而多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不够，难以让消费者产生共鸣。对经销商及营业员培训不足、缺少专业知识、服务创新缺乏，很难提供优质服务。
二、我国家具业营销渠道对策分析 １．建立正确的渠道理念
渠道不仅仅是用来销售产品的通路，而且是提升企业竞争力的有效手段。家具业“二次创业”的突破点在渠道，那么就必须对渠道有一个更科学、合理的认识，树立正确的渠道理念： ２．渠道是品牌重要的传播途径
在家具业中，通常将媒体广告、新闻公关作为品牌传播的主要途径，而利用销售渠道的展售陈列把家具的风格、特色，品牌的形象、内涵等信息传达给消费者的方式则常常被忽略，处于次要地位。品牌形象利用大众媒体传播，让消费者感受到的只是一个知名度，而在专卖店中消费者能实实在在地接触到品牌产品的售后服务、产品质量、品牌价值。专卖店为消费者提供的是一个专业性强、信任度高的优秀品牌产品购买场所。家具生产商要全面提升企业的知名度、美誉度，就必须进行渠道品牌化，让渠道成为品牌发展与实现销售的首要选择，成为品牌建设的第一桥头堡。３．渠道管理应更重服务
现代的家具企业营销渠道，不仅要对渠道进行销售上的管理，更要为渠道注入服务理念，进行渠道服务。在与经销商合作初期，可以协助经销商在当地选择硬件设施较好、管理专业的家具商场，并利用自身与家具商场的良好关系，帮助经销商在场内取得客流量高的位置。合作中期，对经销商以及销售人员进行阶段培训，协助经销商做好顾客的售前消费引导、售中商品指导、售后使用辅导等方面的专业知识服务，把对经销商与对顾客的服务纳入到企业营销渠道的日常管理中。４．渠道是满足消费者个性化需求的 媒介
随着家具市场不断扩大，消费者的需求呈现出个性化、多样化，如何满
足消费者日益增长的个性化需求，成为家具企业面临的巨大挑战。除在产品以及技术上进行创新满足消费者需求外，以销售渠道为媒介进行厂商与消费者之间的信息沟通也是满足个性化需求的重要途径。一方面，作为信息桥梁的经销商可以及时将消费者的个性化需求信息反馈给厂商，以便厂商掌握消费者的喜好，投其所好生产产品。另一方面，经销商将厂商的最新产品介绍给消费者，帮助消费者更好地了解家具流行趋势。５．多元化渠道，打造网络化市场
任何一个名牌都要有强大的市场体系作为后盾和支持，需要有广泛而有效的市场网络去推进和提升。家具企业的市场体系若要从无到有、从区域到遍布全国乃至走向国际化，就必须使渠道多元化，满足不同阶层、不同消费方式消费者的需求。利用多种渠道如品牌独立店、自营连锁、分公司、家居广场，以及极具发展前景的特许经营专卖店、网络销售，打造企业多层次、全方位的市场网络。６．家具特许经营专卖
先进的生产与落后的流通使家具业自然而然产生营销“瓶颈”。特许经营无疑是解决这一疑难杂症的良药。特许经营使拥有品牌、技术、管理的企业通过标准化的复制迅速扩大规模、占领终端市场，不需要处理店与店之间复杂的问题，只需有一个紧密的加盟网络、相应的管理人员与先进的管理手段，就可开展专卖业务。当然，家具业的特许经营并不是一件容易的事，目前要想在我国家具业取得成功，生产商必须做好以下几点：①建立科学的品牌运作管理系统，培育可供转让的成熟特许经营品牌，利用优秀的品牌文化吸引、掌控经销商；②加强规范化运作，制定一套较为成熟的管理 制度和控制体系，建立物流中心，实行统一配货、统一核算，发挥特许经营的规模效用，使特许经营真正成为统一整体；③运用现代化的管理手段，加强企业的信息化建设，促进内部的业务配合、信息传递，使整个特许经营连锁体系的服务统一、质量统一。７．网络营销
网络的发展改变了人们的生活方式和消费习惯，不管买什么，人们在购买之前都喜欢上网搜一搜，看一看。处在网络时代的家具企业也要与时俱进，力争成为网络营销时代的弄潮儿。网络营销在国内正处于相对发展的阶段，机会多、成本低、形式灵活，对于中小企业是机会无限的舞台，而对大企业来说则是有益的补充。网络营销可以为家具企业与终端消费者搭建起一个直接对话的平台，有很强的互动性，信息传递更加及时、准确。通过网络团购、网络调查等营销手段，扩大了企业接触的市场面，帮助企业更快更准地寻找潜在顾客，同时也降低了消费者的购买成本，获得双赢的效果。８．深度营销，谋求营销链系统协同 效应
对于家具企业，深度营销是对现有家具厂商合作理念甚至合作模式的一种升级。它要求企业的资源要向渠道倾斜，利用渠道资源，发挥整体价值链效用。家具企业在深度营销中更需要解决区域市场的建设与完善，以区域为单位开发市场，全面解决家具市场散乱无序的问题。营销价值链上的经销商，要在厂家的帮助下更好地整合资源，以区域为单位进行区域联动，对本区域市场进行精耕细作和为客户提供更贴近的增值服务，增强竞争能力。此外，深度营销通过有组织的努力，通过以企业为核心构建的营销价值链，可以提升客户关系，提高经销商的忠诚度，易于形成成熟而稳定的营销网络，从而保证厂商有效互动，产生强大的品牌冲击力。■
