如何开好营销例会_如何开好营销例会
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中美营销管理网()为您提供全方位的营销管理资讯如何开好营销例会企业对营销工作,往往特别重视促销活动的策划和实施,而忽略了基本功.促销活动虽然可以使企业一时名声大噪,但营销基本功却重在打造企业的基本素质, 能实现可持续性发展.企业营销工作的基本功包括企业界营销例会的召开,市场信息快速反应系统的建立, 市场营销网络的维护,销售台帐的管理,人性化客户数据库的建立,王牌营销员营销标准 流程与规范,回款各环节的管理,存货及出货系统的管理,营销稽核制度的运行等等.细节就是文化,小事体现风范,看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石.一,营销例会不应是…… 1.不是“推诿会”.我曾参加了一家饲料企业的营销例会,正好研究一件因饲料质量 引起肉鸡掉毛而被索赔的事.整个会议火药味十足!生产部门批评销售部门不擅于处理客 户关系,销售部门批语生产部门产品质量有问题,生产部就又埋怨技术部的配方有问题, 技术部则说供应部采购的原料不合格……吵到最后,我发现谁都没问题,只有老板一个人 有问题,那就是没有规定营销例会的最起码的规则——只允许检讨自己,绝不允许指责别 人.2.不是“逼宫会”.在另一个企业的营销例会上,各片区销售经理纵容业务员大谈特 谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠,搞的老板冷汗直冒.个别情况下,业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息,其他业务员一唱一 和,共同以虚假情报逼企业让步.最后群情激愤,强烈要求放帐赊销.因此,企业营销政策应有相对的稳定性,营销例会一般不要涉及修改营销政策的问 题.3.不是“诉苦会”.业务员要想取得良好的销售业绩,就必须要踏遍千山万水,说够 千言万语,想尽千方百计,吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作性质,营销例会不应 再唠叨.有些业务员多强调客观原因,诸如形势不好,竞争激烈,死拼价格等等,却很少 考虑主观原因.4.不是“批斗会”.还有一些企业搞一言堂,业务员本来辛苦一个月,好不容易“回 家”了,却遭到老板一通臭骂.长此以往,企业怎么还会有凝聚力?要研究问题,找出办 法,相信办法总比困难多.5.不是“报销会”.大部分企业都是一月或一季开次会,趁此机会给业务员报销差旅 费.有些就把例会当成报销会,报完销就走人,其余漠不关心.6.不是“聊天会”,“度假会”.我参加过一些例会,目的不明确,任务不清楚,扯 到哪里谈到哪里,毫无边际侃大山,直到饭点儿.中美营销管理网()为您提供全方位的营销管理资讯有些老板不重视营销例会,自己不参加,随便找一个经理主持,既没有统筹安排,也 没有重点和难点,内容随意性太
强.有时,甚至由经理带头打起了麻将!例会完全流于形 式.7.不是“表扬会”.有的营销例会就是营销经理自我表扬与相互表扬的吹捧会.既然 形势一片大好,老板您得加薪呀!8.不是内部会议.受家丑不可外扬和商业机密的影响,有些企业开例会纯属闭门造 车,自我陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔.勿忘旁观者清,请个营销专家参加营销例 会,往往能一针见血的道破天机.若能请营销专家培训一下,业务员充足了电,铆足了劲 儿,将对以后的工作产生更大的积极意义.二,营销例会应追求…… 要想开好营销例会,企业首先要明确营销例会要干什么?只有明确了目标,才能找到 好的办法.1.是一个企业在营销过程中的阶段总结会.一般每月一次,总结这个月在销售工作中 的经验和教训,发扬成绩,避免失误.这就要解剖麻雀,抓准典型,针对一个片区,一个 业务员,一个客户,把普遍性的经验和教训说深说透,以便借鉴.2.是业务员一个月以来的成绩检查会.业务员往往是将在外君命有所不受,很难管理 和指挥.企业要珍惜每月见一次的难得机会,检查每个业务员的市场布点,产品铺货,网 络建设,客户管理,销售业绩等情况,以便有针对言的指导.3.是销售问题的解决会.企业在一个月肯定积累了很多销售问题,就是要在营销例会 上发现问题,提出问题,汇总问题,在专家的指导下,综合各部门的力量,集思广益,共 同研究解决问题,制定有效可行的办法.4.是市场信息收集会.由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤,导致越是高层 领导越对真实而具体的市场信息麻木,这是决策失误的根本原因.每月一次的营销例会, 将是企业老板的千里眼和顺风耳,充分收集全国各地鲜活的市场动态,竞争对手策略,产 品走势,客户需求等信息情报,以便于科学决策.5.下一个月的任务布置会.企业老板要根据汇总的各种情况,下达下月的作战命令, 在销售顾问的指导下,要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点,确保片区利益服 从企业整体利益.6.是一次积极参与会.每一次营销例会都应该让业务员充分参与,发表观点,提出建 议.营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的.7.是一次协调沟通会.营销例会一般邀请生产,财务,管理,保卫,办公室,采购等 部门人员参加,让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷,充分理解销售的困难,便 于他们形成全员营销意识.8.是一次感情交流会.业务员长期在外,每月回家,就应该有回家的温暖.各级干部中美营销管理网()为您提供全方位的营销管理资讯要利用这个时机多与业务员沟通,业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通,增加企业 的凝聚力和向心力.9.是一次培训会.随着
着越来越多学习型组织的建立和对终身学习思想的认同,业务员 也迫切需要知识雨露的滋润.最好邀请各方面的专家教授在生产工艺,产品卖点,营销技 巧,消费心理,企业文化,人际沟通等方面不断培训,以便超越自我,追求卓越.10.是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会.营销例会应尽量多宣传企业文化,介绍企 业荣誉,分析企业产品,讲解同行企业的优点,分享业务员成功的经验等等,动员并激发 他们向美好的目标奋进的斗志.三,营销例会怎样才能…… 1.一定要有反馈.每次召开营销例会,首先要把上次的例会作一简单回顾,并将解决 情况进行通报,明确结果和责任.2.一定要准时.一般是每月月初或月底,时间在二三天左右.时间尽量不要改变,以 便适应营销员的“生物钟”.3.一定要事先周密准备,精心安排.除由财务和营销内勤准备完善详细的各种资料 外,还要在营销顾问的指导下,精心策划,统筹安排,选准主题,重点突破,把握节奏, 力争尽善尽美的.4.一定要利用现代教学工具发言,每人不要超过 3 分钟.我在一个企业担任顾问后, 严格规定要用多媒体投影或三张胶片发言.将各片区的销售地图,市场布局,客户分布, 消费特点,竞争对手的产品结构和销量,本公司产品分布情况等信息标出,然后用曲线图 分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况,再用第三级胶片讲解存在的问题,难题,解 决建议以及下月的行动规划.这样做使得发言干净利落,重复问题不再讲,高效快速.5.一定要总经理或销售副总亲自参加.这样,无论是对营销例会的严肃性,还是现场 点评指挥协调以及激励与会人员都有重要意义.6.大营销例会可以套开小例会.对有问题的片区,可以利用晚上的时间进行“单 抽”,检查工作,确定目标,解决问题,重点辅导.7.要有针对性.每次营销例会一定要找出一,二个重点问题专题讨论研究,力求集思 广益,解决问题,以避免例会流于形式,泛泛而谈.8.营销例会要尽量现场出“结果”.营销例会一定要评出优劣片区或营销员,奖优罚 劣,当场公布,以便互相鼓励,形成内部竞争的良好风气.9.营销例会在时间上要留有余地.营销例会一般要留出半天时间给各片区开“小例 会”,以便共同讨论,及时反馈,具体落实.10.最好利用早晚的时间举办轻松愉快的集体活动.或一次培训,或一次舞会,或一次 体育比赛,或一次郊游……以便更大范围地充分交流,相互鼓励.
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