销售人员必备及拜访流程_销售人员拜访客户流程

2020-02-27 其他范文下载本文

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2011年电信黄页拜访流程

一、拜访人员上门拜访必备物品

（一）、证明身份：

1、工作证、2、名片

3、授权书

（二）、业务相关文件：

1、2011电信黄页报价单-详细.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分类表（1份）、4、2010年新疆黄页（3本）、5、2010年乌鲁木齐黄页（3本）

6、合同（6份）、7、收据（1本）、8、公章与户名不符（5份）、9、业务电话、10、上门拜访名单、11、碳素笔（2支）。

二、上门拜访流程

（一）、预约上门时间

业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗？ X总:可以

业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室？ X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。业务人员：好的，那我们11:00见！X总：好，再见！

注意：

1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。

（二）、拜访客户

1、观察：

到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。

2、开场白：

业务人员：敲门（连续三下），您好！请问X总在吗？

工作人员：您是？

业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗？

工作人员：好的，您稍等！

（等了一会）

工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢！

业务人员：好的，谢谢！

业务人员：（主动上前握手）X总您好！感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页！

X总:呵呵，你说吧，什么事？

业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告？（顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告）

X总：不说话（还在看看黄页书）

业务人员：（等待客户5分钟后），X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放；全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放；还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。X总：那您们这个怎么做的？

业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的？

X总：不回答

业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗？

业务人员：开始从封面窗口、扉

一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。

X总：品牌企业不能便宜一点吗？

业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。

X总：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告！行吗？

X总：行吧。

业务人员：那我们签合同，（顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字）

X总：恩，都对呢。签字，盖章

业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧！

X总：电话托收？

业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。

注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小；

2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收；

3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。

X总：好的业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。

X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我？

X总：你找我们公司的XX直接给你吧！

业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙！

X总：好的！

业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。XX：好的，有什么要求吗？

业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了！再见！

以上是拜访的过程注意细节。

三总结工作

1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。

2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。

3、扫面合同及附件

4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下

5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls6、上交已签单的合同

7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管

8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：

（1）、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率

（2）、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。（3）、做出下周的拜访计划。

如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。

四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。

如超过两天的可根据情况处罚。

拜访人员回访制度

1.拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用；