乡镇招商引资浅论_浅论招商引资

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乡镇招商引资浅论

曹 伟 华

内容提要：资本积累有内部积累和外部积累两种途径。引进外部资金，特别是通过招商引资促进乡镇经济发展成为不少乡镇的共识。本文对目前乡镇招商引资工作存在的一些误区进行剖析，并提出一些建议。

关键词：乡镇 招商引资 误区

The study of attracting foreign direct investment in small town

Cao Wei--hua Abstracts: Internal capital accumulation and external capital accumulation are two ways of capital accumulation.Attracting external capital, especially attracting foreign direct investment to promote the economic development is the common recongnition of a lot of small towns.Some new problems arrose on attracting foreign direct investment.To solve these problems,the paper gives some suggestions.Keywords: Small towns attracting foreign direct investment problems

当前，招商引资已经成为各地振兴乡镇经济、促进乡镇经济持续、快速、健康发展的共识。镇域经济是县域经济的重要组成部分，县域经济的发展离不开镇域经济的发展壮大。如何在招商引资竞争日益激烈的形势，搞好招商引资工作，从而加快乡镇经济发展，这是乡镇不能不认真考虑的一个重要问题。本文拟对乡镇如何搞好招商引资工作作浅探。

一、破除乡镇招商引资误区

1、条件差，招不来的思想误区

哪里想发展，哪里就必须充分地利用外来资金，这已成为加快经济发展的硬道理。然而，受区位、资金和项目的困扰，目前许多乡镇尤其是内陆或山区的乡镇，招商引资工作确实存在着“招不进，留不住”和“考察多、落户少，协议多、落实少”的现象；不少乡镇确实也是因投资硬环境欠“硬”，经济基础薄弱、配套能力差，而使招商引资工作难以开展。因而，不少乡镇特别是那些至今还没有一家外来投资企业的乡镇，干部和群众对招商引资普遍存在着畏难悲观情绪。不少干部群众认为，欠发达乡镇之所以欠发达，就是因为投资环境不如发达地区，特别是地理位置偏僻，既缺乏市场优势，又缺少人力资源，“穷山恶水”的地方外来资金怎敢光临？ “条件差，招不来”成为许多乡镇招商引资空白聊以自慰的口头禅。

乡镇利用外资，特别是那些投资环境相对较差的乡镇，许多人往往习惯把目光集中在实践中存在的一些具体困难上。甚至有人片面地夸大乡镇投资环境中存在的问题。基础设施薄弱、工业基础差、资金与人才的缺乏都成了一些人自我安慰的挡箭牌。客观来讲，这些问题在全国各地乡镇都或多或少地存在着，甚至在某些地方投资环境已经成为制约乡镇利用外来资金的瓶颈。但是，我们不应该仅仅死盯着这些困难“不放松”，而是要放开眼界，解放思想，同时看到乡镇吸引投资所具有的优势并逐步采取措施克服前进中的困难。

乡镇的招商引资实践，广东省惠州市为我们树立了一面旗帜。截至目前，惠州各乡镇引资已经占据了全市利用外资总量的一半以上，而在1995年前，惠州大部分的乡镇引资还几乎是一片空白。惠州乡镇招商引资的实践表明，招商引资最主要的障碍不是暂时存在的困难，而是人的观念。只有人的观念更新了，才会客观地面对呈现在我们面前的优势与劣势。乡镇幅员宽阔、资源丰富、劳动力与经营成本相对较低；很多乡镇还是有名的侨乡或是外出务工人员众多的地方；乡镇本身又是一级政府，具有协调能力与服务功能。这一切都使乡镇吸引投资不仅可能，并且是一片大有作为的“广阔天地”。

笔者认为，乡镇招商引资成功的关键是要从实际出发，从本地的实际情况与特点出发，不能盲目模仿—些沿海城市以及发达地区的引资做法。就目前来说，利用好乡镇独有的自然资源优势、侨乡优势、人缘优势、土地资源和劳动力优势，是乡镇利用外资最重要的一点。如江苏省兴化市张郭镇，虽然地处偏僻，交通不便，镇上的基础设施相对较差，但该镇看中自己有2000多能人在上海、苏南、北京、广东等地做生意，乡亲中企业家较多这一优势，认识到这也是该镇可以利用的一笔宝贵资源。为此，该镇一方面加强与外出乡亲的感情沟通，鼓动他们参加家乡建设，另一方面加强本镇的投资环境建设。外出乡亲回来一看，镇上的面貌变了，政府正以实际行动来吸引投资者，于是自己纷纷回来投资的同时也带来了自己的朋友来这里投资。短短的两年时间里，该镇 2 就吸引了4亿元的投资。张郭镇不仅建起了一批工业项目，就连道路、公园、公共厕所这样的社会事业也吸引了众多的投资者。1

因此，有了观念的转变、领导的高度重视和一切从实际出发的精神，再加上努力进取的实践，乡镇利用外资、吸引投资也是可以大有作为的。即使是条件较为艰苦的山区，只要在招商引资上下苦功夫，也能做出成绩来。如广东山区兴宁市叶南镇充分利用自己独有的地热资源优势，在2003年12月2日与投资方广州市金明湖实业发展有限公司签订了总投资一亿元的叶南温泉度假村项目，实现了招商引资工作零的突破。可见，通过细致的工作，乡镇招商引资同样可以大有作为。

2、慢慢来，走着瞧缺乏策划的工作误区

在招商引资过程中，投资方需要对投资项目予以考察、论证、评估，要经过洽谈、签约等系列环节，有时需要一个较长的时间和过程。在更多时候是乡镇招商部门急而商家不急。因此，在乡镇招商引资工作中，容易产生慢慢来，走着瞧的思想。致使招商引资工作在实践中陷入“脚踩西瓜皮”，缺乏策划的工作误区。

招商引资是一项复杂的系统工程，从优惠政策的制定、宣传，乡镇形象的塑造、推介，到各种招商手段、途径的选择，再到项目的实质洽谈，服务的提供，项目的申报，最后到项目的筹建，筹建后的跟踪等，整个过程含有多个不同的环节。从本质上来说，招商引资是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商引资工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，临阵磨枪，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。

凡事预则立。招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个至关重要的影响因素。如果在策划上舍得下大功夫，制定了较为周密而详尽的招商计划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策划上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。

1沈兴：>，新华网，2001-09-25。

3、政策越优惠越能吸引外来投资的认识误区

当前，区域经济发展的竞争在某种程度上表现为招商引资成效的比拼，招商引资在地区间的竞争已愈越愈烈，用“吃到嘴里的东西都有可能被别人抢走”这句话来形容目前招商引资在各地的激烈竞争程度一点都不为过。

在这种形势下，不少乡镇为了弥补在投资环境上的某些不足，纷纷出台各种优惠措施，以吸引更多的外来投资。在各种鼓励外来投资的措施中，最常见也最常用的就是对外来投资给予优惠政策待遇。不少乡镇为了吸引投资者，大打“优惠牌”，在上级优惠政策的基础上不断加码，甚至不惜虚开优惠条件。因此，乡镇招商引资竞争在一定程度上演变为优惠政策的大比拼，从而在实践中陷入了“政策越优惠就越能吸引外来投资”的认识误区。

不可否认，招商和优惠政策是紧密相联的，优惠政策对经济发展是有特殊的重要作用。但在经济全球化、我国市场经济体制不断成熟的今天，无论从哪方面看，过度依靠优惠政策来吸引更多外来投资的思路实在是陷入了一个误区。首先，政策优惠已经从单边优惠逐步过渡为现在不分地域、一视同仁的普惠制，优惠政策已不再是一种稀缺资源，它的吸引力已大大减弱。其次，中央普惠政策外的地方政府承诺的特殊优惠政策对企业的吸引力在下降。许多企业都意识到，一些地方政府能违背国家政策，可以承诺给予投资商过多的优惠政策，但是同样也可以在引资成功后对投资者设置各种收费关卡，想尽办法把企业吃穷。另外，在市场竞争日益激烈的情况下，企业确立竞争优势已由主要受土地、劳动、税收影响的成本价格优势，转向依靠技术含量、资本实力和市场份额寻求竞争优势。无底线的政策优惠，只会吓跑成熟的投资者。对投资者来说，能赢利是其投资的直接目的。是通过优惠政策赚钱，还是通过好的投资环境来赚钱？不容置疑，成熟的投资商会更看重后者，毕竟优惠政策是暂时的，而投资环境才是长久的。

其实，优惠政策是面双刃剑，必须运用适度。不少乡镇在招商引资中，总是认为把地价降下来就能吸引到投资，动辄就想降低地价。实际上，对招商引资来说，地价并不总起着决定作用。如果投资者认为在这个市场投资获利潜力大，地价的高低不是决定因素；若无赢利潜力，地价再低，甚至是免费送地，他也不会开发投资。地价只对投资成本有一定影响。同时，对于投资方来讲，4 地价并不是越低越好，因为投资方在不同的阶段对地价水平的理解是不同的。在进入阶段，投资者从企业利益最大化的角度希望取得的土地成本越低越好。在开发阶段，投资者同样希望自己所拥有的土地不断增值，以期资产的保值增值，或是利用土地等固定资产更好地筹集资金。此时，地价对于投资商来说，并不是越低越好。可见，政策优惠必须适度。从国内招商引资的实践看，投资者看重的是综合投资环境。因此，大力改善投资综合环境应是乡镇招商引资工作的首要任务，政策优惠只是一种“促销”手段。投资环境不好，政策再优惠也不可能吸引投资。

4、多谈效益少谈风险的项目包装误区

招商项目是潜在的财富，是潜在的生产力，是乡镇经济振兴的希望。不少乡镇在招商项目的策划和包装上，认为应多谈效益，少谈风险，才能吸引住投资商，从而刻意回避项目风险，这实质上是陷入了另一个误区。

目前，很大部分乡镇的招商项目“一张纸”项目多，招商项目资料没有深度，信息容量小、可信度不高、吸引力不强；有利条件和不利因素没反映或反映不清楚。如某镇在其瓷土开发招商项目报告中，只是笼统地说明“瓷土储藏面积20平方公里，储量千万吨以上；已有研究所的各项开发瓷土的可行性研究报告、资料；估算初期总投资400万元人民币。”该镇的瓷土开发项目在出笼之前，自身并未对该项目做严格的市场调研与审核，尤其是没有作严密的风险分析和预测，数据模糊，也没有效果分析，让人无法了解该项目风险在哪里。

尽管许多乡镇在对外招商书和融资报告书中，已经有市场分析或预测这类的内容，但不少项目书或项目的可行性报告书中，大量篇幅论证的是技术的可行性，绝大部分是市场的静态分析和预测。而对投资者最有说服力的其他方面，如市场的可持续性(项目投入市场是否可持续占领市场)、技术的可持续性(好的技术还应有可持续利用开发潜力，包括技术保密期的长短)、赢利的可持续性(赢利期限的长短)，不少乡镇在项目包装时却刻意忽略这些问题，刻意回避风险。项目资料效益谈的很多，风险却讲得很少。因此，不少乡镇在项目上马后，在动态的发展中，出现了许多没有料想到的问题，致使许多在乡镇投资的企业，不能达到预期的经济目标，甚至于亏损累累。这种现象和消息，使许多投资者望而怯步，使他们不敢轻易对乡镇进行投资。乡镇招商引资必须从实际出发，要在科学论证的基础上，对招商项目进行科学论证和可行性分析，客观地分析潜在风险。只有这样，才能提高乡镇招商引资的成功率。

二、搞好乡镇招商引资工作的两点建议

1、要有百折不挠的吃苦精神

招商引资对于不少乡镇来说，都是一项崭新而又艰巨的工作。由于目前乡镇投资环境确实存在这样那样的问题，投资环境仍然不尽人意，外商或企业家对于到条件仍然欠佳的乡镇，投资能否成功仍然是半信半疑甚至持完全否定态度。因此，如何打破这些人的观望态度，彻底打消他们的顾虑，是一项艰苦细致的工作。因此，乡镇领导要认识到招商引资工作不可能一蹴而就，必须具有吃苦奉献、艰苦创业的精神，要有知难而进、坚韧不拔、百折不挠的毅力。选择好项目,做好论证,耐心细致,不厌其烦地去找合作伙伴,要有持之以恒的精神。要以“咬定青山不放松”的精神，以坚韧不拔、百折不挠的毅力，以一件事干到底、一件事抓出头的劲头，把招商引资工作扎扎实实地落在实处，取得实实在在的效果。只有树立这样的信心和决心，才能有这样的勇气和魄力，才能保证招商引资工作的成效。

2、搞好策划和统筹工作

从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个国家、一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，到谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效果。从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。因此，要完成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。在实际工作中，由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其是。要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必须将招商工作统筹起来。只有做好了招商的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮，从而在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果。

总之，乡镇要搞好招商引资工作，领导一定要有吃苦奉献精神。要舍得丢面子，放下架子，同时要以科学的招商理论作指导，以乡镇资源优势为依托，这样才有可能吸引广大投资者。只有解放思想、更新观念，知难而上，才能搞好乡镇招商引资工作，增强乡镇经济实力，从而加快乡镇经济发展步伐。

主要参考文献：

1、王忠道等：>，>1999年第3期。

2、周文水：>，>2002年第15期。

作者：中共梅州市委党校经济学教研室讲师、经济学硕士 地址：广东省梅州市委党校，514071 电话：*** 邮箱：mz5062@21cn.com