[原创] 中外商务沟通差异_中外商务沟通的差异

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[原创] 中外商务沟通差异

2008-04-25 15:26

随着经济全球化进程的加速，跨国界、跨文化的商务活动日益频繁，不同文化背景人员的跨国往来与日俱增。大量跨国公司的出现使得企业员工的文化背景多元化趋势日益明显。企业在跨国经营活动中，不可避免地面对各种差异与冲突。如何消除文化差异引起的沟通障碍与冲突，将直接关系跨国企业的生存与发展。本文通过分析文化差异和冲突的客观存在，探讨应对国际商务沟通中文化差异的对策，呼吁涉外企业管理者重视跨文化商务沟通中的文化研究。

Edward Tylor认为，所谓文化，乃是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体。无论哪—个国家或民族的文化，都具有一些共同的特征。也就是说文化的价值观、准则和信仰等必须为一个群体、一个社会的人们共同接受和遵循。即它具有共享性，才能成为文化。文化的共同性表明，尽管任何文化背景的人们的行为方式并非总是相同，但文化在大多数情况下，行为可以预期，因而一种文化背景的人们可以试着去了解另一种文化。另一方面，文化的内容是不能遗传的，必须通过后天学习而获得。正是因为人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的文化准则、行为规范、模式、价值观念，所以当人们看待外国文化现象时，便总是不自觉地用自身文化作为唯一的参照标准去理解、评价或选择吸收他人的文化，这就形成了文化差异与冲突。

一、文化差异的存在对国际商务沟通的影响

进入21世纪以来，世界各国正逐步融入一个相互依赖的全球经济体系馴，国际是贸，国际经贸和商务活动以前所未有的速度快速增长。国际经济合作不断加强，跨国合资越来越普遍。跨国公司在处理种种商务活动的过程中，在文化上表现为多元化。文化背景相同的范围内，人们共处时很少产生沟通上的障碍，但若以同样的方式，去对待另一种文化背景的人时，往往会出现误解和冲突。例如某中美台资企业的外方部门经理在休假前一个月，向中方总经理提出休假，并得到总经理同意。可在他休假前两天，中方总经理却安排了许多会议，休假前一天，会议还未结束。此时，这位外方经理感到很为难，但是他还是准备按

期度假，并向总经理提出他不能参加第二天的会议，因为按计划，他从第二天起开始度假。中方总经理劝说他以工作为重，顾全大局，叫他推迟度假期。但遭拒绝。中方总经理当即大发雷霆，而这位外方经理却责怪总经理工作无计划，最后还是扬长而去。

此案例中，美方部门经理坚持按期度假，理由之一；就是他早已作了休假安排，并且提出的申请得到批准，因而总经理不该在他假期之前安排他参加会议；理由之二，如果在假期里强迫他从事一些工作。这既违反劳动法，又侵犯人权；理由之三，以后的会议内容与他分管的工作无关。中方总经理却认为，任何人都应以工作为重，个人利益服从集体利益，由此而否定了美方经理以前的成绩。中方总经理与美方部门经理之所以会产生冲突，归咎于中美文化的差异。美国人办事有计划性，时间观念强。他们认为。工作时间就应该拼命干，休闲时也应尽情潇洒。与中国文化不同的是，美国人在休闲时从不谈工作；在工作中。经理与下级保持一定的等级距离，对下级的工作过锴极为认真与严肃。但在休息时，下班后或一起在酒吧、高尔夫球场时，上级和下级之间毫无等级距离，关系融洽。热情友好，经理也会虚心地向下级讨教经验。这说明美国文化有私人空间与公共空间之分。在私人空间里，无人可以入侵。在公共空间里，每一成员应受公共空间区域的限制。中方总经理并没有认识美国的这种文化。而是以中国的文化来对待美国的文化，因而冲突得以产生。

像这样由文化产生的问题，在合资企业中屡见不鲜。这种非管理因素常常造成误解和关系恶化，甚至导致商务活动和决策的失败，严重影响合资企业的发展和利润的回报。即使美国这样一个文化包容性很强的国家，据《华尔街杂志》估计，每年因为跨文化沟通的失误而造成的损失也高达几十亿美元。文化差异与冲突已成为国际商务沟通的绊脚石。

随着国际交往的频繁和普遍，这就要求商务人士了解并得体运用国际商务礼仪，才能友好、真诚地进行交流、沟通和合作。

我国和西方国家商务交往最多。由于文化背景的不同，导致在具体礼仪上有很多截然不同的地方。具体来说有七个方面，必须首先有所了解。

1、对待赞美

我们和西方人在对待赞美的态度上大不相同。别人赞美的时候，尽管内心十分喜悦，但表面上总是表现得不敢苟同，对别人的赞美予以礼貌的否定，以示谦虚：“还不行！”、“马马虎虎吧！”、“那能与你相比啊！”、“过奖了！”等。

而西方人对待赞美的态度可谓是“喜形于色”，总是用“Thank you”来应对别人的赞美。

2、待客和做客

我们和人相处的时候，总是习惯从自己的角度去为别人着想。这表现在待客和做客上，尽责的客人总是尽量不去麻烦主人，不让主人破费，因而对于主人的招待总是要礼貌地加以谢绝。比如，主人问客人想喝点什么，客人一般会说“我不渴”或“不用麻烦了”；主人在餐桌上为客人斟酒，客人总要加以推辞，说“够了，够了”，而事实上，客人并不一定是不想喝，往往只是客气而已。所以，称职的主人不会直接问客人想要什么，而是主动揣摩客人的需求，并积极地给予满足。在餐桌上，殷勤好客的主人总是不停地给客人劝酒劝菜。所以，中国人的待客和做客场面往往气氛热烈：一方不停地劝，另一方则不停地推辞。

而外国人特别是西方人，无论是主人还是客人，大家都非常直率，无需客套。当客人上门了，主人会直截了当地问对方“想喝点什么”；如果客人想喝点什么，可以直接反问对方“你有什么饮料”，并选择一种自己喜欢的饮料；如果客人确实不想喝，客人会说“谢谢！我不想喝”。在餐桌上，主人会问客人还要不要再来点，如果客人说够了，主人一般不会再向客人劝吃请喝。

3、谦虚和自我肯定

我们一直视谦虚为美德。不论是对于自己的能力还是成绩，总是喜欢自谦。如果不这样可能会被指责为“不谦虚”、“狂妄自大”。比如，中国学者在作演讲前，通常会说：“我学问不深，准备也不充分，请各位多指教”；在宴会上，好客的主人面对满桌子的菜却说：“没有什么菜，请随便吃”；当上司委以重任，通常会谦虚地说：“我恐怕难以胜任。”

而外国人特别是西方人没有自谦的习惯。他们认为，一个人要得到别人的承认，首先必须自我肯定。所以，他们对于自己的能力和成绩总是实事求是地加以评价。

宴请的时候，主人会详尽地向客人介绍所点菜的特色，并希望客人喜欢；而被上司委以重任的时候，他们会感谢上司，并表示自己肯定能干好。

4、劝告和建议

无论是中国人，还是西方人，都喜欢向自己的亲朋好友提一些友好的建议和劝告，以示关心和爱护。但中西方人在提劝告和建议的方式上却有很大区别。

中国人向朋友提建议和劝告的时候，往往都非常直接，常用“应该”、“不应该”，“要”、“不要”这些带有命令口气的词。比如，“天气很冷，要多穿点衣服，别感冒了！”、“路上很滑，走路要小心！”、“你要多注意身体！”、“你该刮胡子了！”、“你该去上班了！”等。

西方人在向亲朋好友提劝告和建议的时候，措词非常婉转，比如，“今天天气很冷，我要是你的话，我会加件毛衣”、“你最好还是把胡子刮了吧。”一般来说，双方关系越接近，说话的语气越直接。但即使是最亲密的人之间，也不会使用像我们那样的命令语气。否则，会被认为不够尊重自己独立的人格。

5、个人隐私权

西方人非常注重个人隐私权。在日常交谈中，大家一般不会涉及对方的“私人问题”。这些私人问题包括：年龄、婚姻状况、收入、工作、住所、经历、宗教信仰、选举等。同时，人们还特别注重个人的私人生活空间。别人房间里的壁橱、桌子、抽屉，以及桌子上的信件、文件和其他文稿都不应随便乱动、乱翻(如果需要借用别人物品，必须得到对方的许可)。假如别人在阅读或写作，也不能从背后去看对方阅读和写作的内容，即使对方只是在阅读报纸或杂志。

空间距离上也很在意。即使在公共场所，大家都十分自觉地为对方留出一定私人空间。比如，排队的时候他们总是习惯和别人保持1米以上的距离。