浅谈营销_营销与客户

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浅 谈 营 销

我自7月转至XX支行任零售公司业务经理一职已4月有余，一直从事开拓新客户的营销工作，期间吃过闭门羹也受到过热情欢迎，经历过茫然更坚定了目标。我知道自己现在还算不上一名成功的营销人员，但是我坚信经过实践的磨练和时间的沉淀，自己必将离这个目标越来越近。在此文中，我对自己几个月来从事银行营销工作的经验教训进行总结，虽是小小心得亦可积水成海，以期来年有更为长足的进步。

一、过硬的素养是一名银行营销人员成功的首要条件。

“素”即素质，首先是专业素质。这要求一名成功的银行营销人员不仅要有一定的经济学及金融学基础，还要全面掌握业务知识、财务知识以及相关的法律、法规以及政策条例，并要掌握一定的营销知识及技能，这是大厦之基，根基不牢则大厦不稳。其次是心理素质。营销的魅力就在于他是一项极具挑战性的工作，要求营销人员有过硬的心理素质，要成熟稳重，能经受考验，能理智的对待失败和挫折，在困难面前能积极主动解决并开拓进取。最后是思想素质，简单的说就是人生观及价值观。银行是一个高风险、高挑战、高诱惑的行业，只有拥有正确的人生观及价值观才能做到艰苦耐劳、诚信敬业、廉洁从业。

“养”即修养，或者说是能力。首先营销需要业务开拓能力。我认为主要就是确定营销目标群体，制定营销规划，通过有效方式赢得客户，提高业务市场占有率的能力。勿庸置疑开拓能力的强弱直接决定了营销人员的命运。其次营销还需要良好的语言表达能力。语言是沟通的桥梁，能否用简短精要的语言作自我介绍、推介我行的产品以及轻松和客户交流是营销成功的关键。第三，一流的营销人员都具备非凡的人际交往能力。目前通过朋友介绍客户还是我们常用营销渠道，朋友能给你提供很多的重要信息，要知道知己知彼方能百战百胜，一名成功的营销人员必须具备培养开发优质人脉的能力。第四，在营销过程中会突法许多问题，比如客户以各种理由拒绝营销，这就需要营销人员具备出色的应变能力，及时根据实际情况调整营销方案，争取每一个“柳暗花明又一村”的转机。

二、“诚、勤、细、新”是一名成功的银行营销人员值得执行的战略战术。所谓“诚”，就是要讲诚信，我行的企业文化也是以“诚”为先。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。也只有这样才能有效的提高客户的忠诚度，在现在竞争激烈的金融环境下，提高我行中小企业业务的市场占有份额。在我就职业务经理这段时间，曾有一位贷款客户对我行上浮30％的贷款利率颇有不满，我得知这一情况后向其

仔细介绍了我行以存款积分享受贷款优惠利率的政策，建议其通过增加在我行存款来取得优惠利率。起初该客户将信将疑，但后来当他真的通过增加存款获取积分从我行取得基准下浮10％的超优惠利率贷款时，他向我们竖起了大拇指。后来该企业的存款不断增加，最多的时候甚至能达到300多万，日均维持在200万元左右，还不断的介绍他的朋友来我行开户。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年7月，我陌生拜访某企业，跟企业主交谈了很久，谈得也很愉快，其对我行、我行的产品及服务都基本认同，但是当时由于跟信用社已有很十多年的合作历史，合作也比较愉快，转户的难度很大。后来，我先后找到该企业财务及法定代表人的妻子，从企业角度为她们分析了其中的利弊得失，并取得了她们的认同。随后经过多次拜防、沟通，终于该企业于8月底将其一家关联企业的基本账户开至我行，并于9月申请了XXX业务。在该企业使用了我行产品后，我继续加强后期跟踪服务，了解并即使帮助解决其在使用我行产品过程中的相关问题。如今该企业对我行的服务非常满意，并计划将其他两家企业的账户及信用社的贷款也转至我行。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在营销前对客户先进行充分的了解。要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，才能发掘合作的广阔天地。同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。两个月前我拜访了一家生产桥梁专用螺栓、螺帽企业，该企业在农业银行贷款、结算，合作良好，没有增加融资的需求。11月5日国务院常务会议研究部署进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的措施，其中一条是加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设。看到这消息，我立刻再次走访了该企业。期间刚好该企业主正和几个企业家在讨论根据这个政策如何为下一阶段工作作准备的事情，我参与其中，并建议他们把融资风险分散一下，他们基本采纳了我的意见，这也为我后来几次拜访打下了一个良好的基础。前天，该企业已基本答应先到我行开户为下一阶段进一步的合作打基础。

所谓“新”，就是要创新。创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力，对于一家银行同样如此。竞争优势的秘密是创新，尤其是在金融竞争日趋激烈的今天，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。

公司零售业务是我行的一大创新亮点，没有现成的经验可借鉴。因此，我们的工作还只能是在摸索中前进，这就需要我们不断学习，大胆探索，掌握各方面的知识和技能。工作经验要学，业务知识要学，法律法规要学，政策文件同样要

学，还要将所学用之于工作实践，来提高自身的业务水平和能力，从而不断把我行公司零售业务推向一个新台阶。上半年美国次贷危机充斥各大媒体头条，但现在金融危机已开始掠夺全世界人民的财富。国内也发生不小的变化，国家已由从紧的货币政策向较宽松的货币政策过渡，扩大内需的宽松财政政策也陆续出台。国内企业方面也出现巨大的变化，很多企业倒闭，不少也已经奄奄一息。在变化如此迅速的大环境下，只有不断的学习、不断掌握新咨询、不断创新服务才能适应当前及将来业务工作的需要，才能避免被淘汰出局。

“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”，最后我借用这句名言为自己这篇浅陋的感悟归纳提睛，并以此鞭策自己在未来的工作中不断努力，不断提高。

XX银行XX支行