体验营销规则_营销规则

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体验式营销操作规则

描述：整体流程图 图片：

B2C企业终端体验式营销操作手册

1．企业终端体验式营销会议举办前提：2 企业终端体验式营销整体流程：2.1前期准备工作2.2走进企业,体验式营销会议流程2.2.1 前期拜访2.2.2现场勘察体验地点2.2.3申报机制2.2.4物料领用2.2.5物料回收，填报物料使用情况2.2.6 具体操作流程3，体验式营销步骤3．1场地布置3．2会议主题介绍3．3阳光电视导航多媒体展示3．4基于阳光导航阅读器的多媒体产品展示3．5用户反馈3．6多方讨论3．7 阳光导航DIY大赛介绍3，8销售跟进3．9填报体验式营销物料使用情况汇报单，物料回收3．10 填写体验式营销F&Q 9 3．11 以周为单位作区域性体验营销微观调整4体验式营销人员配置5，体验式营销具体要求6，检测机制：7．5附件 相关支持配套设施：

1．企业终端体验式营销会议举办前提：

经过初步拜访,对有初步意向购买阳光电视导航的企业预约时间通过多媒体读书季的切入,进行体验式营销推广。企业终端体验式营销整体流程： 2.1前期准备工作 2.1.1 前期培训

每个区域在正式体验式营销运行前，需做统一安排的培训，由阳光导航网络技术公司的区域经理负责。保证每个参与体验式营销活动的工作人员了解阳光导航公司体验式营销的宏观战略和微观策略。派发体验式营销规则和操作手册。2.1.2 小规模试运行

由区域渠道经理经过分析本地情况后，在大规模体验式营销运营前进行小规模试验。针对区域做微观调整及经验分析。

2.1.3 经验交流及详细分析

针对本地实际试验情况，集中工作人员作经验交流和情况分析会议。总体动员会议，用实际经验对每个参与体验式营销活动的工作人员做动员及培训。培训资料建议由区域分公司经理拟订,交由阳光导航总公司审批调整后使用。

2.2走进企业,体验式营销会议流程 描述：物料管理分级图示 图片：

2.2.1 前期拜访



在每次企业终端体验式营销前，销售人员需对目标客户进行有效的客户销售拜访。并填写相关申请单，审批后进行体验式营销会议。2.2.2现场勘察体验地点

 预约企业终端体验式营销时间后,现场勘察体验地点.了解体验场地地形及环境，填写场地报告。场地报告要求真实、详尽。



需要每个销售拜访的工作人员自行勘察场地，填写场地报告，确保真确性。在场地勘察完毕、填写场地报告完毕后需要有一个整体的场地布置计划。2.2.3申报机制

 企业终端体验式营销申请单

按企业终端体验式营销申请单内表单真实填写，归档整理。由当地分公司经理提交阳光导航公司微观调整。



填写体验式营销场地报告

按场地报告内的表单真实填写，归档整理。由当地分公司经理提交市场部门检测调整。



审批流程

每个区域由区域销售经理负责委托各市、区、县的审批负责人。区域分公司经理由阳光导航公司直接委派和管理。2.2.4物料领用 描述：场地布置图1 图片：

描述：场地布置图2 图片：

 物料总体管理由阳光导航商务部门负责，区域分公司经理按实际所需申报。各级经销商向省级分公司申领。



物料领用原则可根据实际情况分为按次领用方式和一次性领用方式。但领用前必须交付使用申请报告。申报使用时间、使用地点、使用理由、使用方式。具体申请报告模版建议商务部根据具体情况分析后制作。

2.2.5物料回收，填报物料使用情况

按附件内表单真实填写，归档整理。严格要求每项物料使用情况和硬件损耗。由当地分公司经理提交阳光导航商务部检测调整。2.2.6 具体操作流程

详见第3章企业终端体验式营销步骤及相关规定

3，体验式营销步骤 3．1场地布置

根据填写的场地报告领用场地所需要的物料，布置要求在会议前5分钟完成。每次布置场地所需的时间需按实际填写报告。会议室布置图例 多功能会议厅布置图例

3.1.1电器设备布置要求：



在每次场地勘察时，应尽量详细预测场地的电器插座位置，网络设备位置，电脑设备摆放位置。



根据场地情况携带硬件设备，要求接线严紧，如需临时在地面布设电线，要求使用透明胶布等辅助物品将电线有条理沾紧。避免踢倒或发生意外。



会议完毕、全体退场后将所有物品回收整理。不得破坏原来设备和环境。31.2 宣传品布置要求：



在每次场地勘察时，应尽量详细预测场地的情况，宣传品摆放位置。

根据现场情况，布置相关宣传品。



将产品手册、名片、单页等物品发放给与会人员。

会议结束后，将所有物品回收。不得破坏原来设备和环境。



出现意外损毁设备的情况，当日向阳光导航公司商务部汇报。



出现场地环境污染情况，在会后必须打扫干净，恢复原来面貌。3．2会议主题介绍

介绍阳光导航公司所举办的阳光导航E 体验读书季活动，介绍新媒体在现时代的体现方式。阳光导航公司简介。

3．3阳光电视导航多媒体展示

以真实的多媒体体验使到场人员感受阳光电视导航的魅力。用事实告诉目标客户，为什么阳光电视导航是生活的必须品。

3．4基于阳光导航阅读器的多媒体产品展示

针对企业特点介绍单位所关心的一些基于阳光导航阅读器的其他产品。3．5用户反馈

演讲演示完毕后，要求目标客户提出疑问和建议。3．6多方讨论

针对目标客户的意见及时反馈，以诚恳的服务态度打动消费者。3．7 阳光导航DIY大赛介绍

DIY大赛的详细规则，请参见执行方案。本项内容目标是让客户真实体现多媒体互动制作的乐趣。切入阳光导航其他产品线介绍。3，8销售跟进

通过成功案例的介绍，直接打动消费者，通过会议中营造的氛围形成销售烘托。有效地打破购买终端的传统购买屏障。

3．9填报体验式营销物料使用情况汇报单，物料回收 物料回收，结束本次体验式营销会议。填报体验式营销物料使用情况。3．10 填写体验式营销F&Q 针对本次活动进行成效分析。

3．11 以周为单位作区域性体验营销微观调整

本操作手册的标准化销售语术及演讲稿建议销售部门根据实际所需规定。并以周为单位进行整理修改。作为每个销售人员的必备销售工具。4体验式营销人员配置 

演讲人

要求：熟悉阳光导航系列产品，经过专门企业终端体验式营销会议演讲培训。着装：各地区会议工作人员的着装按照商务部相关规定执行。



会议记录

对本次企业终端体验式营销会议做详细记录，并作会议纪要。

销售人员

会场布置

可根据实际情况兼理具体事务性工作，原则上以两人为一组进行。

所有工作人员必须经过两轮以上阳光导航公司针对本次活动的培训。对本手册及企业营销会议规则有充分理解。

5，体验式营销具体要求



全国总体体验式营销次数为3.5万场/次

整体目标销售成功率50%



要求体验式营销形成规模效应.在短时间内开展尽量多的体验场次.

有战略性地在每个区域每个行业的示范性质单位进行重点体验式营销，形成销售烘托氛围。



体验式营销要求企业到场人员为企业的部门经理级及购买执行决策人。



体验式营销过程中需要整个过程达到规定的声、响及灯光效果，制造梦幻色彩。



以声响及灯光效果的真实体验，有效地打破购买终端的传统购买屏障。

真实记录即使反馈体验式营销的存在的客户疑问及时提供解决方案。



统一管理，统一调配。标准地落实到每场体验式营销。

6，检测机制：

销售部门真实填写客户拜访记录。



商务支持部门为销售提供有效的销售地图和目标企业行业分析。

销售人员真实填写每次体验式营销的申请。



区域经理按实际情况审批体验式营销申请，拨发物料。

真实分析F&Q通过实际执行过程进行微观调整。



阳光导航公司将对客户进行不定期的检测回访，检控实际情况。7．5附件 相关支持配套设施：



当地读书季的相关文件

各文化部门的红头文件，大边幅的广告。告之目标客户本次体验式营销是一次社会事件。并形成权威性。由阳光导航网络技术有限公司市场部协调当地经销商解决。 笔记本电脑

能流畅运行阳光电视导航多媒体杂志。



便携式音箱

型号品牌统一，方便携带，声响音响效果要求能展现阳光电视导航的多媒体音响效果。投影设备 品牌型号统一，流明度要求能使正规百人以上会议室所有正常观看。

小型扩音设备 型号品牌统一，方便携带。

网络设备

包括路由器、网线、无线上网设备等。按实际需要确定上网方式使用



易拉宝/X展架

由阳光导航公司统一设计当地印刷，分配使用 包括公司简介、产品简介、多媒体读书季介绍、产品介绍等。按实际需要领用。



多媒体读书季横幅

由阳光导航公司统一设计当地印刷，分配使用



阳光电视导航杂志及基于阳光导航阅读器的其他杂志

基于阳光导航阅读器的产品，包括阳光电视导航、企业杂志、多媒体读书季特刊、区域文化特刊、行业领头企业产品特刊等。科普类、生活类、教育类、理财类的读书季期间终端演示杂志 

阳光电视导航产品介绍手册

阳光电视导航的使用方法，阳光电视导航产品特性介绍。



多媒体读书季活动简介

阳光导航多媒体读书季、大师讲坛、DIY大赛的介绍



公司介绍彩页

介绍阳光导航公司的历史及规模，产品线及行业定位。



阳光电视导航杂志的试用卡

销售人员根据初步销售预期，给当日参加会议的负责人或企业代表派发，每次领用及发放需要提供充分理由。



阳光电视导航各种类型的销售卡及礼品包

销售人员根据初步销售预期，携带样板。如预期当日可以完成销售，如当日实际需要，可携带足够的产品。在当日签订合约和交货。

购销合同的准备及发票

销售人员根据初步销售预期，携带已经签字的销售合同，使当日可以完成销售。可根据实际情况携带发票。



销售语述

根据不同的企业，销售团队在体验式营销前准备好各种类型的销售语述，并做成常见问题答疑的模版，作为每次体验式营销小型会议的必备品。



会议记录模版

记录实际运营中客户提出的问题和销售的解答。



成功方案的案例分析

通过各领军企业的实际案例给目标客户予以精确打击，消除购买终端的传统购买屏障。

 DIY活动大赛页面制作完毕

通过阳光电视导航DIY大赛的网页，使目标客户可以直接参与互动。阳光导航市场部协调制作部门完成，详见相关文件。

人文关怀与营销

市场千变万化，各竞争对手营销策略花样百出。面对这样激烈的竞争环境，怎样的营销活动最具有企业特色呢？我们的企业宗旨不能改变，“公司经营理念”是我们永远不变的主题，那么怎样的营销活动才能达到这样的效果呢？只有以我们的——核心竞争力“企业文化”作为引导，结合其中精髓，通过竞争对手无法模仿的营销模式，使企业更具特色，从而实现可持续发展。

一、人文关怀

做销售（服务）就是做细节，就要体现“人文”。要求我们的工作能走进顾客生活的点点滴滴中去，有了这样的思路再结合公司企业文化的精髓，导出适合的营销策略。在今年的“母亲节”里，为了表达日月星对天下“母亲”的关怀，我们特在礼品公司赶做了一批“母亲”在生活中常能用到的并可随身携带的印有日月星 LOGO的“整理盒”。活动深受顾客的好评，让顾客深深感受到日月星为了“顾客”在工作当中的细心及良苦用心，进一步提高了日月星在消费者心目中的美誉度。当她在生活中用到公司赠送的礼品时，也就增加了对日月星的印象，符合公司人文关怀的原理，造成二次或多次消费的机会，既培养了顾客的忠诚度，又提升了品牌形象。

延续同样的思路我们在端午节及父亲节和儿童节的营销活动中又为客户赠送了一批具有象征性的礼品。

很多公司的直营店更是将人文化的服务具体延伸到店外。为方便行人的休息，把印有公司LOGO的崭新沙滩椅整齐地摆放在门口的雨搭下，以便年老体弱者休息，此举为很多公司赢得了良好口碑。

二、跟踪营销

跟踪是什么呢？当我们看到顾客步入餐厅时，从接待、问候语、安排餐位、上茶点菜、上菜等流程的工作，这就是跟踪。上完菜约15分钟后，我们二次到顾客的餐桌前看是否有需要服务的地方或询问“有无需要其他帮助”，当对方回答是肯定的，这就是二次跟踪。当我们把客人所需服务完成后紧接询问“对我们的服务是否满意”，这就是三次跟踪。通过这些跟踪，对方对我们印象将极为深刻。

对营销而言，跟踪工作的重要性无论怎么强调都不算过分。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告有一个生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！（惯性销售）

但几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。但只要我们想法做到并以此为营销活动的主轴去努力效果肯定是连贯性的。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到你。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为一刻钟；每次跟踪流露出你真诚的态度，想做的更好。要调整自己的心态，帮助顾客解决用餐时的问题，了解顾客聚餐的意义，更容易开展我们的工作。把其用到营销活动当中来具有更大的魅力。

以公司企业文化、经营理念为旗帜，结合地方特色的人文关怀和跟踪营销的原理，使我们的营销活动别具特色，又将品牌的影响力及美誉度更上一层楼，达到可持续的良性发展。