销售的十大流程_销售流程的十大步骤

销售的十大流程由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售流程的十大步骤”。

销售的十大流程

1：做充分的准备

①产品的准备：㈠产品的价值及销售方案。

㈡产品的性质及用途

㈢产品的卖点及缺点

㈣销售手册的准备（宣传单、DM单、销控表、户型图、位置图、区域图、整体效果图、交通图、公司的营业执照及产品相关的娱论报道、产品的话术）②客户的准备：㈠客户的基本状况

㈡客户的家庭状况

㈢客户的财务状况

㈣客户的爱好

㈤客户群体的特征

㈥客户所在区域的分析

2：把情绪调整到颠峰状态

语言对客户的影响将占到7%。声音影响为37%，肢体影响为56%

3：建立信赖感

专业、形象、倾听、模仿、客户见证、幽默、微笑、真诚、同频共鸣、认同客户要让客户不断的说，自己表现出很愿意听。

4：了解顾客的问题、需求以及渴望

一般人具备的心理特征：

①每个人的心理都会受到父母和亲近人的影响。

②每个人的心理都跟他的幼年成长经历有关。

③每个人的心理都有一座“冰山”。

④所有人的行动都是为了快乐的逃离痛苦。

⑤每个人的心理都有一定的创伤。

⑥每个人的个性都不一样，环境的影响是最大的。

⑦每个人都喜欢被赞美。

⑧每个人的自尊心受到威胁时都会攻击。

⑨每个人都愿听自己想听的，看自己想看的。

客户的类型：

①活泼型：希望他多说，自己减少说话，同时要赞美他，使用客户见证。②完美型：注重细节、善于分析、逻辑性较强。

③能力型：行动力非常强，并且敢说敢做，喜欢主导和控制。

④平稳型：其讲话节奏慢，这类人非常友善温和，比较有耐心。

⑤冷漠型：比较孤傲，不爱与人说话，态度非常冷淡。

⑥自我实现型：做决定速度非常之快，非常有主见。

怎么样更好的询问问题：

①销售员所问问题必须以客户为焦点，并通过所提问题客户的回答，发现客户真正的抗拒。②开放式问题，尽量避免触及客户隐私。

③在询问问题的过程中，销售员一定要自然，这样可以消除紧张和压力。

④问完问题后要马上闭嘴，给自己思考的时间，以免自己多说话，让客户抓住漏洞。⑤为了让客户多说话，我们询问的问题必须在心理上给他鼓励。

⑥提出的问题，一定要取信于客户，维持客户，控制客户

⑦询问的问题要能调动和引导客户的情绪。

⑧可以调动提出确认的问题了解自己处于销售中的第几步。

⑨询问的问题要让客户对自己表现出肯定的态度，并承认我的产品。

5：提出解决方案，塑造产品价值

①要不断的展示说明你的产品

②要在沟通过程中不断的提问，及时从客户那得到回馈。

③一定要确定我们和客户在一个频道里交谈。

④一定要栩栩如生，用感性的形象去描绘你的产品，在客户购买之后所产生的快乐和满足。⑤当你在解释产品的缺点时，可以根据客户的需求说明这些缺点其实不重要。接电话的20个原则：

①电话铃响迅速拿起

②如果你要离开，需要将电话委托他人

③通话过程中要保持面部微笑，可通过声音传达对方

④当接听电话第一刻起要传出口头问候并说出自己的姓名

⑤当你准备与客户进行电话沟通时一定要确认客户这个时间是否方便

⑥在电话沟通中，要温和友善的语调建立亲和力

⑦当在电话沟通过程中，要牢记对方谈了什么内容。

⑧在电话沟通中，可直接问“我怎么样做才能帮你”

⑨可以通过询问来获取信息，并以求证的形式理解对方的信息

⑽若有可能的话，应在电话中迅速准确的回答对方的问题，如不能立刻回答，应直接告诉他你能为他做什么？

⑾在通话过程中，要经常用提示性的语言来表示你在听

⑿电话结束后，一定要客户重复一下他的电话号码，以遍得到正确的信息

⒀要做电话记录

⒁在电话结束时，要求证一下所讨论的问题

⒂电话沟通中，一定要保持语调的平稳性，并可以大胆的提出任何问题

⒃在于客户电话沟通时，应避免再于其他人说话

⒄要在电话沟通中，要于客户协商好双方所采取的方案

⒅要把你的注意力放在当前电话上，不要用无意义的话打断客户

⒆在电话结束时，要再次确认电话记录，包括所有问题及全部信息

⒇在通话结束时，要再次告诉对方你的姓名，联系方式急感谢对方所花的精力 6：做竞争对手的分析

注意不是攻击

7：解除顾客的反对意见

没有任何反对意见的客户不是你的意向客户

客户的拒绝和反对意见往往是客户产生购买的原因

处于拒绝的几种心态：

⑴被拒绝是工作的一部分

⑵眼光要放在长远之处

⑶要了解客户为什么会拒绝你

⑷要把拒绝转化为两个人在某一时间的互动而已⑸当客户拒绝时要回想一下自己以往的业绩

⑹当被拒绝以后要学会控制情绪让自己身心完全放松⑺要了解成交的百分比

⑻要和家人及朋友分享你的感觉

8：扭转痛苦与快乐的杠杆

先痛苦后快乐

9：要求成交

成交所具备的条件：

⑴客户非常渴望你所销售的产品

⑵客户必须相信你

⑶客户对你的产品有需求

⑷客户必须懂得如何使用你所销售的产品

⑸客户一定要有经济实力负担的起你所销售的产品⑹销售员必须具备扎实的销售技巧

成交应避免的五次错误：

⑴与客户争辩

⑵一定要避免夸大表达个人意见

⑶夸大销售，避免夸大其词

⑷避免攻击你的竞争对手

⑸越权（列如降价）

成交信号：

⑴询问价格及交易条件时

⑵当询问产品更多的细节的时候

⑶问及交附时间的时候

⑷顾客开始自己计算一些数据时

⑸顾客开始调整资源改变肢体语言时

10：做好客户服务，要求转介绍