自编小区业务员手册[材料]_小区业务员培训手册

自编小区业务员手册[材料]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“小区业务员培训手册”。

潍坊店业务员工作分析

小区业务员既定工作准则（可以不断完善）：

（1）业主在现场时，先进行自我介绍，再谈其它的问题。

（2）所有和客户的联系过程中（包括电话和拜访），关键字眼一定要揣摩，例如：“你”→“您”。

（3）施工人员，统一称“师傅”，凑上去，他蹲着，你也蹲着，通过五问“问业主电话，问业主姓名，问业主看房习惯时间，问业主的工作单位，问装修工期”尽可能的了解业主相关信息。

（4）一周至少扫楼一次。

小区信息了解渠道：

（1）扫楼。这种方法最直接有效，是属于小区信息管理工作中最基本的工作！

（2）其它行业业务员。通过和其它行业业务员的交谈，可以了解二方面的信息，一是共享最新装修业主的情况，减少信息的遗漏。其次是为和客户交谈装修过程中的建议积累素材。通过和其它业务员的关系维护也能起到他们在和业务员交谈中建议推荐厨房的潜在作用。

（3）装修施工人员。通过和施工师傅的关系维护，有可能能了解到业主有效及时的信息。

（4）建材送货人员。建材送货人员往往是第一时间进入客户家的人群，通过这些人员可以最及时的了解整个小区的第一装修时间。（益家园的送货人员有9名，分3个小组3辆车）

（5）楼层清洁员工。通过和清洁员工的礼貌交谈，也能进一步减少信息的遗漏。郭氏（郭浩浩）客户接近法：

① 先自我介绍，在进行下续话题

② 尽量做到给客户做装修参考和建议，称赞客户装修不容易，房间装修有品味。③ 谈话话题原则：“厨房浴室一起聊”、“似散而形不散”——不要直接谈到厨房，似乎总在谈其它的话题，实际上是不离厨房话题的思路进行接近和渗透。④ 事后做好总结分析，思考和客户交谈过程中的亮点和不足，分析客户性格，便于后期跟进。王氏（王志远）日常工作法：

① 先到小区和其它行业业务员了解业主信息。

② 到前期记录的重点业主（已经同意量房、已经量过房、可能会量房）家拜访。③ 到楼栋顶层“眺望”对面楼栋的整体装修情况，更新笔记上装修信息。④ 通过走楼梯依次从顶楼进行选择性扫楼和拜访，了解信息和维护施工师傅。⑤ 到车库看看是否有陌生的客户车辆。

⑥ 整理全天信息，确定出下午客户高峰期时要拜访的重点业主，并进行话术的准备。

⑦ 调整自我最好状态，进行客户高峰期工作。

扫楼

一、前期准备

扫楼物料准备：笔记本和笔，客户信息登记表（便于持续跟进），客户户型设计

表，名片，小区已签单客户的户型图，卷尺，烟，打火机

扫楼形象要求：尽量正装，佩戴工作牌（良好的第一印象）扫楼注意点：①站在客户的角度推荐橱柜

②对产品知识充分的了解和对产品、公司充分的自信

③来看过方案的客户而认为价格太高或设计不满意的，一定要持

续跟进

* 辨别业主家是否装修的方法：

①门把手。门把手是否有灰尘。

②清扫痕迹。地面是否有建材材料搬运后不易清扫的痕迹。③踏脚板。门口是否有摆放踏脚板。

二、实际操作

（1）没有开始装修的客户

——笔记本上备注该户没有装修并附上扫楼日期，便于后期信息跟进。

（2）开始装修的客户，但是客户不在家，厨房没有定。

①通过现场施工人员，尽量了解到“五问”信息并迅速进行相应的反应。处理好和施工人员的关系。

②留心并记录以下信息：地板品牌和价位，瓷砖品牌和价位，热水器品牌和价位，马桶品牌和价位。所选装饰公司。客户驾驶的汽车品牌，号码等。

③分析业主可能消费能力和装修风格。

（3）开始装修的客户，客户不在家，但是厨房已经订。

笔记本上备注该户已订的厨房的品牌和水电是否开始布置，后期次重点留意该业主，分析抢单的可能性并准备相关话术。

（4）开始装修的客户，客户在现场。

①先自我介绍，做到彬彬有礼，采取郭氏客户接近法。

②目标是获取客户信息，有针对性的对客户进行引导，让其乐意接受我们提出的量房出方案的建议。

③记录客户的需求层次，设计风格，颜色偏好，价格层次，产品层次等，便于给客户做出最合理的方案。注意综合考虑客户的需求，不要因报价或者设计等因素，把客户吓跑。

（5）了解竞争品牌签单数量，以作比较分析。

提升店面业务接单率的建议：

一、店面关于业务接单的管理模式：

1、提高量房业主的质量。

①业主量房的质量要高，体现在2个方面：一个是辨别是否有效准客户，不要因为量房而去量房，而是以接单为目标导向。不要“哀求”客户允许量房，交谈的重点不是为了突出“免费出方案”，而是提供“厨房解决之道”。②店面出方案要求的信息量要提高：需要业务员提供业主大概消费水平，业主本人的性格脾气，业主家的装修风格。

2、业主管理全程责任制。

业务带单的客户采取以下原则：

业务为主导，店面配合业务，业务员实行全程保姆式管理

具体变更之处体现在：

集中所有的电话和联系途径让业务员来操作，包括看方案预约，到店看样品的陪同，不要让店面来打电话，以免分散“关系维护机会”，而都由业务员来安排店面进行配合。

出于考虑的原因：

避免业主和店面及业务的“似熟都不熟”关系，让业务员来进行关系的深度渗透，提供尽可能多的机会给业务和业主建立关系，让业主有任何挑剔的方面都能有跟进的对象。

期待效果：

提高业务接单率放在首位，追求量房的数量放在其次。（小区的业主重点集中在上午10点介于11点和下午4点介于5点的时间会到小区看房，其它的时间可以让业务员直接预约好客户并陪同业主到店面看方案）

3、相关事项的配套

①可以给业务员一定的“权限”，如在不打折的情况下，送赠品的尺度。②下午业务例会制度灵活处理，因小区户主看房时间重点集中在业主下班后的5点左右，因此每天下午的例会时间和参会人员要灵活变动。

③业务例会一定要有会议主题和会议时间规定。会议主题是为了让业务员每天都实际的会后收获，会议时间的制定是为了提高会议效率和避免业务员不良情绪。

二、一对一交流

总经理定期给业务员进行一对一的交流（半个小时就行）。

抽出时间对业务员进行一对一的交流的好处有：

①能让业务员有受重视的感觉，对业务员的工作会有一定的帮助 ②定期了解业务员的心理和工作动态。

③进行工作的监督和建议。

附 ：业务员性格和工作分析

王志远：

优点：勤奋（小区了解情况；日常工作安排），敏锐（吃饭时间的案例）有待改善：感染力弱，给客户“例行公事”的感觉。

建议：①领导多和其交流，让其意识到自身的不足 ②让其重视接单成功率，并针对写出可行性分析和计划 ③店面模拟多参与（对比和参考郭浩浩小区沟通的语气和神情）。郭浩浩：

优点：感染力强（客户和小区施工人员能对其迅速产生好感）敏锐（不放过任何机会）有思路（勤思考，对很多事情都有自己的见解）

有待改善：仪态修饰上稍加留意，能让其显得更职业。

建议：店面重点留住人才！工作中多给点灵活性政策。王富伟：

优点：聪明（小聪明）

有待改善：工作态度不够端正；比较浮躁。

建议：①店面对其多监督 ②试用期基本考核达不到辞退 郑兴坤：

优点：①心态稳定（工作经验三年，成熟）②勤奋

有待改善：①相对其它业务员有点迟缓 ②交流上显得内涩

建议：程序上培养，让其尽快在独立工作中接受业务考验和考核。李琦：

优点：适应能力强（与客户能自然熟），有自己的思路（在小事方面有自己的方法）

有待改善：交谈方式上比较老成，为适应不同的客户应多些谈话形式。建议：新人中重点培养，多为其进行针对性的交流会有很迅速的进步。

史健：

王晓亮：