外贸之路_外贸老鸟之路

外贸之路由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“外贸老鸟之路”。

客户跟踪情况表

1）和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！

Dear XXX,How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks.Best regards,XXX

2）和已经成交客户增进关系，展示服务！

Dear XXX,Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards,XXX

3）提醒老客户是否考虑新的订单计划

邮件内容可以同1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体先列清单：

每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。

给工作分类：

重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）

重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。

紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单

甚至新业务员去做。

既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。

平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。

一般来说，每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello

每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。

把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。

每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。

婉拒客户目标价 – 新客户

Thanks for your email.We regret that it’s hard to meet your target price.It’s a quite low price and below our cost / make us have no margin profit.Please note that the material cost rising about 5% per ton

The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two monthsWe would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term.Hope to get your understanding and support.充分利用邮件的标签设置功能，这个用得好也会提高工作效率。你可以先创建好多种标签，比如：“新客户询价，速回” 然后报完价格后，标上另一个标签“已报价，注意跟进”。具体怎么操作我就不逐一罗列了，各位自行操作，本人欣赏动手帝~！（一般回复客户的邮件控制在一小时内。）

很多外贸业务员对客户的价格纠缠都很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢，我认为要想解决这个问题，有以下几点需要注意：

1）要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

2）稳定心态

业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。

3）尽可能多地分析客户

4）很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚长声势

已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：

If that, we are afraid we will place order to other suppliers.而我回复：

Based on our quality, our profit is very low.If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept.Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again.If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order.Appreciate for your support.为什么明知道有些订单还有空间可以降价，我不降价呢，因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。所以你告诉他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。

5）业务员的敏感度修炼

（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）

我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。

这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的！

我一般这样和客户沟通：

With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification.According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples.We think it is the best and effective way to avoid any poible mistake or

misunderstanding.6）关于中东客户

对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。也经常有人在微博上问我，中东的客户让发PI，PI发过去了半天也没反应。到底是怎么回事？

其实这是跟那边的商业习惯有关的。对中东客户而言，PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发PI就是订单谈成了。

如果客户都没怎么讨价还价让你发PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过PI过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。

可以先催客户回签PI。如果客户回签了PI，有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。

如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。

7）如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！具体可参考老鸟之路3 怎样降价。

做业务工作真正能赚到钱就是在第三年以后，而赚的多少，取决于外贸业务员对 行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。做到第三年或者第四年后，你就已经开始积累到可观的财富了。

所以在业务这个职业里面，永远只有老业务员能赚到大钱，因为他已经是公司的业务骨干。新人即使运气好签下了大单，那也是暂时的，只有做久了，才能够真正赚到钱

所以三年后你再回头看看，那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年的人，状态和能量是完全不一样的。自信心，经验和行业敏感度都完全不同。

如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去，理由各种各样。老板严苛，得不到重视，好久不加底薪，公司没有平台，提成比例低等等。说一句比较俗的话：弱者找借口，强者找方法。

你要考虑的是，自己如何尽快提高自己的业绩，快速成长，并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。

很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在B2B上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。

无论你如何选择，首先要考虑的不是公司的规模和角色，而要看这是不是一个快速发展的公司，更多得要从公司的管理者那里去了解，是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决策。选择工作，很大程度上是跟对人。具体日后再详细道来

其实大家都一样，前三年对于大多数外贸业务员来说，其实都是在求生存，小心翼翼积累经验，磨练自己。这其中，保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你，不鼓励你，那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就，不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了，可也许对于老板看来，外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。

要工作要有效率和价值，这比勤奋工作更重要

一个外贸业务员要成功：

内心要强大，小宇宙要炽热

Keep hungry, Keep foolish

保持对行业信息的高度敏感

学会控制情绪

努力克服性格上的弱点

努力学习谈判技巧

有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力

要懂得管理和善用自己的时间