木门)业务员手册_木门业务员管理制度

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尚诺（梓光地板木门）业务员手册 出发之前准备工作：一、二、三、四、五、调查好活动小区楼盘情况。（业务员调查是否可以操作）签定活动协议。每个小区活动周期控制在 15 天（业务员人数 5 人）印刷单页 5000 份（A3 纸张，印刷周期 3 天）单页上注明：活动现场报销所有打车费用（请柬客户）业务员基本配置：

一、二、休闲包一只。地板样板各一小块。

三、活动资料 30 份/天，折页 10 份/天。

四、梓光宣传页一本，检验报告各一份。

五、名片、手机。工作时间表：

一、第一天---业务员自己到各小区现场进行基本调查。晚上业务员进行分配 小区工作。（在申请队长和本人同人的情况下，其它业务员可以进入特定小 区）

二、三、第二天业务员进行分组操作，设定为二人一组。业务员基本操作步骤：

1、交流情况（视情况而定）

2、获得联系方式

3、请柬

4、活动现场

四、业务员初次见面交流：

1、见到主家：你好，你家买了地板了吗？ 2-

1、见到装修人员：你好，主家在吗？ 见到装修人员：你好，主家在吗？ 如果在，和主家交流。如果不在，和装修公司交流。2-2-

1、装修公司合作、可以通过利益诱惑。----不可以告诉主家活动，以便 保证利益）2-2-

2、装修公司不合作，想办法联系主家。

五、业务员操作流程问答：

1、主家敷衍你，怎么办？ 1-1 如何判断你被忽悠? 1-1-

1、主家在不了解你公司的基本情况下，直接答复你同意去现场定购。分析：

一、客户反感上门推销。

二、不信任业务员。

三、对我们的产品不感兴趣，或有错误的认识。

四、有类似不愉快的经历。

五、有亲戚、朋友卖地板等类似地板已订的情况。方案：针对以上，客户对我们不信任或比较反感的情况，我们觉得应该注 重细节，给他一个好印象，取得他的信任、细节方面如：穿着、言 行、短信、问候等，尽可能打动他，让他相信我们，再谈业务。

2、主家让我们联系木工（往木工身上推）？ 分析：

一、主家信任木工

二、不信任木工 方案：

一、与木工联系，把木工当主家，了解他的需求以及主家的心理价 位，板材等，介绍活动内容。

二、我们先接近木工，了解主家的一些情况，包括价格、爱好等，再和主家接近，消除他的顾虑。

3、主家刻意逃避？（不理睬）分析：客户经历过类似经历，或比较反感等。方案：

1、追上去寻问客户，为什么这样。委婉地询问，是不是我们哪方面 没做到位，或对我们有什么顾虑。（针对客户一见到我们就走的情况）

2、询问木工，了解主家情况，下次再联系主家。

3、主家在的话，可以站在那里等 15-20 分钟（针对主家不和我们对 话的情况）。

4、平时聊的很好，不去会场？ 分析：

1、价格问题

2、确实没空

3、敷衍我们

4、对产品没有概念，对活动无所谓。方案：

1、首先，讲明为什么定这个价格，一份价格一份货，实在不行，可 以找现场负责人，看有没有降价空间。

2、当天晚上约客户第二天去店里，按活动价成交。

3、诚恳的询问客户，为什么没来会场，是不是有什么原因，对我们 有什么意见 可以试探性的问一些问题，或者约他第二天去店里，看他什么反应。

4、尽可能带一块样板，讲明活动的目的，以及我们厂家的意图，得 到客户的肯定再约他去店里。

5、第一次去店里没订，第二次联系声称定了其它品牌的地板？ 分析：首先，建议只要客户去店里看样板，业务员必须跟进，了解情 况，这样可以知道客户为什么没订（价格、款式、颜色、材种 等），可以采取相应措施。方案：有可能客户是骗我们的，并没有空，而我们要做的就是先试探 性的问一些问题，看客户怎么回答的，可以相应做出挽救。

6、品牌问题？ 分析：我们首先应该了解什么叫品牌，为什么客户强调品牌，我觉得品 牌代表的是一种服务态度，售后服务等。方案：而我们有必要和客户强调我们有完善的售后服务系统，其次，我 们本身就是品牌，可以客户看看我们的硬件，如各项证书等。

7、去了会场，但没定？ 分析：

1、价格

2、花色

3、质量 方案：

1、就算放价也要等到最后由老总签字。

2、可以引导客户选择相近的花色。

3、弯曲：含水率引起自然弯曲。铝膜：主要是用于防潮、防蛀，客户可以撕开检验。