交叉销售_交叉销售方法

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农贷中心交叉销售方案

一、交叉销售的定义

交叉销售界定为：某业务条线利用自身的销售渠道销售其他业务条线的产品。目前，我行共分为对公、对私二个业务条线，而农贷业务属于对私条线。哈尔滨银行的对私业务条线的金融产品主要包括个人储蓄、丁香卡、理财产品和个人贷款。下面就对私业务的交叉销售做一定的阐述。

二、交叉销售的金融产品

（一）产品定位与选择。

一方面有效满足目标客户需求。交叉销售的基础是有产品做保障，能有效满足客户的各种需求。另一方面建立长期的客户关系。在金融行业，维持同客户的长期关系对于保证金融产品的市场占有率和银行利润以及交叉销售的开展至关重要。

第一，要对客户有深入的了解，寻找交叉销售的机会。这种了解不仅包括客户的业务信息、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。只有对客户有充分的了解才能知道客户的困难和问题，才能为客户提出具有建设性的意见和建议，从而为自己创造营销机会，带动交叉销售的发展。而了解顾客的过程是一个不断学习的过程。

第二，增加同重点目标客户的接触次数。这种接触可以与当前的金融业务有关，也可以与当前的金融业务无关。比如共同举办公益赞助或者双方员工的联谊活动等，通过 这些接触加深与客户的关系。第三，对客户关系进行投资，提高客户忠诚度。这种投资的目的一方面是使客户更好地享受哈尔滨银行的服务；另一方面也使哈尔滨银行能更好地为客户解决问题。比如为客户举办免费的内部培训班，对客户的行业及业务进行研究从而为客户提供针对性很强的商业信息等。通过对客户关系的投资，使客户认同哈尔滨银行的产品和服务，有效带动交叉销售的发展。

第四，加强合作，共享客户资源。与大型机构、行业协会、高级会员俱乐部等建立策略联盟和合作伙伴关系，共享客户资源，获得新客户。如通讯运营商、大型商场、保险公司以及其他各种会员单位等拥有各自业务优势和广泛客户的机构合作，建立长期伙伴关系，为共同的客户提供一站式的金融理财服务，通过交叉销售，争取多种销售机会，并不断拓展市场。

（二）交叉销售的产品策略

第一，业务条线之间的产品交叉销售策略。在对公业务条线营销对私业务条线产品时，特别是在以做存贷款为主要业务品种的 对公业务上，一些大客户的公司实力很强，相应员工的福利待遇也很不错，所以对公客户经理就应该对公司进行整体营销，对公司所有员工进行批量发卡，迅速提高交叉销售的效果和业绩。同时，可以向这些大公司的员工集体提供推销相关的其他对私产品，如向信用良好、月还款能力强的高层领导推销循环额度贷款产品。对私条线交叉销售对公条线产品相对来讲比较困难，但从长远来看，并非没有作为，而是有一定的操作空间。首先，必须对对私业务客户进行系统的分类，并由对私客户经理对这类高级对私客户进行登门拜访，向其营销我行对

私业务条线的相关金融产品，比如贷款业务和融资业务等主要产品。

第二，不同生命周期阶段的产品交叉销售策略。产品生命周期理论对交叉销售具有极其重要的指导意义。当现有产品步入成熟期后，通过引入符合客户需求的新产品，顺利实现产品过渡，可以为我行赢得先发优势，在市场竞争中掌握主动权。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服务个性化的体现，是一个金融企业所提供的服务区别于其他金融企业的重要标志。一个完善的金融品牌是金融产品服务质量和金融企业形象两个方面的完美融合。哈尔滨银行目前已有“乾道嘉”信贷和“丁香花理财”等知名品牌，在市场上有很高的美誉度，可以借此吸引客户选购哈尔滨银行的其他金融产品，提高 客户的忠诚度和产品销售的增长率。

第四，服务策略。服务是一种无形的产品。商业银行作为专业性的服务型企业，做好服务工作，提高服务质量，是实现产品交叉销售的重要基础。哈尔滨银行只有把当前的服务工作完成得让客户高度满意，给客户留下愉快的经历，客户才可能对银行推销的新服务产生兴趣，才会产生再次合作的愿望。因而，保证当前服务的质量是向客户成功推销其它服务的基础。为提高交叉销售的成功率，应该实行一些举措。主要包括：一是实行“满点”服务，无论对公业务还是零售业务都实行无午休，保证每天的工作时间内没有服务工作的空白点并要求柜台人员提高业务处理的速度，推出限时服务。二是推行“首问”负责制，配置大堂经理以改善客户第一印象，大堂经理除了引领客户，解答客户疑问之外，还要适时向客户介绍其他对私对公业务产品，比

如对私客户前来存款，大掌经理要向其推介理财业务，客户会更感兴趣，也成功实施了交叉销售。三是推行差别化服务，下力气抓好VIP客户的深度开发和服务。比如对对私VIP客户要全面推介理财业务 和基金业务，既可以增加客户的财富，也可以推动产品交叉销售。四是推行一站式金融服务。可以把几种常用且互相关联的现有产品打包在一起进行销售，既可为客户节省费用，又可以为客户提供一站式的金融服务。

第五，渠道策略。除了要完善传统的营业机构开展直接面对客户的业务营销外，还要通过理财中心、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行及自助服务终端等多种渠道和手段方便顾客对金融产品的购买和使用。例如，客户可以通过营业柜台购买基金和理财业务，同

时也可以通过银行为其免费开通的网上银行、手机银行购买基金和理财。客户可以在营业柜台办理转帐存款业务，也可以通过网上银行和自助银行办理存款转帐。

三、交叉销售的实施流程

交叉销售的应用需要具备两个最为基本，又是最为重要的条件：一是同一消费者具有多种潜在的需求；二是企业有能力提供多种产品或服务予以满足这些需求。前者使得开展交叉销售具有可能性，后者使得开展交叉销售具有现实性。值得指出的是，“同一消费者同时具有多种需求”的条件比较容易满足。因此，决定交叉销售能否得到有效开展的重要条件就是企业要能够提供满足消费者需求的多样化的产品或服务。这一条件对 企业及其所属行业本身形成了一定的限定

性。开展交叉销售的关键因素有四个方面：客户关系管理平台及客户数据库建设、客户需求分析、营销组合策略和组织、人员、制度保障。交叉销售需按以下步骤开展：一是指定策略促进交叉销售的深入开展；二是建立适应交叉销售需要的组织结构；三是建设交叉销售与客户关系管理系统集成平台；四是完善交叉销售技能人才的培养机制。

日益开放的中国金融市场因来自国外金融机构的竞争将迫使整个金融市场的利润水平降低，如何在竞争激烈的金融市场赢得更多的利润是商业银行追求的最终目标。近年来，哈尔滨银行在日益激烈的银行业竞争中，已经意识到了树立客户导向，强化客户关系管理，发展交叉销售的重要性，并在一些业务条线及相关产品领域进行了大胆的尝试。