3409购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧_购房客户心理分析

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购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧 一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：

纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。

提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

法来进行说服。

一、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料（价格、企业形象）。

3、依据已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、销售基本技巧

1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

2、询问技巧。

3、介绍产品的技巧。

精品讲座下载网:.海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系QQ：8152502514、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。

5、议价技巧。

6、促成下决心的技巧。

7、签约技巧等。

三、沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

1、产品的优点与特性。

2、POP广告。

3、接待中心的气势和内部的布置。

4、媒体广告、派夹报、DM等。

5、售楼书。

6、样板房以及现场演示等其他设备。

7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。

四、成交技巧

2、直接要求下决心。

3、引导客户进入议价阶段。

4、下决心付定金。

（二）强调优点

1、地理位置好。

2、建筑物外观风格独特。

3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材标准高。

5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。

6、小区环境有特色。

7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。

8、付款方式轻松。

9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。

阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。

（三）直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。

（四）询问方式

1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。

2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

（五）热销房屋

对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。

该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

（六）化繁为简

在签约时，若客户提出„„要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。

以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。