政企专业题库_政企关系试题

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中国电信浙江公司

“天翼飞扬，赢在3G”销售技能大赛

-------政企客户经理专业试题库

一、单选择：

1、现在首选的企业翼机通UIM卡的使用频率是多少？（C）

A、800MHzB、2.4GHz

C、13.56MHzD、433MHz2、以下哪个功能不是企业翼机通所能提供的？（D）

A、考勤B、消费

C、门禁D、对讲

3、以下哪个不是企业翼机通的主要硬件（C）

A、门禁读头B、发卡机

C、手机D、消费机

4、以下哪个不是企业翼机通消费功能的优势（A）

A、可支持远距离消费B、通过手机即可查询余额、最近三笔交易明细等信息

C、使用手机刷卡，携带方便D、可在厂区内部商家实现刷卡消费

5、“企业翼机通”是“______”的企业应用，是中国电信基于C网手机面向企业提供的用于日常工作、生活以及消费刷卡和支付的服务解决方案。（A）

A、翼支付－行业版B、翼支付－公众版

C、翼支付－企业版D、翼支付－园区版

6、以下哪个企业目前还不是中国电信销售管家的客户（B）

A、苏泊尔B、摩托罗拉

C、海信D、西安利君制药

7、针对销售管家这个产品，对用户宣传时企业经营管理效能的重要制约因素重点突出：（C）

A、人员流动性高B、薪资水平

C、信息传送的及时且准确D、管理者的领导水平

8、销售管家手机终端不完成的功能（D）

A、销售信息上报B、货物订购

C、竞争对手市场动态汇报D、会议签到

9、销售管家系统网络部署要求？(D)

A、必须VPN组网B、只能部署到客户内网

C、只能部署在IDC机房D、互联网

10、通过短信方式实现的销售管家对手机终端的要求(B)

A、没有要求B、支持中国电信OTA规范

C、支持cdma 和gps 网络都可以D、有短信功能的手机就可以

11、物流行业信息化需求，以下不正确的是？(A)

A、信息发布B、基础信息化

C、流程优化D、供应链管理

12、物流e通的主要功能，以下不正确的是？（C）

A、运营调度B、视频监控

C、巡更D、位置服务

13、数字城管的主要功能，以下不正确的是？（A）

A、考勤B、无线数字采集

C、网络视频监控D、综合评价

14、SPIN挖掘技术的黄金三问中，第一问的作用是：（A）

A、切入问题B、寻找客户的利益

C、强化客户利益

15、送机标准动作中，以下哪种做法是不正确的：(D)

A、安装客户需要程序、演示相关行业及个人应用。

B、教客户下载各种应用等。

C、通讯录备份。

D、介绍售后自助服务渠道，建议客户有问题拨打10000投诉。

16、SPIN挖掘技术中以下不属于了解客户需求的方法是：（B）

A、观察B、比较C、询问D、聆听

17、SPIN挖掘技术的I指的是：（C）

A、背景问题B、难点问题C、暗示问题D、需求效益问题

18、在与政企客户3G团购的谈判阶段，我们强调三个一点，以下错误的是：（A）

A、渠道补一点 B、员工出一点C、电信贴一点

19、在政企3G团购中，应对竞争对手反击阶段，以下说法错误的是：（A）

A、争取政策支撑，突出“免费手机”

B、加强业务渗透，提高粘性

C、持续客情关怀

20、SPIN挖掘技术中，起到“揭开伤口”用来探寻隐性需求问题的作用是：（B）

A、背景问题B、难点问题C、暗示问题D、需求效益问题

21、以下不是天翼对讲产品特点？（D）

A、一按即可通B、组网门槛低

C、广覆盖、大容量D、适配终端多

22、以下哪个功能不是天翼对讲所能提供的？（D）

A、单呼B、临时组呼

C、呼叫限制D、呼叫转移

23、移动办公产品的卖点不包括？（D）

A、拓展了办公的时间和空间B、提升了内部沟通与交互能力

C、提升了应变与快速反应能力 D、为企业节省了开支

24、不是司法矫正定位系统具体功能（D）

A、区域监控和管理功能B、信息交换和信息发布功能

C、档案管理功能D、考勤管理

25、以下不是GPSOne定位系统的优势的是：（C）

A、精度高B、定位时间短

C、只能定位室外D、终端集成度好

26、以下不是加密通信的功能模块的是(B)

A、终端加解密B、SSL加密

C、网络透传D、密钥管理

27、中国电信汽车信息服务Telematics一般通过哪种技术实现定位功能？(B)

A、GPS定位B、GPSone定位

C、基站定位D、北斗星定位

28、外勤e通目标客户不包括（A）

A、外呼B、外修

C、外巡D、外送

二、判断题

1、SPIN挖掘技术了解客户需求的方法为：观察、询问、聆听。（对）

2、SPIN挖掘技术需求探询提问方法分类，分为开放式问题和封闭式问题。（错）

3、政企3G团购在谈判阶段要做到：“快”字当先，“明白”消费。（错）

4、对技术采购影响者，要采取示弱和尊重的方法，与其建立个人感情。（对）

5、要多给项目指导者出面的机会，这样才能保证项目的成功。（错）

6、在政企营销中，产品或者价格都不一定是决定因素，最主要的是找准企业的脉络和人员结构（对）

7、经济采购影响者（决策者）只有一个人，但是用户采购影响者是有很多人的。（对）

8、“企业翼机通”借助企业内部应用，吸引企业员工转网换卡，迅速扩大和培育翼支付用户群体。（对）

9、企业翼机通是为企业提供一整套有效的管控手段，例如：考勤、消费、门禁等方面。（对）

10、企业翼机通目标客户中“中型客户“是指人数在200以下的企业客户。（错）

11、企业翼机通使用CPU智能卡，具有高安全机制，无法破解和复制。（对）

12、企业翼机通只支持联机交易模式。（错）

13、销售管家产品可以针对客户已有系统进行定制开发。（对）

14、销售管家就是给超市提供销售管理的产品。（错）

15、销售管家适配的手机只有BREW操作系统。（错）

16、销售管家系统与企业原有系统无法对接，是一套独立的销售管理系统。（错）

17、物流e通系统管理员提交发布信息后，后台系统会自动将其发至业务员的手机。（对）

18、物流e通普通手机可以随时随地及时得到货源信息。（错）

19、物流e通所用到的车辆定位主要是基站定位。（错）

物流e通包含人工下单，信息发布、信息查询，任务统计、客户档案管理、货物派送等功能。（对）

20、“数字化城市管理”就是指以信息化手段和移动通信技术手段来处理、分析和管理整个城市的所有公共部件和事件信息。（对）

21、数字城管的面对的主要客户是城市管理执法部门。（对）

22、预定义组呼叫是指管理员预先创建好的固定组，组内多个成员实现对讲（即以对多）。（对）

23、天翼对讲中的聊天室用户会自动加入到聊天室中（错）

24、天翼对讲中的业务优先级指设定对讲机、普通电话和上网等各种业务之间的优先级。（对）

25、烟草e通的主要目标客户是卷烟零售户和烟草公司员工。（对）

26、移动办公产品适用于企业分支机构人员,经常外出及出差人员,单位领导。（对）

27、移动办公产品通过EVDO网络实现接入。（错）

28、移动办公的目标客户为党政军、金融、企业客户、高端聚类客户。（对）

29、物流应用的核心产品是定位调度。（对）

30、无线VPDN终端设备有无线网卡、手机、专用终端。（对）

31、无线VPDN的资费结构： 功能费+通信费。（对）

32、无线VPDN的安全可靠性表现在：码分多址、PDSN域名认证、专用网关帐号认证、UIM卡IMSI绑定。（对）

33、加密通信是向客户提供实现商密级的端到端手机话音通信加密功能。（对）

34、当手机丢失后，不管手机是在什么状态，都能远程对手机上的隐私信息进行擦除操作。（×）

35、Telematics是一种新的车辆定位及其他信息服务。（对）

36、已有一卡通的企业无法接入省企业翼机通管理平台。（错）

37、警务e通的主要功能有入户访查、巡逻排查、刑事追查、交警执法。（对）

38、手机定位功能费在我省的标准资费是40元 /月。（错）

39、物流行业定位平台中的电子围栏功能可提供区域告警、离开区域告警、偏离路径告警。（对）

40、加密通信中的语音加密有手动模式和自动模式。（对）

41、数字医院应用解决方案包括中小医院HIS模块、新型农村合作医疗管理模块、社区卫生服务模块。（对）

42、工商e通的主要客户有工商行政管理部门、市场经营主体、消费者。（对）

43、PTT（Push-To-Talk）又称为“一键通”是一种全双工的通信方式。（错）

44、旧的销售模式把销售重心更多地放在产品身上，新的销售模式把销售重心更多地放在客户身上。（对）

45、顾问式营销的立足点在于建立起客户的信任。（对）

46、顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。（对）

47、SPIN挖掘技术中暗示问题“往伤口上撒盐巴”用来探寻隐性需求的问题。（错）

48、SPIN挖掘技术中了解客户需求的方法中的聆听是聆听客户对我们业务的不满。（错）

49、SPIN挖掘技术中询问是最好发现客户需求的方式。（对）

50、与时俱进的销售技巧：根据目标客户类型，以多个应用为切入，辅以终端优势，达成销售。（错）

51、定制化、高质量、关注个人效率是商务型客户的显著特征。（对）

52、全面成本、简约、明智成本是经济型客户的显著特征。（对）

53、经济型客户对3G应用更偏好于随时随地理财、追求生活高效及方便。（错）

54、时尚型客户对3G应用更偏好于炫酷、动感的感觉，网上购物、交友。（对）

55、销售手机的“1+3”介绍法就是每款手机抓1个亮点，让客户印象深刻，其它卖点着重强调3点，不要太多，亮点选取时，需跟客户类型结合推介。（对）

56、异议处理原则中了解异议产生的原因的关键是判断客户的异议是否为真实的异议。（对）

57、异议处理原则中首先必须表示对客户的认同和关注是为了满足客户的情感需求。（对）

58、应用呈现体验流程包括假设场景、匹配应用、介绍应用、示范体验、成效评估。（错）

三、简答题

1、企业翼机通给企业创造的价值和给员工带来的利益哪些？

答：给企业创造的价值：降低企业成本、提高办公效率；为企业安全管理提供有力工具；内部消费和结算实现电子化；为领导决策提供有效参考信息；

给员工带来的利益：提供便利生活、降低生活成本、提升生活品质

2、销售管家三大核心功能

答：

1）数据管理：对销售、运营、客户、竞品数据进行处理并统计分析；只要使用一部手机，就可以实时上报终端的各种销量数据和竞品信息，并可依据权限查询分析和统计结果；实现

主动推送和抓取机制的数据交互

2）终端管理：渠道扁平化、直营店一体化；对软终端、硬终端实施统一管理和监控；实施实景店面信息采集

3）人员管理：对导购员、巡店员实施日常销售管理和报表管理；实施工作计划和工作业绩的直观管理；实施实时工作行为管理。

3、城管e通的主要业务功能：

答：无线数字采集、业务受理、协同工作、监督指挥、综合评价、地理编码、基础数据管理、应用维护、数据交换、网络视频监控

4、用SPIN技术的黄金三问来演绎渔船救助中心需求挖掘。

答案：黄金一问：小渔船在海里捕鱼经常会出现险情吗？

黄金二问：出了险情之后，渔船救助中心会及时得到报告吗？

黄金三问：没有及时得到报告的情况下，我们组织救助工作是不是很被动？甚至会出现渔民伤亡的情况？

通过以上三问推出我们的手机定位监控系统这一产品。

5、简述政企团购“售中三联动”的主要内容：

答案：一是，组集团虚拟网，帮客户降本增效；二是，推荐企信通或ECP，提供客户单位与员工之间的信息互动通道，提高手机的使用率；三是，制作通讯录，方便客户沟通，改变拨打习惯，提升使用频率。

6、简述政企客户采购的四种影响者和含义。

答：（1）经济采购影响者，即给出采购的最终批复意见、为预算负责的人；

（2）用户采购影响者，即产品或业务的具体、经常使用者；

（3）技术采购影响者，即决定产品和项目技术方案的人员；

（4）指导者，也叫内线、线人，即为项目提供指导和信息的人；

7、请结合实际，简述一下中国电信的五大优势？

答案：

优势

一、100%网络覆盖率，全部县市和2.9万个乡镇。

优势

二、网络稳定，网速快，接入速率移动慢、联通快，但需经过电信的互联互通的带宽瓶颈，电信直达骨干网，网速率稳定快速。

优势

三、知名高端品牌汇聚，MOTO、三星、HTC、LG等。

优势

四、天翼3G智能机性价比领先，C8500、MOTO-XT301、N600。

优势五：3G品牌形象突出，天意、王者归来。

8、请结合实际，用SWOT谈谈中国电信优劣势机会和存在的风险？

答案：优势：全业务产品线与组织体系完整、人才素质高、管线资源丰富、政企市场占据优势、宽带市场优势明显

劣势：移动品牌相对较弱、CDMA世界性衰退、终端匮乏、移动市场饱和、渠道不足 机会：世界各大C网厂商开始重视中国市场、中移动制式不足、携号转网

风险：C网达不到大网效应、联通WCDMA更容易被客户接受、34法则和12理论

9、以新浪微博为例演示3G应用功能、好处体验和故事呈现法。

答案：功能：可以通过你的手机登入新浪微博。

好处体验：外出旅游时，您可以随时随地的拍摄美景照片，并发布到微博，跟您的粉丝分享。

故事呈现法：我上周去丽江旅游的时候，就把丽江的美景拍下来，当时就通过手机发了微博，好多粉丝看了以后非常的羡慕呢。

四、案例题

1、目前渣土车在装载、运输、卸载的过程中，大量存在的不按路线运输、不按指定地点卸载、渣土车承运公司的相关管理不到位。城市执法局需要针对现有的情况进行相关的管理。请根据以上情况做一整套解决方案

答：关键点：GPSone定位、全球眼、移动全球眼、翼机通、有线网络、天翼对讲、ICT集成2、某饮料集团公司，全国有分厂17家，有2000余人销售团队，所有人员使用YD全国虚拟网，各类饮料共计30多种，年销售额度100亿元，现在全国投诉电话为电信号码：0571-82825678，各类销售人员对销售数据、竞争数据均每日通过EXCEL表格发送到相关上级，并由多级处理汇总后上报总部，数据通过公网传输存在泄密风险。IT部人员较少，杂事较多。

请针对以上情况做一套解决方案

答：产品：呼叫中心、4008、全国虚拟网、IDC主机托管、销售管家、专线出租

3、随着我国对酒驾的查处力度增强，现在酒后驾车的人少了很多，但是很多人无法避免开车去酒店，但是餐中喝酒的情况，随即诞生的代驾公司如雨后春笋一般出来。代驾公司的人员较混杂，对消费者提供的车辆如何保护、代驾人员空置率提高等等一系列问题也需要为之解决。

答：应用到的产品：车辆视频监控、天翼对讲、手机定位、4008业务、呼叫中心等等