快讯11小额贷款市场开发及维护经验_市场维护与市场开发

快讯11小额贷款市场开发及维护经验由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“市场维护与市场开发”。

中国邮政储蓄银行濮阳市分行

信贷快讯

第十期

市分行信贷业务部签发人：丁林春

编者按：如果将银行比作潺潺流水，那么信贷业务就是喷涌的源泉；如果银行是一棵参天大树，那么信贷业务就是扎根沃土的根脉；只有信贷业务的良好发展，才会奠定银行的基业长青！进入3月后，在行领导的正确指引和全体信贷从业人员的共同努力下，信贷业务呈现出良好的发展态势，但目前仍存在着一定的不足。为更好地向“稳步发展小额贷款，大力发展抵押类贷款”发展模式的转变，市行信贷部组织挖掘了一线员工在实践中发展的经验，以求能够在全区范围内推广信贷人员奋发向上的昂扬风貌，细致入微的工作精神，来共同推进我行信贷业务的大踏步前进！今天我们将介绍清丰县支行信贷员工张晓茹。

信贷发展“心”的维护

张晓茹，清丰县支行信贷员工，自从加入信贷队伍后，她就以诚心、热心服务于客户，以信心、爱心付诸于工作，以“别人能做到的自己就能做到而且会做得更好”的拼比之心，学习他人、赶超他人，从一名普通信贷员成长为一名出色的营业机构主管，并从实践中摸索了从客户开发到稳定维护的一系列经验……

09年11月份，张晓茹下沉到六塔信贷服务部，负责六塔、瓦屋头镇两个乡镇的信贷工作，面对陌生的地理环境和发展陷入困境的信贷业务，她没有在等待中退缩、迷茫中沉沦，而是迎难而上，主动寻找市场的切入点，终于在荆

棘中走出了一条可供借鉴的信贷之路：月放款量由当时的10多万元增长到月均200余万元，联保圈定客户量由当时的几十户到现在的1000余户，小额放款量累计900多笔3500万元且无一笔逾期，截止到2011年底结余350户1200余万元。她的发展经验在于：

一、熟悉“地理文脉”。所谓熟悉“地理”，即清晰的知道辖区内各个行政区域的划分和位臵。为此，张晓茹克服下沉时营业部没有地图标牌的困难，借助乡镇政府投递室墙上挂着的地图，主动进行辖区走访，同时在自己的本子上绘制详尽的区域划分，使得自己既熟悉了地理环境，又对不同区域的经济发展情况和信用状况都有了初步了解。在对市场有了大概了解后，她又凭借着我行与乡政府的联系，带着小礼品找到主管农业的副乡长，主动向其介绍我行的小额贷款业务，同时获取了乡领导及各村村干部联系名单和各村的种养殖信息，并将这些名单整合成各个村的数据库，标识在自己绘制的地图上，形成了所谓的“文脉”，方便了信贷业务的开发和维护。

二、联系村干部，走访经营户。在日常工作中，张晓茹最常做的工作就是：给村干部电话，完善手中的经营信息；预约并拜访村干部，由村干部带领一一走访村中经营户。早期的工作并没有那么尽如人意，让她记忆最为深刻的就是在一场大雪过后，路上都是泥泞与冰雪，那天天气很冷，她徒步走在去往经营户的小道上，拿着笔和本的手在发抖，但让她感到更为压抑和寒冷的是信贷业务发展丝毫没有起色，她思索着：前期所有的乡镇无一例外都做了扫街式宣传，而且还召开了多次推介会，但业务量一直很少，是什么原因使得村民“知道我行贷款而没有去贷款”呢？带着这个疑问，她深入到各个农家，找人聊天做调研，“功夫不负有心人”，在她的坚持和努力下，她终于了解到了村民们的想法，大部分的村民都认为“不知道怎么去贷，周边也很少人去贷；不认识人，不知道是否真的像宣传中所说的有那样的好事！”于是，她有了开发市场的思路和想法：进行“熟人、半熟人营销”。

三、“熟人、半熟人营销”获良机。深入的市场走访，使得张晓茹认识到，尽管在宣传时她把产品的要素和特点都进行了详细的介绍，并给客户发放了名片，但人们对陌生事物有着天生的排斥感，尤其是在农村地区。于是，她转变市场开发思路，寻求在银行与经营户之间构建“桥梁”，在经过实践的摸索后，她更加深刻的意识到银行与经营户之间的“桥梁”就是对我行信贷产品有着认知的“热心人”。于是在管辖的两个乡镇的各个区域，她精心筛选品行好、有威望、交际广、有时间、有精力，并且对我行的业务兴致高且有积极性的人员发展成为“种子客户”，这才使得信贷业务出现了转机：仅当月就实现放款37笔138万元，环比分别增长了516.67%和790.32%！

四、长期合作固“桥梁”，快速办理赢客户。发展好信贷业务，需要长期、持久的工作。张晓茹注重的不仅是市场的开发，更为注重的是市场维护。她充分利用着维护客户的每一分每一秒，就是在去调查的途中，都会给熟悉的客户、村干部等通个电话，聊聊天，看他们周围是否有需要贷款的客户。记得去年6月份正值粮食收购旺季，她从行业用款规律总结出现在正是粮食收购户需要资金的时期，于是她主动联系熟悉当地情况的我行的“种子客户”，了解到四公司周边有很多粮食收购商，于是进行了一一上门走访，经过走访发现这些粮食收购商目前都苦于无处贷款，张晓茹抓住这一有利时机，当月就为粮食收购户放款10余笔100多万元，实现了小额贷款的淡季不淡。

五、推介会促发展 信用村树品牌。张晓茹在市场开发中深刻的认知到产

品营销的至高境界，是让客户心中充盈着优越感和实在感。为此，她常常联系村干部在不同的村庄、不同的市场召开推介会，在推介会上，她现场解答客户心中的疑问，并将符合条件的客户当场授予信用证，给予他们优惠的利率政策，让经营户感到自己的优越性；同时，她还将信用状况良好的村庄上报县支行，由县支行授予“邮储银行信用村”称号，信用村的建立为村里的每一个贷款户都带来了实惠，客户们也都十分珍惜“信用村”的称号，使得周边村的村民很是羡慕，一传十、十传百，邮储银行“好借好还”的信贷品牌也随之树立。

六、提高服务态度，圈定目标客户。工作中张晓茹始终坚信信贷业务发展的基础是客户，只有客户的认同和支持才会创造信贷业务美好的未来，为此，她将那句“客户就是上帝”作为自己的座右铭，在工作中，无论客户申请的是几千元的贷款，还是10万元的贷款，她都保持着一样良好的服务状态，放低门槛，贴近群众，不以户小而不为。她经常说自己的工作不仅仅是一笔笔信贷业务，更是在树立“邮储小额贷款品牌”。

七、提供软性化服务，满足不同客户需求。在信贷工作开展的过程中，部分客户由于各种原因常常不能在工作时间到营业部办理贷款受理业务，张晓茹针对这一情况，主动要求为客户提供上门服务，如农忙时节，大棚种植户急需用款但又抽不出时间到营业部申请贷款，她就深入田间地头，主动为客户提供上门服务，同时接受客户预约，根据客户的时间安排进行贷款受理，很好的赢得了客户的信任和好评。

八、树诚信意识，建诚信品牌。信贷业务本身就是一种信用行为，它所要求的不仅仅是客户单方面的讲信用，也要求银行人员恪守道德，遵守信用。正是深刻的认知了这一点，张晓茹在工作中十分重视“阳光、透明、快捷、方

便”的理念，因为她认为这是邮储银行给予客户的承诺，只要客户符合贷款的条件，就要尽快帮助客户办理贷款手续，绝不对客户进行“卡、拖、推”。“八不准”印制在她的名片上，更是深深印制在她的心里，她时时刻刻遵守着，正是这一份坚持，为我行赢得了客户良好的口碑。

九、换位思考，实现客户资源的软控制。客户源可控，主要是指在额度紧张，我行不能足额发放贷款的时期，张晓要求自己进行换位思考，站在客户的立场考虑问题，对老客户，建议不要提前结清其贷款；对新客户，在做好受理工作的同时，做好解释工作，圈定客户，待额度放开，立即按受理表登记的信息联系这些客户。通过真诚而又细致的服务，赢得了众多客户的理解和认同，使他们对我行的贷款信任度越来越高，提高了客户的忠诚度。

张晓茹的话语是朴实的，她说：从一点一滴的服务做起，从工作的方方面面注意，切实从客户利益着想，踏踏实实去做，不去追寻不切实际的“捷径”，就会水到渠成，引来众多客户。从群众了解我行小额贷款，到客户信任我行贷款，再到客户习惯使用我行贷款，便捷的服务加上彼此的信任，每个老客户以及准客户都将会成为我们的种子客户，那么我们的信贷之花就会遍地开放。

拟稿人：陈慧燕二〇一二年三月二十日