光大证券经纪业务的特点话术_光大证券公司实习报告

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光大证券经济业务的特点

和讯网：亲爱的和讯网友，大家好！第五届北京国际金融博览会已于11月5日在北京展览馆开始。现场展区包括商业银行展区、证券基金展区、保险展区、外资金融机构展区、以及首都经济展区等。讨论的主题内容包括，企业金融服务和百姓理财服务。今天和讯很高兴请到光大证券(601788,股吧)的相关负责人，和大家一起分享有关证券公司金融服务的信息。希望通过这次访谈能给您带来一些帮助。

首先为大家介绍一下今天的嘉宾，坐在我左手边的是光大证券股份有限公司证券分析师刘玲女士，刘玲你好。

刘玲：你好，大家好！

和讯网：坐在我右手边的是光大证券股份有限公司销售交易部的投资顾问孙威。孙威你好。

孙威：你好，各位和讯网友大家好！

和讯网：客户群体的结构变化为经纪业务细分市场提供了可能性。08年数据显示市场里机构客户所持有的证券市值占市场总市值40%，经纪业务也从最初的主要服务中小个人客户兼顾企业机构客户这种模式，转化成机构经纪业务和零售经纪业务这两大组成部分。那么首先请刘玲为大家介绍一下零售经纪业务的特点，接着请孙威为大家讲解一下机构经纪业务的特点。

刘玲：经纪零售业务是证券营业部的业务。证券营业部的业务，主要为广大的投资者提供证券交易的平台和理财产品方面的服务。投资者在我们证券公司营业部开户以后，可以参与股票的交易，基金的申购等多种交易活动。

我们零售经纪业务的特点，我们的服务群体是最广泛的，投资者如果想参与证券市场的炒作，进入证券市场都要来我们证券营业部先做一个开户，这就是我们零售经纪业务的特点。

孙威：公司为做好机构客户的服务，专门成立了一个业务部门，这个部门是我现在所在的部门，光大证券销售交易部。部门主要整合公司内外的资源，满足国内外专业投资机构的需求，为机构投资者定制个性化和专业化的金融服务产品。目前我们部门客户主要有三类，一类是基金和保险客户，目前我部已经与49家基金公司建立了正式的合作关系，与53家基金公司建立了开放式基金代销关系，代销基金430余支，建立了完善开放式基金产品线，基本形成了光大证券基金超市的局面。

第二类，银行、信托、私募和企业客户。第三类是QFII。

与时俱进的营销策略

和讯网：证券业的竞争日益加剧，促使各证券公司努力保持市场份额并不断开拓新市场，因此光大证券是怎样把握市场变化，并依照对市场的变化分析来制定营销策略和开展销售服务的。请刘玲和孙威分别分析一下。

孙威：我们首先整合资源，对于公司窗口部门，公司研究所，金融衍生品部都是我们为做好客户机构服务的坚强的后台。第二是特色服务，如草根调研，路演以及我们光大证券举办的投资沙龙，目前举办了13期，都是在第一时间邀请行业专家及政府部门高管，参与市场关注的前沿问题，为机构客户投资决策提供专业的参考。

刘玲：从营业部的层面，我们针对激烈的市场竞争，光大证券各家营业部大力开展渠道营销和团队建设，基本上完成了从坐商到行商的转变。我们合作的银行有很多，而我们的团队也分布在各个银行的渠道网点，在坐商向行商转变的过程里，在各个城市，各个银行的网点，在一些居民集中的地方都有我们营销的服务人员，还有我们证券经纪人员为我们客户开展各种理财服务。

我们对于客户服务由被动服务转向主动服务，客户在光大证券开户，总公司有客服中心，各个营业部有客户服务部，针对一些客户我们还有理财顾问，只要您在光大证券开户以后，我们都会多层次的给客户提供专业化，高水平理财服务产品和服务人员。

和讯网：那么会和其他证券公司有哪些方面的区别？

刘玲：我们目前客户基本上有三个层级，第一个，证券基础服务，当他开户时由证券经纪人为他介绍证券市场基本的产品，交易方面的服务。但是我们知道客户实际上更需要的是投资理财的指导意见，这样我们从营业部层面有专业从业人员和理财顾问，针对客户投资需求，针对他的特点给他设计投资理财的方案。这样能做到个性化的服务。我们目前除了一般交易方面的服务，我们更重要的是转向根据客户的需求，根据他投资的特点，给他做专门的个性化服务。但是对于VIP客户，我们除了营业部层面以外，公司以及研究所的研究员也会给他做针对VIP客户一对一的专门服务。

和讯网：到目前为止客户反映如何？

刘玲：当然，我们想任何一个客户，当他进入了证券市场以后，他肯定是需要得到这种关怀。当他进来以后，我们想从大客户来讲，或者从最基本的中小散户来讲，只要有人为他提供服务，他肯定从心里是很温暖的。而最终的结果，通过这种特色的一对一的服务，这样的服务肯定对于客户的资产还是有一定的收益。

品牌优势与特色服务

和讯网：证券行业服务模式差异化，券商服务品牌化将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能

力。那么光大证券是如何从营销方面建立具有竞争力的产品品牌和保持服务特色的。请刘玲和孙威分别说明一下。

孙威：目前机构投资者越来越趋向价值投资，这要求我们研究实力不断的加强。我们光大证券研究所以提升客户价值为宗旨，以客观分析，独立判断为原则，树立先进的理念、思维、方法，为高价值客户提供个性和专业化的研究服务。目前，光大证券研究所拥有专业研究人员50多人，研究人员专业背景覆盖多个学科，组成了实力雄厚，经验丰富，知识齐全的研究队伍。在行业研究实践中，研究所建立了宏观研究、策略研究以及行业与公司研究三者相结合系统化研究模式，结合自上而下的梳理，以及自上而下的反普，深入研究，精耕细作。在质量控制方面研究所成立内核小组，在满足时效性同时对研究报告严格把关，并且所有路演和重点报告推荐均要通过内部答辩，以避免分析师认识知识的片面性。在知识实践中，研究所在国内创立了行业顾问加研究的模式，建立了完善财务顾问及管理咨询业务体系，为客户提供了综合的价值服务。在去年新财富评比中有三个行业上榜，七个行业入围。

和讯网：在开展这些经纪业务的时候，这些机构客户他们的反应是怎样的？孙威：首先一个研究是他的时效性和它的深度，平时我们研究所主要对一些行业、公司有一个时时的跟踪，如果遇到突发事件，我们会及时搞一些会议，比如说电话会议、专题会议，请一些专家大家一块儿解读这个事件，最后的效果双方都是比较满意的。

和讯网：也就是说有处理突发事件的能力，以及方式、方法。

孙威：是。

刘玲：在我们经济业务里面，我们目前为客户提供了最好、最快的交易平台，也就是我们权力推出金阳光决策支持系统。客户通过这一段时间使用这一套系统，确实感觉到他的交易速度快，咨询也是非常丰富的。这套系统集交易行情、资讯为一体网上交易系统。客户完全可以利用这一套系统，全面解决投资中所有问题。在金阳光决策系统里资讯这一块，有光大每天晨会和信息简报，包括光大各个部门资讯和观点都集合在这一套系统里，所以我们光大证券投资者只要在早上9：10分左右把这套系统打开，可以说当前所有资讯全部展现在你的面前。在这个系统里还有一些非常独特的设计，比如说您持有的一些股票，这套系统会自动的给您持有的股票配一些调研报告，所以它不仅把光大研究所和光大各个部门的研究成果展现给投资者，而且它可以把各大券商的各种观点，能够在第一时间汇集在你的面前。客户利用这套系统，应该说他想看什么就能够看到什么。第二个，光大证券为了满足投资者的投资要求，我们还有专门为投资者理财的部门叫资产管理部。大家也知道，实际上现在投资者除了投资基金，还可以投资证券产品。光大证券资产管理部为投资者设置了多种投资理财的产品，在这种产品里有阳光一号，主要投资股票。阳光二号，还有远洋二号的二期，它主要投资基金产品，还有阳光三号也是投资股票，到了阳光五号是投资债券，所以我们

资产管理部为客户设计了全面的产品线，它是适合于不同的风险投资程度的投资者。比如说你在牛市的情况下，客户更愿意选择阳光一号、阳光三号，他去分享牛市带来的收益。但是大家知道在熊市的背景下，一样也可以做投资，在熊市的情况下投资者可以选择阳光五号。当然有一些投资者他做的会更好一些，他可以通过这些产品的组合规避风险，获得收益。

光大集合理财的规模，应该说已经到了130亿元，在所有券商资产管理业务里，市场份额是非常靠前的。而且集合理财这些产品，应该讲在最近这两年剧烈振荡的行情里，在牛市背景下给客户赚取了超额收益，在熊市背景下也确实为客户规避了很大的损失，所以说他表现的抗风险能力应该是非常强的。我们在近期也会推出一个混合型的理财产品，光大阳光六号，我们原来光大证券阳光理财客户，他又就有了一个更新的选择，除了股票、债券，还包括混合型的产品。但是这样的话我们可以看到，通过我们光大证券交易平台，你既可以做股票、债券，包括在网上做基金的申赎，另外你还可以直接享受到光大证券的阳光产品。和讯网：到目前为止光大证券老客户他们忠诚度高吗？

刘玲：我们阳光客户忠诚度是非常高的，特别是阳光一号和阳光二号，在行情剧烈波动的情况下，当他们把阳光收益和基金收益做一个对比，他们确实非常钟情于我们的产品。当然这也是由于我们资产管理水平，也确实能够吸引住我们这些客户。

和讯网：新客户的增量有哪些方面的表现？

刘玲：新客户来讲是这样的，我们光大证券任何一个新客户到营业部开户的时候，我们一般会对这些客户做一个调研，我们要了解他投资的习惯。另外，我们也会根据他的情况，给他建议，他到底是适合做股票还是适合做基金，还是适合买我们的阳光理财。新客户对于光大证券的理财产品，应该说他们也是有非常大的兴趣。我们经常会把我们阳光理财和我们基金产品以及主要的基金产品做一个比较，应该说光大理财在牛市的情况下，总是能够为客户赚到非常好的收益。一旦市场出现剧烈的波动，应该说光大理财是非常稳健的。

和讯网：为客户量身订做的时候有没有具体的方式调研这个客户，他到底适合哪种产品？

刘玲：我们每一个客户当他在证券营业部开户的时候，实际上他都要填一个客户信息的调查表，这样的话我们从他的基本信息上能够判断出这个客户他的这种投资的习惯是什么。通过我们和每个客户的交流，当他在开户过程里，我们都会有一定的交流时间。另外，我们要对这个客户做一个基本的证券普及。我们首先要教会他，然后再按照他的需求给他选择适合他的产品。

和讯网：大概时间有多久？

刘玲：光大证券的客户如果开户以后，他会再到我们相关客服部门，我们会给他做一个介绍，如果一个客户详细一点的介绍在20分钟左右。

证券经济业务面临的困难

和讯网：证券经纪业务在具体开展时，存在哪些困难？请刘玲和孙威分别说明一下。

刘玲：我们日常跟客户的交流是比较多的，虽然现在投资的品种很多，投资的渠道也非常多，但是我们的感觉有很多投资者实际上他并不了解一些产品。特别是现在有一些创新产品，很多投资者当他购买基金这一类产品，包括理财产品，他往往只是听说而已，而没有深入的看这个产品的特点。这样的话我们认为对于广大的投资者而言，应该说从我们证券公司的角度，我们要给这些客户做扫盲的工作，我们要持续坚持做投资者教育的工作。从客户这一端我们也提一个建议，客户你要投资自己熟悉的产品，即便开始不熟悉，你也要把它学会了再做一个投资。

和讯网：从这一块的市场份额来看，主要有哪些竞争对手？

刘玲：应该说目前经济业务这一块竞争肯定是非常激烈的，但是我们认为在这种竞争中他才能够体现出好品牌的公司，服务好的公司，对于客户应该是有这个吸引力的。

和讯网：现在金融同业合作已日益密切，具体到证券公司营销领域，给公司带来了哪些机遇和挑战？请刘玲和孙威分别说明一下。

孙威：我们部门有一条业务线是银行信托、私募和企业客户。我们目前通过各大银行及信托合作，以累计为64个信托计划提供了研究和经纪服务。

刘玲：光大证券在同业合作上真是有先天的优势，因为光大证券以前一直是隶属光大集团的，这样的话我们光大证券在开展业务过程里可以依靠集团优势，可以共享集团的资源。在光大集团里有光大银行和光大保险公司，我们可以得到客户共享，这样光大证券的客户可以得到全方位理财的服务，比如说我们证券客户可以得到银行的服务，银行客户可以得到投资方面的服务，保险方面也是一样的。特别值得一提的是，我们光大证券的客户可以直接开期货帐户，我们跟光大期货也有合作，这样我们有先天的优势。而且我们也确实利用好了这个优势，在三方存款的过程中，我们和光大银行的合作，包括我们和其他一些银行的合作，都能够实现资源的共享。

和讯网：那也就是说我如果是光大银行的客户，我有可能同时购买光大的基金和保险产品，会同时选择光大。

刘玲：对，假如说您是光大的客户，您可以由光大银行为您提供服务，有光大期货为您提供服务，光大证券也能给您提供服务，还有光大的保险，这是整个一系列的。所以说作为光大的客户，他选择的余地确实是非常大的。和讯网：空间比较大是吧。

刘玲：对，特别是在今后有创新的金融产品，以后如果要出台的话，我们光大证券的客户有可能会捷足先登。比如说股指期货、融资融券，这样的话光大证券作为一个有创新资格的券商，今后我们的客户应该能够享受到光大品牌的优势。

和讯网：信息技术尤其是网络的迅速发展和普及，使证券交易成本大幅降低，网上交易改变了客户与券商间的信息传递方式，打破了地域、时空对业务拓展的限制。同时，网上交易规模效益巨大，令通道服务的边际成本趋近于零，那么请刘玲为大家介绍一下光大证券营业部的营销模式是怎样的，以及您怎么看待信息技术进步给交易理财服务带来的挑战。

刘玲：目前来讲光大证券营业部的营销模式，我们主要是靠团队加渠道。光大证券的营业部都建立了强大的营销团队，也就是经纪人队伍。经纪人他主要是依靠这些渠道，这些渠道包括银行的渠道，还有一些其他的渠道，我们通过和这些渠道的合作，由渠道通过经纪人给我们带来了很多的客户。当然另一方面，从营业部这方面，我们通过对客户提供一些增值的服务，包括光大总部资讯的服务，通过更好的交易平台，这样的话我们老客户也会给我们源源不断的介绍新的客户。我们目前从营业部这个层面，主要是这么做的，也回到了第一个问题，我们实际上确实完成了由坐商到行商的转变。我们的营销人员应该说是分布在很多的渠道和网点上，您可以在一些网点上看到我们经纪人在那里为客户提供一些服务。

和讯网：经纪人，或者说经纪人团队，他们在光大证券这个平台上能得到哪些个人的发展，或者技术的培训？

刘玲：从培训上，公司对于营销人员和经纪人提供了非常好的培训，从各个方面，从证券的知识、营销的流程上等等，这个都是非常规范，制式的培训。我们目前对于经纪人的培训，在业内应该说也是非常领先的，所以我们整个经纪人的团队，他们在市场上的表现也是非常好的，这样的话也是为我们今后整个市场的发展奠定了一个非常好的基础。

光大证券经纪业务发展前景

和讯网：最后请两位嘉宾为大家展望一下光大证券未来经济业务的发展前景。

刘玲：从经纪业务来讲我们肯定首先以服务客户为主线，因为我们对客户服务的越好，客户才愿意到我们这边来。我们通过整合公司的资源，我们为客户提供最好的交易平台，我们为客户提供最好的投资品种。基于这一点，我们公司各个部门都会动员起来，以客户的利益为最大化。

另外，我们从利用市场占有率，光大经纪业务采取网点加网络，加营销，加服务的策略。在这里我们最重要的还是服务，我们希望最终我们的经纪人都能够成为客户的理财顾问，从公司的层级上，我们有总公司，总公司的研究所，有专

门对大客户的理财顾问，而我们普通的客户也能够享受到理财顾问式的服务。通过提升我们的服务，提升我们的市场份额。

和讯网：也就是说使个人投资者和机构投资者享受同等待遇。

刘玲：对，是这样的。但实际上我们目前最新的交易平台，金阳光这一套系统，应该说已经使得我们一部分投资者和机构投资者站在同一个起跑线上。当我们资产金额达到一定数量的投资者，他们所获得的投研报告和基金公司、保险公司应该是完全一样的，而且都是在第一时间获得。但是他们实际上还有专门的理财顾问，这样给他解读这些报告。

和讯网：是一对一服务吗？

刘玲：我们目前一些VIP客户都能够做到。单纯的一对一还是不够的，因为在这个一背后我们还有更多的人为他提供支持。

和讯网：所有的部门。

刘玲：对。

和讯网：今天由于时间的关系，访谈只能先到这里。感谢大家对和讯的关注，也非常感谢刘玲和孙威在百忙中抽出时间来和讯，为大家分享企业的信息。访谈到此结束。大家再见。