中国跨境电商大会陈聪：俄罗斯市场上那种产品最好卖？_跨境电商产品市场分析

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中国跨境电商大会陈聪：俄罗斯市场上那种产品最好卖？

海猫跨境小编整理的第一个采访的嘉宾就是俄优选CEO陈聪先生，他们专注的是俄罗斯市场，实际上我记得在1999年、2000年阿里巴巴刚建的时候，他们不光有中文的网站、英文的网站，当时还建了俄文、阿拉伯、日语等很多语言的网站，当时想占领很多市场，过很久之后，他发现撑不住，转型之后，把很多小语种网站关掉了。现在很多企业，大的平台没有再追求细分的这些小语种市场，但是我们有很多企业实际上在这段时间里面，他们做了很多扎实的、深入的工作来开拓这些海外市场，我们请陈总讲讲你们的模式创新是什么样的模式创新。

陈聪：谢谢教授。俄优选做的是B2b（小B）的平台，在国内是服务中国品牌制造商，因为在市场细分方面，因为我们觉得中国相对俄罗斯市场是有产品视差的，视是视力的视，我们有足够机会构建自己的品牌，所以我们选择这个市场。我们觉得俄罗斯市场不仅有地缘、政治各方面的优势，而且这个市场也是比较大的市场，1.4亿的人口，是最大的欧洲小语种市场，这样的构建，其实我们刚才应着教授说的话，以前有B2B平台，现在也可以做B2B平台，有什么差异化？ 按照中国人的思维来说，天时地利人和，几个因素，首先是中国现在和俄罗斯的整个市场关系，政府、经济各种层面的关系很好，我们可以称之为大环境的蜜月期，所以我们有一个天时的机会，这不是以前有的，是现在有的。二是在2014

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年的时候，整个俄罗斯的经济低迷之后，它的整个需求是存在碎片化的趋势，其实今天的主题也有讲到小b在俄罗斯市场，从中国进口的需求不断攀升的。实际点来说，我们认为这是很好的机会。

在这个市场上，我们的团队自身有十几年的B2B的、中国贸易的供应链的沉淀，所以我们来做这样的模式创新。具体来说，我想分三点，其实俄优选做一件事，我们称之为三个适合，我们说为俄罗斯消费者选择适合的中国产品，因为全球化来说，一个品牌想做全球市场，不可能所有市场都平均用力去配置资源。俄罗斯市场需要什么样的中国产品，举个例子，比如在今年平衡车的产品在俄罗斯市场卖的很好，这是去年在欧美很不错，可能受政策方面的因素影响，但是这个市场有特殊性，平衡车今年才赢来一个刚开始的爆发期，所以我们选择适合的俄罗斯消费者的产品。

二是我们的创新在于选对中国的品牌，选择适合的渠道，不是所有俄罗斯零售渠道都适合中国的零售品，它品质、品牌没有欧美的电子品牌在俄罗斯市场上的品牌沉淀等。所以什么样的市场适合中国在俄罗斯放量做品牌，我们经过一年多以来的经验，为中国的品牌选择适合的渠道。

三是我们用适合的服务来让买卖双方成交，为什么呢？比如当地的法务、税务、交付条款、商品准入、物流配送、支付等等一系列的贸易配套服务，这些都影响成交的速度、成交的体量，我们真正在俄罗斯用本土的支付、用海外仓的物流，用三天到一周左右的到达时间，提升产品的成交率、客单价、利润等等东西，所以我们做随之细分的B2B平台，我们在这个过程中做了很多微创新。

这是我对微创新个人的理解，创新来自于沉淀，而不是来自于凭空的想象。在中俄市场，我们觉得才是刚刚开始，我们可以构建自己的护城河，构建自己的核心优势。这是我们的总结。

崔凡：你觉得现在你们做了这么多事情以后，等于开拓了一个市场的新渠道，现在像阿里巴巴这样大的电商，它已经有这么强的实力以后，他们会不会有兴趣去吞食你们的市场？

陈聪：这个问题很多人问我，在中国很多人对俄罗斯的理解很少停留在电子商务

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这块，速卖通在零售消费市场上占的比例是0.4%，就是千分之四，实际上绝大部分的消费还并没有被任何平台所垄断。当然我们知道，比如俄罗斯站点的流量获取能力很强，比如互联网的购买流量上是霸主的地位。我们做的事情有些互补，我觉得我们不仅不存在竞争关系，还存在互补的关系。

崔凡：谢谢！我其实特别好奇小而美的市场，小而美的模式，有很多细分的区域、细分的产品、细分的产业链中的细分环节，哪些东西大家觉得是后面发展的趋势，哪些小而美的区域或者是产品或者是产业链上的某个环节，现在是短板。如果我们现在有我们新的创业者，它进入到这些品类、进入到这些区域，进入到这些环节，他就能够有更好的发展。就说我采取一个办法，我插着问。

陈总，你是做细分区域的，你从俄罗斯的市场感受来说，你觉得哪些产品、哪个细分产品，你觉得最有前途、最好卖？在你的实践经验中有这方面的感觉吗？

陈聪：我想崔教授想问的是这个方向上或者区域市场上突破点是什么，对吧？

崔凡：对。比如你在俄罗斯市场现在最好卖的是哪些品类，哪些品类你觉得是未来俄罗斯发展的最有前途的？

陈聪：如果要说产品，其实最大的俄罗斯贸易伙伴是oppo，线上渗透率比较低，其实大家看到的俄罗斯就是管中窥豹的感觉，包括流量获取的方式，支付的方式，用户的行为习惯，包括积极性、文化等东西。基本上那个市场是完全封闭的，只有10%多的俄罗斯人会说英文，我相信不到百分之几的人说俄文，两个国家交流是封闭的，属于不那么开放的经济体。

中国和俄罗斯的关系也好，包括速卖通在从2010年开始的爆发式在这个区域的增长也好，才让大家看到这个市场，以前基本上大家看不起这个市场或者看不上这个市场，大部分是做欧美市场。现在大家拼的比较厉害，自己开始涨自己的地盘。这是我的理解。

我们为什么做这个市场？其实也是机缘巧合，我们的核心优势是我们在本地

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有仓库，有中俄的物流大通道，我们团队中有核心团队成员有十几年这个国家的贸易经验，在我看来俄罗斯市场的增量未来5年，我们说零售从中国购买的增量都是持续不断的，每年50%以上的增量在走。比如智能手机，智能手机今年华为、中兴、小米、乐视四个品牌在俄罗斯上半年的增长应该都超过5倍以上，为什么呢？

因为它正处于一个功能机向智能机切换的这么一个使用习惯，包括它的移动端流量，2015年比2014年增长了可能也有几倍，特别是在30岁以下的人群，移动端上网百分比的比例已经去到90%。这几年过程中会有很迅速的变化。像我们说六七年中国电子商务市场一样，包括零售业的电商化也有很大的变化，俄罗斯方向上不会聚焦在某个产品上，我们应该说这个市场怎么向王总说的做的更美，可能我们有更大的爆发。这是在本地化深入去沉淀的前提下才能够发现这些美的机会。

举个例子，比如当地的电商绝大部分都是传统零售业转型的电商，它的业态是天然的O2O业态，不存在中国市场一样的线上和线下逆袭，线下和线上抢份额，不存在这样。它大部分商品都严重依赖进口，能够进口商品的商户或者是企业一定是原来是进口商，是大型零售商。前十位俄罗斯电商有线下门店和物流场所构建能力的商铺。这样的市场，你怎么样的供应链和商品选择才能满足它？我们针对本土的零售商和采购需求清单研究做文章。

比如什么价位的产品是能够起量，什么样的包装、什么样的售后服务条件是能够让当地消费者很快接受的，我们预计在创新的指示区研究它的本地化，研究它和中国商品的匹配，怎么样打通这个事情上做文章。所以我认为这个点在我们自身的蜕变，我非常赞同刚才倪总说的话，其实创业公司在初期是自己和自己斗争，你自己的蜕变越快，就能够越快抓住这个机会。很多时候创业的idea或者模式都来自于大家看到的机会，大家都会在做同样的、类似的事情，但是比的是谁能够更快的找到一个解决方案或者更快的把成本降下来，或者更快的把速度抬上去，不可能你在做一件全世界都绝无仅有的事情。

我觉得在个过程中，我们是走得比较早一点，两年前开始做，并且做的比较深，目前的员工50%以上都是俄罗斯本土员工。所以在这个点上，我们刚刚开始才迎来爆发。

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提问：陈聪陈总，对到一定程度发货特别多，你们对快递供应商选择有哪些考量？谢谢！

陈聪：其实我们在整个流程当中可能涉及几个环节和物流相关，一是揽收件，二是转运过程中和清关相关的，三是落地俄罗斯本土配送这块。我不知道你做哪段，我觉得第一点是要可信、安全。二是系统化管理要和我们的系统整合，要看到整个货物的轨迹到达的阶段，甚至供应商交付的情况。信息化这块我们觉得是很重要的考量。

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