步步为赢2_步步为赢数学

步步为赢2由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“步步为赢数学”。

步步为赢——新阶梯式销售

一、问好

调整坐姿、点头微笑Yes

二、自我介绍

“土拨鼠的故事”“磨瓦成镜”“拳握成手”关注的焦点

三、状态的改变——50分钟锁定顾客注意力

日本袁一平——保险业，拜访客户前调整状态。

四、销售概论

人的2种角色

◎消费者与推销者等价交换

◎人生无处不推销

乞丐——可怜之处

婴儿——哭的最厉害那个娃

五、购买的理由有形产品，无形产品

1、问题的解决——解决痛苦

2、愉快的感觉——追求快乐塑造价值

六、客户情绪变化图

《商人女人警察》 情满

绪足

《皮鞋商场》二选一法则店销

七、销售流程

1、目标设定

2、客户开拓

3、接近准备

4、接近面谈

5、产品说明

6、处理异议

7、谈判促成8、服务再开拓 推销理念：◎了解客户需求◎满足客户需要

成交销售秘诀：目标明确，步步为赢，环环相扣，水到渠成，做销售就是做概率正确的流程不会保证你成功，错误的流程保证你不会成功

生命动力源——目标的设定故事“走铁轨”

故事的启发——思维模式

“大河报”“放羊娃”“南北方”（决定是观念，不是学历）

观念——想法——决定——行为——结果

要改变命运先改变观点，观念转个弯，生活无限宽

 定位：您是谁？你在哪儿？

 定心：你要什么？你要多少？你什么时间要？

只有好的定位，才有好的地位

人生目的——享受人生

 定时：每年、每季、每月、每周、每日

定量：你要怎样得到

设定目标几大原则：

◎不自我设限◎清晰、明确、可视化◎公众承诺

◎旺盛的企图心◎必胜的信心

锁定目标打对方法大量行动坚持到底（四字真言）

白口柴扉 十扇开“中岛熏得故事”

促成：

有了促成才是完整的销售

 我对金钱的态度

 百分百热爱我的产品

 我在帮助我的客户

准确观察，认清购买信号

 客户态度明朗，明显赞同产品时

 神情松弛，频频点头时

 口气隐含已经拥有时，问价时，看产品时，了解售后时

促成方法：

 假定成交法

 二选一法：“先生，您的豆浆里要不要放荷包蛋”

“姐，你签单是喜欢用钢笔还是 水笔”

 沉默成交法

 威胁利诱法

 延伸成交法，“促成后不喜形于色”

未成交后必做：

 转介绍 “乔吉拉德”

 增加产品了解

 对销售员信任

促成口诀：

宁可杀错不可放过不到六次不如不做

切忌：赢了口才 输了钱财

成交=多次拒绝+最后努力“中岛熏的故事”

化解成交抗拒

原则：先处理心情，再处理事情，客观分析，主观引导

注意：没有人是被说服的，都是自己说服自己

方法：直接法、虚应反击法、转移法、故事举例法

层层剥法、问到最后一个问题，预防法、起死回生法

拒绝处理原则：

 细心聆听

 尊重与理解客户

 灵活危机智慧并存

 避免与顾客争论

 提出解决问题的方案

 尝试成交 ——服务“鹦鹉的故事”

建立一流人际关系——接近面谈技巧

销售是98%了解人性，2%了解商品知识

第一印象的重要性：是否成交30秒内就已决定

游戏、老板、销售人员、花花公子、卖茶叶蛋四人（男）建立良好的第一印象：

◎服装仪容◎行为举止◎名片递交◎真诚大方的态度

◎寒暄与微笑◎发问与倾听◎赞美◎勿忽略第三者

赞美：“千穿万穿马屁不穿”（互动赞美对方）

◎舍弃无谓的自尊心

◎赞美对方引以为傲的地方

◎必须让客户觉得不是恭维话

◎不懂之处不妨趁机请教

◎立刻找出可赞美题材

赞美的方法：

◎ 具体的描述◎别出心裁 与众不同◎意想不到之处

说明技巧（交谈，笔算，计划书）

◎ 座位的选择

◎ 多用笔少用手

◎ 目光的交流

◎ 自我心理状态的把握

◎ 掌握主控权

◎ 谈费用时用便宜的暗示，利润时最大化

◎ 展示资料，举例法，比喻法来说明更生动

◎ 话术生活化，简单扼要

说明三要素：

◎肢体动作55%1+1=3切菜

◎语调语速38%案例“卖胡辣汤”

◎设计内容（客户购买的六大理由）7%

说明之后做促成