企业客户信用评估指标体系构建及应用_企业信用评级指标体系

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企业客户信用评估指标体系构建及应用

2004年12月28日，国内一家电巨头突然爆出严重亏损的内幕：应收账款45亿元中，有26亿元无法收回，给业界带来很大震动。[1]据统计，由于我国企业尚未建立科学的信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达到5-10%，而美国企业只有0.25-0.5%，相差10到20倍；国内企业平均账款逾期时间为90多天，而美国企业只有7天；中国企业的无效成本占销售总额的14%，而美国企业只有7%；中国企业的赊销比例为20%，而美国企业则高达90%。[2]这四组数据对比充分暴露了我国企业在信用管理方面存在的差距。我国企业的现状是：一方面，很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使市场竞争力大大削弱；另一方面，很多企业片面追求扩大销售，盲目赊销，形成大量逾期应收账款，甚至成为坏账。信用风险已经成为我国企业急需解决的重大问题之一。

一、客户信用评估的基本要素架构

对于任何存在赊销的企业来说，客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始，也是信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作，是企业的客户信用风险管理的关键环节。其中最关键的是用于评估的指标体系是否科学、合理和全面。鉴于目前国内信用环境的特殊性，国际通行的“5C”评估体系并不完全适用，构建一套符合我国国情的企业客户价值评估指标体系就显得很有必要。

从总体上讲，对客户信用的评估应该涵盖客户核心能力和客户与本企业的合作关系两个方面的内容。其中，客户核心能力要素反映的是客户当前的营运、获利和偿债能力及其未来的发展能力，集中反映客户的近期和远期偿债能力；而客户与本企业的合作关系，则衡量客户与本企业合作关系的好坏，反映客户对本企业的合作态度、依赖性和贡献大小。

核心能力强大的客户，如果与本企业的合作关系不好，比如恶意拖欠，则其信用度应该不高。同样，客户即使与本企业合作关系再好不过，如果其核心能力很弱，比如企业亏损，则其信用度也应该不高。因此，在客户信用评估指标体系中，客户核心能力要素和客户与本企业的合作关系要素二者缺一不可。

具体来说，客户信用评估的要素包括以下基本内容：

1.素质要素。企业素质主要包括企业经营管理素质和人员素质，而人员素质特别是企业主要经营管理者的业务素质、管理素质和品德素质对客户信用的影响尤其重大。

2.财务要素。是对客户信用评估的基础和核心，主要用来评价企业资产的安全性、收益性和流动性。

3.发展要素。是客户持续生存和发展壮大的基础，主要涵盖创新能力和成长性两个方面的内容。

4.关系要素。衡量企业与客户合作关系的好坏，反映客户对本企业的合作态度、依赖性和贡献大小。主要通过客户在与本企业合作过程中的诚信度、忠诚度和客户的贡献率反映出来。

上述要素中，前三者是客户核心能力的范畴，而最后者反映的是客户与本企业的合作关系。

二、客户信用评估指标体系的构建

客户信用指标体系的构建应遵循系统性原则、针对性原则、可比性原则和可操作性原则。系统性原则指的是在基本的要素架构之下，建立子要素系统，并对各个子要素系统进行

完善和充实，从而形成一套完整和清晰的要素系统。

针对性原则指的是企业的客户信用评估指标体系有其特殊性，它不同于常见的金融机构对企业的信用评估指标体系，需要特别关注客户与本企业的关系要素。

可比性原则指的是各个指标要素之间的相对重要性应该是有办法进行衡量的，并且通过衡量，可以进一步确定各个要素之间的相对权重。

可操作性原则指的是简单、方便、实用。

考虑到国内目前的信用环境的现实状况，结合企业营销管理的实际经验，作者拟建立一套切实可行的企业客户信用评估指标体系。根据上述基本的要素架构，将整个体系分为4个层次，第一个层次由核心能力和合作关系两个子系统构成，每个子系统又由若干具体指标构成，形成一个完整的有机整体。其中，财务要素借鉴了金融机构对企业的信用评估内容。

1.素质要素子系统。包括企业经营管理素质和人员素质。其中，企业经营管理素质包括企业所拥有资源的稀缺性、行业特点、企业在行业中所处的地位和企业管理的基础工作、各项管理职能的方法、手段、水平等。人员素质指企业主要经营管理人员、技术人员和其他职工的整体素质。其中企业主要经营管理者的业务素质、管理素质和品德素质对客户信用的影响尤其重大。

2.财务要素子系统。主要从资产、负债、所有者权益三个方面判断客户的信用状况。其中，特别关注客户获取现金的能力和资产变现能力。财务要素又包括营运能力、获利能力、偿债能力和获取现金的能力4个子系统。财务要素子系统是对客户信用状况进行判断的最重要的指标项目。

运营能力指标主要通过应收账款周转率和存货周转率来反映。其中，应收账款周转率=销售收入/平均应收账款；存货周转率=销售成本/平均存货。

获利能力指标主要包括销售毛利率和资产净利率。其中，销售毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入；资产净利率=净利润/平均资产总额。

偿债能力指标主要通过流动比率、资产负债率和现金流动负债比率来体现。其中，流动比率=流动资产/流动负债；资产负债率=负债总额/资产总额；现金流动负债比率=经营性现金净流入/流动负债。

获取现金能力的指标包括销售现金比率和全部资产现金回收率。其中，销售现金比率=经营性现金净流量/销售额；全部资产现金回收率=经营性现金净流量/全部资产。

3.发展要素子系统。主要考察客户的创新能力和成长性。成长性指标反映的是客户历史的进步，而创新能力反映的是客户未来的成长能力，二者综合反映客户过去、现在和将来的动态发展能力和趋势。其中，创新能力包括新产品投产率和新产品利润贡献率，成长性包括销售收入增长率、利润增长率和市场占有率增长率。

4.关系要素子系统。主要通过客户的诚信度、忠诚度和年利润贡献率三个项目来考察。其中，客户的诚信度包括客户的银行信用等级和历史欠款及其偿还情况两个指标。忠诚度主要通过客户的钱包份额、转换成本、品牌认可度和连续交易性4个指标来体现。其中钱包份额指客户购买企业的产品或服务占其所有消费预算的比重。企业占客户钱包份额越大，客户对企业的依赖性就越大，二者关系就更为紧密。

具体指标体系如图所示。

三、客户信用评估指标体系的运用

1.确定各指标的权重。作者主张采取专家评分法来确定各个指标的权重。首先，采取问卷调查和访谈，收集企业的不同地区业务专员的意见；然后，对各个收集到的意见进行综合，结合层次分析法(AHP)确定各个指标的权重。

层次分析法分为3个步骤展开：第一步，构造层次结构模型。把客户信用作为目标层，各级指标体系作为准则层，被评定的各个客户作为方案层构造出如图1所示的层次结构模型。第二步，采用德尔菲法(Delphi)，确定各个指标的重要性。请10位专家按照1-9标度对草拟的指标体系的重要性程度进行赋值，构造出9个合理的两两比较判断矩阵，通过判断矩阵得出各个指标的相对重要性比值。第三步，利用第二步得到的判断矩阵计算各层指标的单排序和总排序权重。

2.确定客户的信用风险系数。采用Delphi法，请专家给客户的各个指标打分，采用5分制，其中5、4、3、2、1分别代表优、良、中、差、劣5个等级。分数乘以该指标的权重即为各个指标的加权分数，客户的所有指标的加权分数之和除以5，即为该客户的信用风险系数。从上述计算方法可以看出：第一，客户的信用风险系数小于1；第二，客户的信用风险系数越大，客户的信用度则越高，即客户的信用风险系数与客户信用度正相关。

3.确定客户的信用政策。信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准和信用额度。在此仅讨论与客户信用风险系数最直接相关的客户信用额度的确定。

通常先确定“全体客户授信总额”，再确定每一客户的信用额度，最后进行调整。首先，根据企业自身的资金实力和销售政策确定企业“全体客户授信总额”。资金实力强的企业，往往销售比例高。企业销售结算政策具体有款到发货、货到付款、送二结

一、实销实结等等，其本身已经大致地给出了企业的销售信用相关的总体原则。

其次，在“全体客户授信总额”基础之上，根据每一个客户的交易额和信用风险系数确定具体客户的信用额度。

公式如下：

客户信用额度C=客户的年度交易额Q×客户信用风险系数r×全体客户授信总额C总/企业年度销售总额Q总

第三，进行调整。由于r1。此时，客户信用额度C＇(调整后)=客户信用额度C(调整前)×调整系数δ。换句话说，在这种情况下，由于决策者对风险的偏好，他把客户信用额度的计算值放大了相同的倍数(倍数=调整系数δ)，最终使Σ客户信用额度C＇(调整后)=全体客户授信总额C总，把企业的全体客户授信总额毫无保留地用完了。

第二种情况，保守型决策者倾向于采取保守稳妥的决策。在调整时其潜意识里更愿意减少企业赊销风险。于是，他便缩小企业全体客户授信总额，使得全体客户授信总额C＇总(调整后)=Σ客户信用额度C。

第三种情况，中性型决策者愿意采取中庸的决策。他在同时做出上述两步计算之后，另取一个调整系数β，满足1

值得一提的是，在确定客户信用额度时，要注意参考行业内的平均信用水平。

四、结论

作者认为，赊销是企业在“赊销成本与风险的增加”和“销售增长”之间的博奕。信用管理的目标是降低欠款持有成本和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡，有效地提高企业在赊销博奕中的胜算几率。构建一套切实可行的客户信用评估指标体系是企业的客户信用管理工作的关键环节。盲目的赊销给企业带来的风险是巨大的，甚至是致命的，一如文章开头提到的家电巨头。希望本文能够对企业扩大销售、控制风险提供一定的参考价值。