寿险营销巧用三十六计_寿险推销成功三十六计

寿险营销巧用三十六计由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“寿险推销成功三十六计”。

寿险营销巧用三十六计

保险市场是没有硝烟的战场，寿险营销也是听不见厮杀的竞争。能否把三十六计应用于营销工作呢?笔者在研读《孙子兵法》、《吴越春秋》、《三十六计》和其它相关典籍的基础上，结合寿险营销的规律和推销流程，将《三十六计》的部分计谋运用到推销的各个环节，经实战检验，效果颇佳。

一、接触客户———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接触客户，就是巧立名目、善找借口。

拜访量定江山。据美国寿险推销协会统计：８０％的签单是经过５次以上的拜访。我们业务员的主要工作就是拜访客户，每天要完成３访、５访、甚至８访、１０访，如果没有恰当的理由和不同的借口，每次都以“我来宣传保险”，势必引起客户紧张和心烦，甚至连客户面都见不上。所以，无论是新访，还是回访，都可以用“假道伐虢”。

二、推销效用———“树上开花”

“树上开花”用于推销效用，就是把并非真正发生在客户身上的风险讲给客户听，把理赔案例拿给客户看，开“保险之花”。

按市场营销学的产品分类，人寿保险为非渴求商品，而非渴求商品的性质决定客户不会主动问津。首先，要给客户讲解保险意义与功用，培养客户的保险观念，提高风险意识，刺激对保险商品的需求。其次，保险所承担的风险是不确定的风险(如意外伤害)或未曾发生的风险(如疾病、养老等)，直接说客户万一“死亡”、万一患“癌症”等，又往往会让客户感到不愉快和不吉利，而客户购买保险的两个理由之一是愉快的感觉。要让他“看”到购买这份保险，会带给他什么样的利益。

所以，用“树上开花”，既可以促使客户产生联想，引起对保险的兴趣，又不会感到不吉利和不舒服，而通过理赔案例讲解、展业资料展示，让客户听故事感受风险，看资料了解保险，既生动又具体。

三、商品解说———“反客为主”

“反客为主”用于商品解说，就是要变被动为主动，掌握主动权。

主、客双方是可以互相转换的。一方面，我们把购买对象当成“客”，另一方面，我们拜访时，也是对方的“客”。买与不买是对方说了算，而买什么好，则应该是我们掌握主动权。保险商品的特点和组合搭配，对方多是外行。如果客户不懂保险，我们要讲到他懂，如果略知一二，我们要讲到他“不懂”。所以，在商品解说和建议书说明阶段，我们应以“风险管理顾问”和“家庭理财专家”的身份替客户做主，而不应过分谦虚。此时的高度自信心和良好的专业素质是推销成功的关键。要让客户感到我是最棒的业务员，我设计的计划书是最好的保险组合，向我买保险是最佳人选，绝不会后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于寿险营销，就是要使客户没有理由回避，没有办法拒绝，除签单之外，别无他途。当然，要把客户所有的拒绝理由、推辞借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要营造适合签单的氛围。这个氛围应该是愉快而轻松的氛围，松弛而不设防的氛围，庄重而有成就感的氛围。客户购买保险的两个理由之二是问题的解决，所有对保险的疑惑和拒绝都已被“抽”掉，签单就会水到渠成。

五、离开———“走为上计”

“走为上计”用于推销中，就是要见机行事、以退为进。

在拜访客户的过程中，各种情况都可能发生，如客户心里正烦、客户很忙、客户马上要外出、旁边有人打岔等等，此时，与其说继续与客户死缠烂打，被客户拒绝和轰出去，不如走为上计，借机再访。另一方面，即使促成签单，也不宜久留。因为客户的几百元、几千元，厚厚的一迭钞票换了薄薄的一张收据，心中会有失落、心痛、担心、甚至后悔等各种想法。而保险商品又不像实物商品，付款购买就可以享受商

品的兴奋和喜悦。所以，此时无谓的逗留，往往会弄巧成拙、节外生枝。而应该说明离开的原因，如将保费和保单尽快交回公司受理等，起身告辞，走为上计。

以上只是笔者对《三十六计》运用于寿险营销的一些肤浅认识和初步探索。在实际营销工作中，每个销售个案的情况千差万别，推销过程和环节也不尽相同。《三十六计》的其它很多计谋均可用于推销，如“苦肉计”、“欲擒故纵”等，而且，除了单个计谋的运用外，还可以多个计谋组合，同时应用、连环应用、交叉应用等。

《三十六计》，谋不尽行。在实际运用中应注意以下几个方面：一是要取其精华，去其糟粕，如“美人计”、“瞒天过海”等不宜使用；二是不可生搬硬套，刻意地设“计”去“套”客户，“机不可设，设则不中”；三是不能因为用“计”，而隐瞒公司或客户，不履行如实告知。总之，运用智慧和计谋的前提和原则是不能违反法律法规和职业道德。