保险行销创意经验谈_如何保险行销保险行销

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保险行销创意经验谈——4.促成篇

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本篇续保险行销创意经验谈——3.面谈篇：

詹国动：

从开发保户、接近、面谈，到促成之间，并没有一定的模式，但是有一定的步骤。通常我都是习惯于一次close，以达经济效益。但是要做到一次促成，本身要具备两个条件：

（1）对保险方面的知识要充足：不论是保险的法规、公司商品特色，或者是别家的商品，我们都要了解。知己知彼，才能百战百胜。

（2）资料齐全：这里所指的资料，包括有形与无形的资料。出门前检查一下皮包，理一理脑中的思绪，都是必要的。

「最好的电脑，就是自己的大脑」，用心去记每一项有关保险的细节，当客户有任何疑问时，自然能够对答如流，无形中就提升了自己的专业形象，并得到客户信任。

一个成功的业务员，必须具备旺盛的企图心，不断尝试去做close，促成的机会自然大增。

郑冒隆

在促成阶段，不要一直去问客户你买或不买这个保险，而是进一步向客户询问投保的细节。例如：「我们什么时候办体检？」、「先填一下这份资料」，或者是「您准备采年缴或半年缴的方式？」

在促成阶段，业务员要表现出无比的信心，在气势上盖过对方。把他当成一个已决定要买保险的人，不断尝试去促成这个客户，自然水到渠成。

阙丽珠：

保单的最后促成，我认为是一连串工作的成果，看你是不是真正一点一滴在关心、付出爱心给这位客户，我都是重要关键。

我在保险业的资历很浅，但对于客户，我都提供了不错的服务，这是让我信心十足的地方。

杨立荣：

利用旺盛的企图心，达到促成效果，是我一贯的作法。事先必须搜集准备好有关的资料。事实上，保户就像一张白纸，我则以专家的立场尽其所能的提供更好的保障给他，重复强调保险对他的好处，增加他的信心。并且告诉他，买了就有保险，可以马上享受到不同的身价。

当面对年长些的客户时，他们考虑的通常较多，拖延的时间也较长。为快速促成，我会建议他们立即去体检，做个免费服务，一来安心，二来有利保单促成。

客户是白纸，我是专家，替犹豫不决的保户，做个正确而快速的决定，是帮助促成的好方法。

姜淑琦：

我习惯不以「签约」这个字眼来和客户谈保险，而是改用较轻松口吻或同义词来暗示对方，可以避免制造严肃和紧张的气氛，较容易完成保单。

我个人觉得，保险的费用，就和柴米油盐酱醋茶一般，是很便宜但又很实用的东西，因此在促成保单时，没有必要让气氛变得紧张僵硬。所以通常在促成阶段时，我绝不以「签约」二字和保户谈。

我的作法是这样的，例如说：「王无生，请问您今天有空吗？我想过来把您的保险『办一办』好吗？」

将「签约」二字改成「办一办」，可以避免给客户不必要的压力，在和缓轻松愉快的气氛下，完成保单。

大部分的保险购买者，通常会有一种心理障碍，那就是担心自己的保险是否合宜，其实，这是人之常情。当促成阶段，面对犹豫不决的保户时，可将「犹豫期」拿来充分运用。让他有缓冲的考虑时间。「十日之内，如觉不妥，保证一定无息偿还。」还是给我们业务人员最好的利器，也让客户觉得很放心，因为，这表示出真诚的服务心态。一旦促成之后，通常客户都不会在「犹豫期」提出退保要求。