市场动态_市场动态分析报告

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果酒竞争环境

现在总的来说，有五大行业，白酒，啤酒，葡萄酒，保健酒，果酒。目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130万吨，而果酒仅为50万吨（包括葡萄酒），另包括一些进口的成品酒。啤酒、葡萄酒和黄酒在城市消费占较大比重，白酒则在农村消费占较大比重。

现状

1、有广阔的发展空间，虽不属于一个新兴行业，但是从市场上看，现在还几乎没有什么知名品牌，宁夏红就算是比计较出名的了。

2、其品类较多，笼蛇混杂，并且很多利用添加剂色素等进行勾兑，这不免在市场的发展初其产生不良影响，对果酒市场的建立，和消费引导产生阻力

3、有很强的地域性和时令性，主要是因为水果成熟在特定的季节

4、有一定的政策支持如国家对酒行业四个转变：从高度酒向低度酒转变；从烈性型酒向营养型酒转变；从勾兑浸泡类酒向发酵类酒转变；从粮食类酒向果露酒转变；就连在政府工作报告上关于农业问题中也提到“加快粮食酒向水果类酒的转变”。

总结大概有六大困境：无规模、无标准、无品牌、无渠道、无市场、无销量

就姜酒做品牌推广

当前宁夏红品牌已经打出“不是白酒、不是葡萄酒、不是保健酒，“健康果酒”的概念，也已经投放了大笔的市场教育费用，形成了市场消费观念的雏形，故姜酒只需针对自己特点定位于中老年需要身体健康的人群，主打保健牌，以“饮酒健康，健康饮酒”为主打。并分成几个品类和几个价格档次，在包装上采用精美装和普通优惠装两种，精美装用于送礼，优惠装用于家庭平常饮用。

推广策略

我们的基本思路是分ABC三个区，A类战区是指各乡镇的代表性超市，网络渗透性差的区域，启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。B类战区如自选商场、超市等等，由于是在市区，上货快。C类是一些办公社区和住宅小区的小店及小超市，这些个区域是城市的中心区，是中底档位消费的集散地

导入期策略：集中资源主推样板市场，全力塑造样板城市；并配以人员进行各区域的铺货签单，除报纸软性广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现；

启动期略：组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。

发展期略：媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式；在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；举办大型消费者促销系列活动；

巩固期策略：适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；

1、开拓敬老院市场

敬老院里的老人一般都以健康为主，在敬老院做晚会的赞助商，或者直接赠送姜酒作为节日礼物，通过口碑做前期宣传，并推行买一赠一活动，或集齐“健康姜酒”四字就可获得姜酒一瓶等。

2、开拓寿宴市场

寿宴是一个很好的市场突破点姜酒作为健康饮品，要想占领市场，在销售网络建设，商场、超市铺货的同时，必须创造“产品-消费者”面对面的机会，创造尝试的机会。而寿宴则提供了这样一个绝好的机会。其

一、寿宴气氛热烈喜庆又庄重。客人在一种良好的氛围中，更易于接受新事物，形成良好的品牌心理认同感。其

二、消费者口碑、传播效果好。根据营销中的“250人法则”，一个寿宴会集中上百的客人，通过“一传十，十传百”，姜酒在消费者中就会“不径而走”，起到良好的宣传作用。其

三、在寿宴上喝过姜酒的客人，当他们在商场、超市、酒店看到姜酒时，就会产生亲切感，把它作为购物的选择性品牌。

寿宴市场策略：

（1）实物搭配赠促销

饮料、糖果、零食作为寿宴必备的食品，也可以通过送与寿宴相关的物品如送请柬，来宾到薄等等

（2）同品赠送促销

这就类似于产品促销中的“买一赠一”。通过用多少酒送同类产品多少的方式进行奖励，此类方式是当前国内企业使用较多效果也较好的方式之一。

3、组织集体金婚庆典

跟当地庆典部门联合，组织有意义大型主题集体进婚庆典，吸引各大媒体报道炒作，扩大影响，帮助品牌推广。众所周知，今天是一个信息爆炸的时代，每个人每天接触无数与个人相关或无关的信息，神经已经麻木。我们已经迎来了信息传播过剩时代，信息的海量堆积和渠道的无所不在使得信息对于人们而言不再稀缺，而变得日益易得。相反，倒是人们的注意力选择却成了市场追逐的稀缺资源。在这一大背景下，仅仅一般化地传播信息，已经很难在众多同质重复、等质等效的信息竞争中脱颖而出，显示出其被“必选”的价值来。普通消费者天生对广告的反感，这使得即使广告放在眼前，绝大多数人也会视而不见。更何况那些为了追求所谓的“效果”的广告被消费者过滤掉，新闻则反而成了最吸引人的地方了。平面广告也好，影视广告也好，软文也好，搞活动也好，它们无非是广告的一种表现形式。针对中国本土市场，如何才能做出真正有效而又出色的广告呢？总结本土，我认为最好的广告宣传是新闻。

一方面把龙人龙酒的酒文化、龙文化与婚庆文化有效地对接、融合是对产品的一种很好的宣传；另一方面能组织那么大型的活动，对公司的实力更是一种肯定；再者更是提高了公司的知名度。

促销策略

一、创新促销：

一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八

一、中秋、国庆、元旦等节假日，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果。当然，此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度

出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。

二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在酒品促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如跟当地区青少年宫联合推出了一个快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用姜酒，每瓶都有送给孩子的好礼。如果收集齐“健康姜酒”四张卡片，孩子就能免费参加阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，必能取得很好的市场效果；如针对八十大寿，可采取与饮料相结合，并开展“送福寿上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；

三是文化促销，买酒送文化的赠品方案； 以光碟赠品的方式为各大经销商增添一份强大支持。光碟内容可以是歌曲、动画片、戏曲等等，该方案的优点在于：

(1)实用性： 影音光碟本身具有很强的购买力，大部分消费者有定期购买影音光碟和周末节假日看碟听歌的习惯；其实用性远远超越了打火机！影音光碟的消费群体非常广阔！

(2)广告功能：我们可以根据自身的需要在影音光碟中加入我们产品及企业介绍，具有最为深刻的广告作用；终端用户可以全面的了解到关于产品的详细资料及企业相关情况；提升消费者对品牌的忠诚度！这是现有的所有促销品所达不到的。其广告的深度作用是其他电视媒体,报纸媒体和户外媒体所不能达到的；同时也是现有媒体的最有力补充。

(3)赠品系列化： 现有正版影音文化产品数量超过四万种之多，已经涵盖了所有文化消费的领域(包括电影,电视,音乐,戏曲,教育等),可以组合不同的影音产品配合酒的定位及促销环境走赠品系列化的路线。以巩固和扩张消费群体。

(4)文化性，娱乐性：影音光碟是文化类产品中的主流产品；提升了产品的档次和酒的文化内涵,同时又具有娱乐性,知识性和教育性。是一种健康的产品！不仅在喝酒时和酒后都可以营造一种娱乐及文化氛围！

(5)赠品共促性：中国VCD及DVD的覆盖率已经早已达到普及的程度；但内容缺乏,这本身就是一个良好的切入点！消费者本身也愿意根据自身的需求接受正版的音像产品！终端消费者很有可能因为产品中有他喜欢看的碟,听的歌或者他要找的内容而选择我们的酒！并且可以形成当他想要享受影音光碟的时候就会想到我们的酒！非常容易巩固现有消费者并扩大消费范围！

(6)赠品礼品性：正版的音像文化产品本身就是一种高品味的礼品！产品本身具有极高的内涵！很多人都喜欢送对方喜欢的电影,电视作品及唱片专集作为礼物！影音光碟本身就具有礼品性！

(7)潮流性：当我们的产品每一个月都赠送最新一部电影、最新一首歌，能引起的轰动是可想而知的。

2、服务员激励：

让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：

1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。

2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。