促销技巧复习资料_推销技巧复习资料

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促销技巧复习资料

一、促销：指商品销售者为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术，把商品或服务利益传递给消费对象，并促使其购买、消费的活动过程。

二、连锁门店促销策划的操作流程：（1）确定促销目标。（2）开展调查分析。（3）选择促销方式。（4）设计促销方案。（5）实施促销方案。（6）评估促销效果。

三、促销策划书撰写的原则与要求：

1、逻辑思维化原则。

2、简明扼要原则。

3、形象化原则。

4、可操作原则

四、促销策划书的基本格式：封面、目录、前言、主体内容、活动进度表、促销组织、促销活动所需的物品及场地。

8、策划的相关资料。

五、折价优待促销：是利用价格折扣降低商品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方式。

六、折价优待促销的特点：

（1）优点：

1、促销力度大。

2、处理存货，增加销售。

3、容易操作与控制。

4、强有力的竞争手段。

5、灵活多样，可以增强企业经营活力。

（2）缺点：

1、并不能有起死回生的效果。

2、不能解决企业营销的根本问题。

3、大多数情况下，折价后的产品难以恢复至原有价位。

4、有损于企业的利润。

5、过多的“折扣”易伤害品牌形象。

6、盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的预测。

7、折价优待促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。

8、折价优待促销对吸引新顾客试用的效果并不大。

七、折价优待促销的操作流程：明确目的、设计方案、做好宣传、执行方案、评估效果

八、优惠券：又称折价券、代金券，是制造商或零售商发给消费者的一种凭证。消费者在购买促销品牌的商品或者到指定的商店购物时，只要提交优惠券，就可以受到优惠券面值的折价优惠。

九、优惠券促销的特点：

（1）优点：

1、促进消费。

2、培养忠实顾客。

3、有利于品牌推广。

4、产生广告效应。

（2）缺点：

1、消费者的反应较难预测。

2、兑换的过程比较难预测。

3、优惠券对新产品、未具知名度的产品效果不明显。

4、与折价优待促销相比，优惠券会增加额外的工作量和成本。

十、集点优待促销：是指顾客只要购买单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商品或者奖品。

十一、集点优待促销的特点：

（1）优点：

1、建立品牌忠诚度。

2、增加销售量。

3、低成本促销。

4、创造产品差异化

（2）缺点：

1、长时间的积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长时间。

2、太麻烦，吸引力小，需要的是能迅速得到眼前利益的实际利益。

3、并非所有商品都适合此促销方式。

4、对于零售门店来说，使用范围和促销的力度都较小，而且有时收获相对于付出不成正比。因此，连锁企业开展的积极性不高。

十二、赠送样品促销：是企业将产品的样品赠送给目标顾客，让目标顾客免费使用，亲身进行消费体验，感知产品特色和质量，从而对产品产生好感并且引发购买行为的一种促销方式。

十三、POP广告（point of purchase AD）：是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传商品，引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。

十四、POP广告促销的特点：

1、应用灵活。

2、成本低廉。

3、效果直接。

4、讲究艺术。

十五、人员促销：指商场促销人员主动从顾客需求出发，运用各种信息交流手段，直接向顾客传递相关的商品与服务信息，促使顾客接受并购买商品，实现经营目标的活动过程。

十六、人员促销的特点：

1、直接性。

2、双向性。

3、艺术性。4关系性