模拟试卷(一)_模拟试卷一答案

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“按客户订单组织货源”相关知识测试（A卷）

一、填空题（20分，每空1分）

1、“按客户订单组织货源”工作的前提是把消费者的真实需求。

2、在“按客户订单组织货源”工作中，要认真研究的“三个关键因素”是 品牌、市场和客户。

3、卷烟需求预测的三个层次是指市场部门的预测分三个层次进行，客户经理做基础预测，市场以理在客户经理预测的基础上做汇总分析，营销部经理对市场经理的预测做综合平衡。

4、预测内容包括时间序列、客户序列和内容序列。

5、合理定量针对两个方面，一是针对卷烟大户，制定专门的货源供应政策。二是针对紧俏品牌，科学确定合理供应比例。

6、品牌生命周期管理包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

7、何泽华副局长在谈到正确认识客户的地位和作用的时候，要求把零售户买不到、卖不出、不赚钱、不满意都要作为我们的责任来对待。

二、简述题（40分，每题4分）

1、烟草行业培育“两个10多个”的目标是什么？

答：在坚持专卖制度的前提下，营造一个市场体系完善、市场主体充满活力、市场机制发挥作用、企业之间公平竞争、宏观调控科学有效，有利于优势企业和优势品牌做大做强，统一开放、竞争有序、和谐共赢的环境。

2、“按客户订单组织货源”与传统计划经营模式在模式特点上有何区别？

答：“按照客户订单组织货源”的模式特点是自下而上、由外到内，你需我供，客户导向；传统计划经营模式的模式特点是由上而下、由内到外，我供你销，以我为主。

3、零售客户的经营业态分为哪几类？

答：根据《国家烟草专卖局关于印发〈烟草零售业态分类标准>的通知〉（国烟法[2005]845号），零售客户经营业态分为7类，分别是：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类、其他类

4、在“按客户订单组织货源”工作中，卷烟交易的十六字方针是什么？

答：姜局长在视察深圳时指出，要在维持现有卷烟计划体制的前提下，实行“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的卷烟交易十六字方针。

5、“两个十多个”指的是什么？

答：是指10多个重点骨干企业和10多个重点骨干品牌。

6、卷烟需求预测有哪几个基本要素？

答：（1）预测主体。（2）预测目标。3）预测内容。4）预测周期。

7、卷烟需求预测的主体是谁？

答：卷烟需求预测以市场营销人员为预测主体，包括客户经理、市场经理和营销部经理，做主要预测；品牌经理、订单部负责数据分析统计人员做辅助预测。

8、什么是存销比？

答：存销比是库存量与销售量之比，反映了卷烟产品当前库存的可供销售的时间。

9、品牌管理的内容包括哪几个方面？

答：品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进和退出、新品上市、品牌维护。

10、如何把握量、价、档、存之间的关系？

答：要通过调节供求来稳定价格，根据价格来调控社会库存，根据库存来调整采购计划，将需求、采购和销售有机地衔接起来，实现卷烟供应链的整体联动。

三、问答题（40分，每题8分）

1、什么是“按客户订单组织货源”？

答：“按客户订单组织货源”是烟草行业在专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式。具体操作上，由烟草公司向卷烟零售客户提供可供卷烟品牌目录，让零售客户自主选择品牌、提报需求，烟草公司以此为参考，结合消费需求、货源状况、市场环境、历史数据等因素，经分析权衡后，形成预测订单，待统计汇总后，向烟草工业企业提报货源需求，使其尽可能按订单组织生产，逐步达到消费需求、客户需求、烟草公司需求三者基本一致，最终实现按客户订单组织货源。

2、在“按客户订单组织货源”工作中，国家局领导提出了“三个延伸”和“三个更加注重”指的是什么？

答：“三个延伸”是指由试点向36个重点城市延伸；由按订单组织货源向按订单组织生产延伸；从操作层面向体制机制层面延伸。

3、什么是卷烟需求？

答：卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。

4、为什么要开展“按客户订单组织货源”工作？

答：总体上讲，开展“按客户订单组织货源”是国家局探索出的在坚持专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和形式，对于培育重点名优品牌、推动行业的改革和发展、提高烟草市场化水平、增强中国烟草总体竞争实力具有十分重要的意义。