模拟试卷(四)_模拟试卷四及答案
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“按客户订单组织货源”相关知识测试（D卷）
一、填空题（20分，每空1分）
1、“按客户订单组织货源”工作的前提是把握消费者的真实需求。2品牌、市场和客户。“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”。
5、预测内容包括。
6、四个阶段 7提供依据，计划为预测的实现提供支持。401、在“按客户订单组织货源”工作中，国家局领导提出的“三个更加注重”指的是什么？ 答：“三个更加注重”是指更加注重完善体制、机制；更加注重消费者真实需求；更加注重扶植重点企业、重点品牌。
2、什么是卷烟需求预测？ 答：卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。
3、卷烟需求预测的主体是谁？ 答：卷烟需求预测以市场营销人员为预测主体，包括客户经理、市场经理和营销部经理，做主要预测；品牌经理、订单部负责数据分析统计人员做辅助预测。
4、开展卷烟需求预测的三个维度是指的什么？ 答：三个维度是指：市场部门从市场和客户的维度开展预测，采购（品牌）部门从品牌
5、什么是存销比？ 答：存销比是库存量与销售量之比，反映了卷烟产品当前库存的可供销售的时间。
6、品类的概念是什么？ 答：品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的产品集合。
7、品牌维护包含哪几个方面的内容？ 答：第一：了解市场，反馈信息。第二：客户指导和消费引导。第三：品牌替代和品牌延伸。第四：终端广告宣传维护。
8、提高行业竞争实力，要依靠哪两个方面？ 答：一靠专卖专营、宏观调控；二靠市场机制作用的发挥，两者都不可缺少。
9、如何把握量、价、档、存之间的关系？ 答：要通过调节供求来稳定价格，根据价格来调控社会库存，根据库存来调整采购计划，将需求、采购和销售有机地衔接起来，实现卷烟供应链的整体联动。
10、何泽华副局长在谈到正确认识客户的地位和作用的时候，要求把什么作为我们的责任来对待？ 答：要把零售户买不到、卖不出、不赚钱、不满意都要作为我们的责任来对待
三、问答题（40分，每题8分）
1、什么是“按客户订单组织货源”？ 答：“按客户订单组织货源”是烟草行业在专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式。具体操作上，由烟草公司向卷烟零售客户提供可供卷烟品牌目录，让零售客户自主选择品牌、提报需求，烟草公司以此为参考，结合消费需求、货源状况、市场环境、历史数据等因素，经分析权衡后，形成预测订单，待统计汇总后，向烟草工业企业提报货源需求，使其尽可能按订单组织生产，逐步达到消费需求、客户需求、烟草公司需求三者基本一致，最终实现按客户订单组织货源。
2、“按客户订单组织货源”与传统计划经营模式在模式特点上有何区别？ 答：“按照客户订单组织货源”的模式特点是自下而上、由外到内，你需我供，客户导向；传统计划经营模式的模式特点是由上而下、由内到外，我供你销，以我为主。
3、什么是卷烟需求？ 答：卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。
4、为什么要开展“按客户订单组织货源”工作？ 答：总体上讲，开展“按客户订单组织货源”是国家局探索出的在坚持专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和形式，对于培育重点名优品牌、推动行业的改革和发展、提高烟草市场化水平、增强中国烟草总体竞争实力具有十分重要的意义。
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