促销员终端力量提升方案_终端解决方案促销员
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促销员终端力量提升方案
一、背景
作为影碟机行业的主流品牌，我们积累并拥有着众多的竞争优势！从总厂的生产、开发、产品质量、品牌效用、销售渠道、营销水平、公司管理到代理公司的销售能力、市场策略、市场管理、利益分配都是竞争对手渴望而不可及之事。由于目前DVD竞争加剧，公司要求的市场份额指标、利润指标的提高，万利达整个体系对目前利润要求的提高及后期新品推广对市场信息的搜集及反馈，并为提升各代理公司管理水平和稳固发展，各地终端销售团队（尤其是一级城市）的管理、激励、提升成为目前万利达整个体系急需解决的瓶颈问题。目前各地代理公司的在促销员管理上尚未突破下任务、报销量、发工资的三板斧模式和意识，未能在公司的市场策略、任务细分、利润分配、人才储备等一系列的管理和发展问题结合促销员团队来考虑，忽略了赖以生存的基础，也导致了人员流失、销售力量减弱、团队涣散甚至集体辞职等现象，留下了管理上的隐患、耗费许多重建资源、制约了各地代理公司的业绩和发展，也给总厂带来了新的问题：如何能真正使用好浩浩荡荡5000人以上的促销员团队，充分激发调动终端销售力量，发挥更高效用的价值并维系各地公司的长治久安和良好发展？
二、意义
通过对促销员团队进行规范的日常管理和制度性例会，结合全员培训新模式和数据分析的市场把握，完善目标管理和考核，增加促销员团队精神素养培训并推广促销员贡献评定制度，来提升各地代理公司的管理水平，增强团队的忠诚度和凝聚力，把AV产品浩浩荡荡5000千人以上的促销员团队打造成敬业爱岗、忠心耿耿、勤劳奉献、战斗力强的终端销售队伍，保持在激烈的市场竞争中步步高领先的市场份额，为各地公司的发展和总厂终端销售力量建设铺平道路！
三、思路：
现在结合培训组实际工作，从总厂的角度进行终端力量建设和提升，思路如下：1，全员培训以促销员为基础：以总厂培训组教材为开始，通过卖点和提纲的传递，要求各地一级培训主管（和培训组派驻人员）召开主力促销员进行集体编写，并把此工作传递到二级城市。以后的培训不再以背教材、练教材、考教材为模式，而是以写教材、比教材、用教材为模式，充分调动促销员自主编写、主动参与、群策群力的热情，建立自发学习型的团队，把培训做到每个人都是老师、都是学生、都是专家的地步！
2，数据分析制度以市场为准绳：通过对一级城市市场的数据分析，时刻了解竞争事态，进行合理的目标细分、问题改善、团队整合、目标考核，及时调整市场策略和执行方案，做到知己知彼、心中有数。同时还有建立全区域市区的数据统计系统，对整个区域的竞争事态进行跟踪，通过及时准确的引导，充分发挥促销员团队的力量，不断的巩固市场地位！3，促销员贡献评定制度以激励为主：主要目标为－－－搜集实战中的优秀说词和销售方法，挖掘更简单实效的销售技巧，通过评定和奖励，调动整个万利达体系中优秀促销员的经验和智慧，并通过培训组和网络进行全国分享，打造强大宏伟的全民销售体制，为公司奠定良好的信息沟通和反馈网络！同时进行“全国金牌促销员”的打造，进行全国范围内的团队建设和激励！
4，团队素养和技能提升以理论知识和实践总结为主：培训组可以给促销员团队制作激励性、理论性、引导性、实战性的教材（来源由我们自己定，教材自己写），同时也要积极发掘优秀促销员的实战技巧，无论评级奖励与否，都要不断进行自我学习。
5，促销员日常管理制度：是老生常谈的问题了，但是大多都停留在电脑里各种条条框框里，甚至促销员本人都不知道有什么规章制度。尤其是面对新进促销员和老促销员的管理上，很多代理商公司都没有正规的流程，更不能对促销员团队进行有效的规范和管理，从制度上抛弃了促销员团队的忠诚度和凝聚力，把基础的东西忘掉后无论通过什么样的方式进行激励和提升，都是空中楼阁，不切实际！
6，促销员例会制度：促销员例会关联着公司的管理、业务、促销、团队、策略、执行等多个方面，意义重大，是我们能否做好业绩的直接衡量标准！同时，也是所有工作的直接桥梁，是促销员团队和公司沟通最直接的场所，是促销员团队归属感和凝聚力的核心，也是我们开展一切工作的直接方式（无论是目标考核、团队激励、数据分析、全员培训、自我学习、政策颁布、执行监督）。为了规范并执行所有促销员管理制度和方案，保证执行，促销员例会要按时正规的开展，并且要求所有二级地区都能尽快赶上来，把各个代理公司的管理水平提高上来！
四、实施
主要结合我个人的一点促销员团队的管理方法和实际经验，将操作方法分类进行祥述：1，培训改革（全员培训的概念和做法）
全员培训就是要求每个人都要做自己的老师，通过集体写教材、比教材、用教材和经验分享，把产品终端产品说词
a，组织优秀促销员团队进行自我编写，由我们给提纲，并引导大家的思路，做好记录和总结，教材编写后进行全体培训！（一句话：我们带着促销员写教材）
b，在全区域内进行培训教材自编要求，并要求二级主管带领促销员团队开展，在规定时间内上传自己区域的教材和培训成绩！（一句话：带着二级主管写教材）
c，从制度上进行宣导、监督、反馈，把以前的被动学习转变为主动学习，不学习就没有教材用！并且在促销员例会上进行不断的检查，形成良好的学习风气（一句话：现在是全员参与培训，每个人都要主动的学习，再也没有后盾了）
执行：由av主管和促销员主管共同担任，培训组人员和省级业务经理监督执行2，数据分析制度
先以碟机为切入点，通过促销员上报每天的销量（包括竞争品牌的每个型号），以每周为单位进行分析，报表中体现出来：市场占有率、歌王产品占比、市场结构，各品牌成绩、主力型号等，并结合目标管理，对团队进行微操作，切实掌握市场变化，及时调整市场策略。并且能塑造良好的工作方法和提升促销员团队管理水平，进行灵活实效的考核和激励。
执行：由促销员主管负责，由各地主管进行讲解和策略调整
3，促销员贡献评定制度及榜样树立和经验传递
贡献评定制度如下：
内容：优秀的说词、演示方法、信息反馈、销售技巧、产品创意等
人员：以终端促销员为主，包括业务人员
方式：把制度传达给所有促销员，同时设立反馈专线和反馈信箱（先由一代文员进行统计，培训组人员进行定期审阅），然后由培训组人员和各代理公司各产品经理进行大范围传递（通过教材和网络），由全体或部分培训组人员关注审核，效果明显的可以申请精神和物质奖励。
评定方法：a、贡献巨大，全国范围内使用的，贯以促销员姓氏，定为A级贡献奖b、成效明显，在全区域（省级）使用的，定为B级奖励
c、成效较好，在局部地区使用的，定为C级奖励
奖励方法：A级贡献为总厂制作的奖杯兼物质奖励（300元标准），全国表扬，并有
资格参加全国金牌促销员评比活动！
B级贡献为省级公司制作的奖状和物质奖励（150元标准）全省表扬C级贡献为二级区域奖励纪念奖品（50元标准），二级区域自我表扬执行：让促销员主管担任此职，并制度化
经验分享：把优秀的获奖的经验进行教材编写和全国分享，实现团队的充分合作和整体提升
4，促销团队素养和技能促进（新教材培训和促销员自身经验总结）
促销员团队除了需要收入以外还需要在知识上、精神上、管理上进行不断的提升。同时为了维护促销员团队的稳定和激情，保持团队忠诚度、战斗力和凝聚力，塑造积极上进、奋力拼搏、齐心协力的团队精神，公司也需要促销员团队在技能以外的文化上、思想上、素养上进行努力。（让团队有目的的学习）
A、制作实用性较强的教材（也可以找寻相应的专家讲座在每次例会上集体欣赏）
B、在工作的心态上、精神上进行引导，给予精神力量（我们搜集好的教材传递）
C、开展自我学习的活动（让优秀促销员对自己的过人之处进行总结，再给大家进行讲解，每个人都做老师，让团队进行自我学习）
D、由促销员主管引导并组织，坚持不断的执行
执行：由促销员主管以托促销员例会完成5，促销员团队日常管理
结合实际情况，把自己区域的团队管理做到实处，而不是留在电脑里做为垃圾文件保存。
6，促销员例会制度
上述各项和日常促销员管理的所有执行及宣导都要由促销员例会进行保证，意义重大，要求进行制度化推行，这是一切工作的保证！
五、推行构架：
由一代公司AV经理做宣导，由培训组人员进行推行！（一定要跟当地AV经理沟通好，征得同意和支持）
一代公司由培训组人员和市区AV主管负责起上述六项工作
二代公司则由AV主管负责执行，同时配备一名促销员主管协助（在培训，教材，例会组织，经验分享，自我学习方面协助）
碟机市场部培训组：黄辽东2007年3月16日
