新老会员联谊会交流_新老员工交流会心得
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湖南巿场经验交流
如何开展新老会员联谊会
我们目前运用的是以健康中国万里行互动组合式营销模式（预热会+销售会），突出是政府权威，会议要求不能太过随和，比较正式，氛围严肃，许多的老会员在参加过许多次的巡讲会后失去了新意，会导致老会员对工程的疲倦感。这时，如果出现一种与平常他们参加健康中国万里行活动不一样的联谊会，会给老会员一种新鲜和好奇感，维持他们对健康中国万里行的兴趣，于是新老会员联谊会应运而生。新老会员联谊会作为互动式联谊会的补充，弥补了互动组合营销模式的不足，并具有费用小、灵活度高、亲情味浓的特点。下面就我巿场部开展老会员联谊会的情况作一个浅谈。
一、新老会员联谊会的名单邀约
1、新会老会员比例：新老会员比例也是决定一场会员联谊会成功与否的一个重要因素，没有老会员的到场，所有的宣传都不会让新会员快速接受，老会员的切身感受，会新会员产生消费的冲动，特别是可以成为意见领袖的老会员那更是非常需要的。按不同的操作形式，新老顾客的比例也有所不同，一般情况下组织的联谊会，新会员应该占到二分之一以上，正常比例应该是3：1到10：1之间。同时还可以加入1/5---1/3的转介绍会员。
2、邀约人数：视巿场部操作能力及以什么样的主题烘托而定。
3、邀约条件：开一场精品的联谊会要求到场的每位会员都是有目的而来，有作用而来。邀约老会员的参会条件是：1）到会要发言的明星会员或领袖型会员；2）有转介绍新会员来的老会员同志。邀约新会员（包括转介绍会员）的条件是：1）拜访过两到三次的会员，在家中沟通过工程或核酶；2）符合A类会员的三到四个条件：有钱、有权、有病、有治疗意识等。
4、邀约流程：
1）每位工作人员随身携带物资：《全国各地的新闻》、《健康中国》报纸、《健康巡讲资料》、《核酶专题》、专家咨询表、《健康导报》、参会通知或邀请函、工作证等。
2）邀约流程（主要讲对新会员及转介绍会员）：
第一次拜访：与会员一起看健康中国万里行在全国各地的碟子，让会员了解健康中国万里行在衡阳开展的情况，详细讲解开展活动的内容，并留下健康中国报纸，说明下次来会为会员送健康知识交流资料；
第二次拜访：给会员送上次说的健康资料，讲疾病与核酶引出核酶科教片，讲解核酶目前的紧缺，运用订货八计，促成签单，并约好下次拜访的时间，说明下拜访会送参加巡讲会的通知或邀约函。
第三次拜访：为会员讲解此次巡讲会机会的难得、参会专家阵容，参加会议有什么样的亮点及主要的流程，可以解决什么样的问题，填写专家咨询表，再次沟通核酶并强调必须夫妇参会，留下参会通知、健康导报。
二、会议组织
1、选择会场：灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；音响效果良好；位置易于会员寻找、交通方便，声誉良好，在当地有一定知名度的会员。
2、前期物资准备：横幅、歌曲、抽奖箱、参会通知、各种需要的资料、主持稿、礼品、音响、、检测设备、会员档案表、展板、照相机、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老会员的发言前期约定、会议日程、备货、水果、员工统一服装、工程宣传资料、迎宾授带等等。
三、活动流程
7：00 全体员工在宾馆签到集合（超过7：05视为迟到，罚款50元）7：00~7：30 全体员工前台预热（口号、手语操）
7：30~8：15 员工各就各位，顾客入场（领位、安座、倒水、看资料）8：15~8：30 播放核酶科教片、全国各地患者反馈片（循环）8：35 主持人开场白，联谊会准时开始、扎气球 8：40 领导致辞（感谢支持）
8：50 会员节目、员工节目（或以一个主题为主，如为会员过生日）9：25 健康讲座（当中播送核酶研讨会的片子）10：00 播放向共和国老将军赠送核酶光盘 10：30 老会员发言（采访2位）
10：45 按桌咨询、查体和订购、拍照（中间播放核酶疗效片）
四、应把握的关键环节和在每个关键控制环节中应注意的问题
1、部门的信息与交流
比如要统一服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人 员分工。
2、会员资源的使用。
1）不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；
2）不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）
3、声势和气氛 现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。
4、现场的调控 会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能 力和挑动观众的煽动能力。
5、节目的安排：合理编排节目程序
1）讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；
2）节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；
3）尽量事先对节目进行筛选，有条件者还可进行彩排；
4）尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。
6、服务与沟通
1）沟通必须规范以保证标准统一的话术，同时宣传资料要配合讲解的口径。
2）员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。
3）会前重点是员工与医生的沟通，员工与顾客的沟通，会中重点是医生与顾客的沟通，顾客与顾客的沟通；
7、老顾客作用 老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在会中个别沟通的效果超过员工。
8、会前规范管理的准备：
1）员工仪表的规范；2）话术的规范；3）操作的规范；4）会员优惠等的规范；
9、员工心理准备
1)对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。
2)对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。4）员工产品及工程的了解 如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。
10、老会员发言人的选择及发言的内容
1）发言人要求：A 对工程、产品、服务比较满意； B 现在精神状态比较好；个人形象与
演说能力较好； C 对周围的人群有较大影响力和渲染能力
2）发言内容：A 姓名、年龄、原单位、最高职务 B 服用前的疾病状况程度
C 分月、分阶段阐述服用后的逐步变化 D 康复后的感受
湖 南 市 场 部
赵礼发
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