一步一步告诉你做直销_一步一步教你销售实战
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一步一步告诉你做直销
如果大家仔细看了《直销精英:不仅仅是财富的故事》这个版块，或许会非常自然地发出这样的声音
“如果我也有这样的梢售成绩就好了!”
“我觉得他好厉害，我都做不到!”
“不晓得我要等到哪一天才能和他一样!”
“我觉得他很奇怪，客户好像只要一看到他就没有问题了!”
“他销售很厉害的，每个月都赚好多钱!”
“真羡慕他每一次出门就有业绩!”
“为什么我觉得他好像都没有挫折!”
“为什么他每一天都这么快乐!”这些羡慕与赞叹的语言天天都充满在我们的身边，陪着我们过每一天，可是羡慕别人并不会让我们跟别人一样拥有他们所拥有的，要有目标让自己成为下一个成功的直销人，才会改变自己，让自己变成跟他们一样，甚至是超越过他们，而成为更顶尖的直销人
勤奋第一，《成功》杂志曾讲过一个的“移山大法”的故事—“山不过来，我就过去”。然后呢，加上我们下面将要谈到的“直销技巧”(当然，也并非“拷贝”和“粘贴”这样的简单过程，你要用心去感受)，其实我们离成功也就那么几步!一步一步告诉你做直销 你已经踏进了直销公司的门槛，或许你有百倍的激情，但却经历了太多的失败和挫折，这个时候，你要考虑自己的方法问题了，如何科学、高效率地运作直销呢?OK，我们找到了这样的三个步骤，希望受益。
一、接近 即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败;同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要;为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。
如何接近? 1.利益接近法:开门见山谈产品所能带来的利益。2.好奇接近法:根据产品特点，引起客户好奇心。
3.故事接近法:以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。4.帮忙接近法:抓住机会，帮助陈列等。
5.求教接近法:视客户为专家，向其请教某一间题。6.赠品接近法:利用新奇的赠物等方法。
7.解决问题接近法:如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。8.赞扬接近法:适当、适时地赞扬客户。
9.询问接近法:是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。10.调查接近法:以市场调查的方式接近。
以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。1.良好的第一印象:注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
2.唤起被拜访者的注意力:准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。3.早些进人共鸣点:保持和蔼的气氛，面带微笑。
复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目、新鲜;对其心腹及下属表示特别好感。
二、商谈—商谈四原则
1.不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。
2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。3.保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。
4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。顺利展开商谈的注意事项: 1.以发问的形式使客户多发表意见。
2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对化和联想。但故事不要超过一分钟。
3.带齐所有的动员性资料。
4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。6.语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。7.不要有太多的专业术语。
一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下: l.讨厌直销员本人。2.讨厌企业。
3.讨厌商品:一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。4.经济理由反对:如太贵，资金周转不灵等。5.条款反对:如整箱购买，库存经销等。6.太忙。
7.想保持自己的优势。
8.为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对。应对客户拒绝的常见对策: 1.应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。2.询问法:重新调整产品卖点。
3.转移法:先转移其关心焦点，然后再引导。
4.否定法:即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。5.故事法:以实际事例对应客户。6.回音法:以客户的理由对应客户。同时避免以下几点: 1.避免与其辩论。
2.避免找不到客户拒绝的真正原因。3.避免无法及时答复客户的反对。
在拒绝或反对的理由中，价格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢?
1.降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。2.降价有太多的劣势，特别是:廉价为诱饵，顾客不长久。3.降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。4.价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。
三、缔结—缔结之时刻 A.如何识别缔结时机:
1.客户拿着样品仔细考虑时。
2.共同话题达到高潮之时。
3.客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。
4.有第三者在场，客户向第三者征询意见时。
5.向直销员表示同情时。
6.认真与直销员讨价还价，或在仔细算价之时。
7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。
8.客户欲望达到高瀚，且对商品有强烈兴趣时。
9.商品演示或品尝满意之时。
10.客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。
11.客户详细询问交货时间等细节问题时。
12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。
B.商谈缔结常用几种方法:
1.恳请进货法:直截了当，恳请进货。
2.结果比较法:即客户进货与不进货的结果进行比较。
3.推销重点法:反复推销重点，突出客户利益。
4.二者择一法:即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。
5.利用诱饵法:如充分利用赠品、品尝品。
6.特殊法:属于直销员自己的绝招。
C.缔结时注意事项:
1.细心而热情，尝试多次施行缔结。
2.直销员不要着急，更不要惊慌失措。
3.小b说话，以免前功尽弃。
4.直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。
5.确认好品种、数量、订金等。
6.确定何时或多长时间再到店里一次(或打电话)，使客户放心。
7.不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客户会有上当或痛苦的感觉。
8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。
四、直销最关键的是培养和保持一支训练有素的直销员队伍。A.优秀直销员的基本素质:
1.应是一个攀登家:既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备，.“推销是从被拒绝后才开始的工作”。
2.应是一个外交家:平常心非常心，不断健全自己的销售网络。
3.应是一个心理分析家:能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。B.直销员的职责:
1.严格执行公司的价格。2.严格遵守市场区域划分。
3.建立完整的客户资料，及时反馈客户意见及市场信息。4.向客户提供竞争品牌信息，传授商品专业知识及销售技巧。5.及时拜访客户，做好理货、陈列工作。
6.积极开发新客户，从而提高铺货率及市场占有率。7.协助客户建立销售渠道，做好各种促销活动。
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