八大准客户决定模式_顾客的八大阶段

八大准客户决定模式由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“顾客的八大阶段”。

八大准客户决定模式

拖延型准客户

有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规则必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

人情型准客户

准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规则的寿险产品，想想看该如何将些种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。当机立断型准客户

通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间收集、分析相关资料，这类准客户的促成要决在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。

疑 心 病 型 准 客 户

有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑。举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。

比较型准客户

这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户收集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型号，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。主观型准客户

准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什么，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

利益型准客户

有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力事业上冲刺；即使家中有生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。

流行型准客户

许多人为了不落人后，喜欢采购流行商品，面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报道，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在“赶流行”的心态下，准客户将会急着投保。