工业品销售之流程_专业化销售流程之
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工业品销售之流程
销售流程主要想陈述在销售的不同阶段的工作重点,工作方法与技巧,以及这些方法技巧在不同的情景及状况下的应用问题.列举一些数据供大家参考.一,潜在客户阶段:
-----工作重点:目标客户的定义以及筛选标准;根据产品及市场对有需求的潜在客户进行发掘,列出清单,并通过各种渠道了解比较多的公司情况.-----方法:主要是进行客户搜索的方法与渠道问题:例如展览会,INTERNET,朋友等等.-----技巧:搜集潜在客户的技巧;
-----数据:第一年从事销售工作中的人80%的失败是由于选择了不合格的潜在客户;
二,客户介入阶段:
-----工作重点:进行客户的介入建立初步的联系,-----方法:电话销售,邮寄资料,推销信,介绍等.-----技巧:电话销售技巧,资料的定制化,-----数据:如果你寄发资料,*没有收件人的全名只有20%会被看
*只有职位只会40%被看,*有全名的话那么百分之八十会被看.*而如果信件的长度超过八行那么你的信件被关注的可能性会不断降低;
*附言是被看的最多的所以将重要的写在附言栏里.打电话:
*请你不要试图通过电话来做生意,电话只是为了一个预约;*打电话的时候,陈述并坚持约会.*30秒内让对方明白你将会给他带来的收益在那里?
三,拜访
------工作重点:了解客户需求,公司的预算及计划;
了解竞争对手在客户端的情况;
判断意向与应对策略;
------方法:客户谈判
------技巧:聆听与提问,见客户的二十五个期待
------数据:平均每5次拜访才会成交一个定单
40%的销售员会在第一次后就退出;
5%的能够坚持5次拜访的销售员一般能够完成的订单数量是1次就退出的4倍;
四,异议处理
------工作重点:弄明白客户的拒绝成交的原因
------方法:五问序列法;
------技巧:不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因;
------数据:据统计70%的客户异议实际上是没有道理的;
五,成交阶段
-------工作重点:促成订单签署
-------方法:成交信号的识别,促进成交的各种方法—假定成交,小量成交,选择成交等;
-------数据:据说有40%的销售不会去促进成交;
六,售后服务
------工作重点:完成在销售过程中对客户的承诺以及执行合同;
