市场部销售人员工作手册(1229)_销售人员工作手册
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市场部销售人员工作手册
销售（渠道）经理
一． 销售（渠道）经理岗位职责
1.对所在销售团队的业绩目标负责。
2.传达并且执行公司的销售政策，制定所在团队的工作计划并负责执行。
3.做好销售过程的现场管理和监控，积极推进销售工作的进展。
4.帮助提高员工的销售能力，包括理解和熟悉产品、提高销售技巧、解决员工工作中遇到的问题。
5.调节工作氛围，确保员工拥有积极、热情的工作状态。
6.其他
二． 销售（渠道）经理工作规范
（一）每天工作安排：
1.晨会：安排当天工作内容和目标，员工激励。
2.电话销售现场管理、指导和激励。
3.午会：上午的工作总结，检查工作进展，解决工作中的问题。
4.电话销售现场管理、指导和激励。
5.晚会总结：检查员工工作量、针对所出现的问题进行辅导，和纠正。当日事当日清。
6.检查员工第二天资料准备情况。
7.销售（渠道）经理每天查10个资料，打20个有效电话（包括为业务人员联系意向客户）。
8.工作汇报：将当日所属员工的客户跟踪记录表汇总发给市场部总监。
9.在每周四晚上下班后，各销售（渠道）经理向市场部总监汇报本周组内意向客户详细情况，讨论解决方法。
（二）工作标准：
1.要确保每月的目标分解到每天的工作中。
2.每天的工作目标要确保完成。
3.掌握每个员工的意向客户跟进情况。
4.要确保当天问题当天有结论，员工每天都要有进步。
5.如没有特殊事情，在规定的员工打电话跟客户交流的时间段内，销售（渠道）经理不能长时间坐在工位上（原则上不能超过15分钟），应随时监控员工工作情况，帮员工解决问题；特殊情况由销售（渠道）经理直接报上级领导决定。
6.要确保做好客户资料的统计、记录工作。
7.要开好每天例会、周例会，注重实效和问题的解决。
8.要确保员工每天有足够的符合质量要求的客户资料。
9.确保员工按照规定的产品、客户范围、交流方式，完成规定的电话量、意向客户数，并做好符合规定的电话记录和统计。
10.做好出访员工的管理，确保出访的真实性、出访效果，并协助推进出访进展。
11.组织有效的培训，提高员工的能力。
12.其他
（三）销售（渠道）经理应具备的能力
1.具备出众的销售能力。
2.具备激励、管理员工的能力。
3.具备帮助员工提高销售能力的能力。
4.具备对于产品、销售流程、以及客户等市场情况的良好把握能力。
5.具备能够高效完成目标的能力。
业务人员
一、市场部业务人员的工作要求：
有效电话要求：
必须是通话时间超过1分钟的，资料错误、没打通或接通了没找到关联人的不算有效电话。
1、直销部：
直销人员：
1）每天查不少于80个有效客户资料，并在第二天上班（9点）前将已查客户资料打印出来交给直属经理检查，直属经理检查签字确认后方可通过。检查不合格的当天下班后加班先将当天的资料补齐，并查找第二天的资料。
查资料要求：
所查资料应为3+1模式，3表示：客户单位名称、关联人（总经理或法人代表）、客户电话。1表示客户简单介绍(业务、规模等)另外客户手机、客户传真、客户邮件等其他信息根据情况可逐步完善。
2）每天和客户沟通的有效电话至少为80个。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的沟通记录。资料错误的、没打通的、没找到关联人的，这种资料需要以后再沟通或重新查准确资料。
3）工作汇报：每天下班前20分钟，销售人员需要把当天的客户跟踪记录表，做成电子表格或纸质件，交给直属经理检查。
4）晚会总结：每天下班后要以小组为单位开总结会，业务人员向直属经理汇报当日工作情况、签约情况、所遇到问题，重点对意向客户的情况进行汇报。
2、渠道部：
渠道专员：
1）查资料
渠道查资料要求：
所查资料应为3+2模式，3表示：客户单位名称、关联人、客户电话。2表示客户简单介绍(业务、规模等)、客户现有代理业务状况，另外客户手机、客户传真、客户邮件等其他信息根据情况可逐步完善。
签约代理商数量在50个以下：
每天查50个资料，并在第二天上班（9点）前将已查客户资料以邮件的形式发送给直属经理，抄送市场部负责人。
签约代理商数量在50个以上：
每天查15个资料，并在第二天上班（9点）前将已查客户资料以邮件的形式发送给直属经理，抄送市场部负责人。
2）打电话：
签约代理商数量在50个以下：
每天打50个有效电话。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的客户记录。
签约代理商数量在50个以上：
每天打20个有效电话。所有电话必须有电话记录，并写进当天的客户跟踪记录表中，具体格式见附件，其中有意向的客户要有详细的客户记录。
3）用qq、msn等聊天工具沟通的记录必须保存好。
4）工作汇报：每天下班前20分钟，渠道专员需要把当天的客户跟踪记录表，用邮件的形式发送给直属经理。
5）晚会总结：每天下班后要以小组为单位开总结会，业务人员向直属经理汇报当日工作情况、签约情况、所遇到问题，重点对意向客户的情况进行汇报。
二、奖惩措施：
1、市场部业务人员如不能按要求完成电话量，每个月按每少1个0.5元从奖金中扣除，最高扣200元。但完成公司要求业绩者酌情可以不扣。
2、每月市场部按照业务人员日常工作表现评选出“最佳工作表现奖”，给予奖励。
三、本制度于2009年1月1日起正式施行，2008年12月29日到2008年12月31日为试运行期。
中科三方市场部2008年12月
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